Resumen Prospeccion De Ventas

Estos capítulos hacen referencia a la importancia de hacer una correcta proyección de venta así como datos importantes para planear la entrevista que se realizara a los posibles prospectos de clientes.

En primer término viene la proyección o planeación de ventas. Los vendedores en este paso deben tratar de crearse una impresión acertada de sus posibles clientes, los primeros minutos son muy importantes ya que desde este punto el cliente nos está calificando, y esta calificación determinara si el cliente nos compra o no.

Existen muchas técnicas que el vendedor puede usar para tratar de venderle el producto al prospecto, una muy importante es tratar de crear un vínculo de confianza y seguridad con el cliente, además que así el vendedor conoce más a fondo las necesidades reales del cliente y puede tomar estas referencias para venderle al cliente un producto que mejor satisfaga sus necesidades o resaltar los atributos del producto necesarios para lograr el mismo fin.

Ya que se tienen identificadas las necesidades del cliente, el vendedor hace ajustes a su presentación para resaltar los atributos más importantes y se apoya de la retroalimentación indirecta que le proporciona el cliente para dirigir de una manera más efectiva la venta.

Como se mencionó anteriormente establecer una relación armoniosa es indispensable, y garantiza que el cliente tome como primer opción al vendedor o a sus productos en caso de que surgiera otra necesidad. Al vender a grupos el vendedor debe conocer las necesidades de cada uno de los integrantes de este para atacar todas las preocupaciones para crear una sensación colectiva de satisfacción y se realice la compra.

El segundo capítulo es la complementación de este proceso, se nos da información de cómo planear una entrevista de venta efectiva, establecer un plan previo contribuye a ahorrar tiempo y por lo tanto dinero, también ayuda a los vendedores a tener un respaldo por lo cual su confianza aumenta.

Para crear una buena presentación de ventas el vendedor debe reunir toda la información del individuo o los individuos del grupo.

Para ser más efectivo el vendedor debe establecer objetivos en tiempo y espacio claros, establecer un segmento de mercado, buscar características específicas y ser muy realista.

Una regla muy importante es que el vendedor establezca citas previas antes de visitar a los clientes así, además de que es más cómodo para ambos y se ahorra tiempo, el vendedor puede estar seguro de que lo recibirán y conocerá un poco más del posible cliente antes de visitarlo para así atacar de manera más eficaz sus necesidades.

El capítulo nos habla sobre muchas técnicas para poder elaborar la cita, sin embargo el que encuentro más fácil y efectivo es la llamada telefónica directa, ya que a través de esta se mantiene como su nombre lo dice una relación directa entre vendedor

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