Resumen Ventas

How sales forces sustain competitive Advantage

Introducción:

Este estudio consistió en identificar los factores que permitieron a las fuerzas de ventas de distintas compañías ser exitosas.

El rol de las fuerzas de venta está siendo cada vez más crucial, y difícil a la vez: los clientes son más exigentes, los productos son más sofisticados, la competencia más agresiva, etc. Los comportamientos ya no son los mismos, la economía ha cambiado y por ende el comportamiento de los consumidores también lo ha hecho. Por lo tanto, las reglas del juego ya no son las mismas.

Es por eso que se entrevistaron a 111 ejecutivos de los más importantes del mundo, en 96 países, quienes representaban 17 industrias. De estos, se les pidió evaluaran su equipo de fuerza de ventas y que explicaran en detalle las capacidades y habilidades de estos. Así, se correlacionaron cada uno de estos factores con los ratings en performance para determinar cuan fuerte se podían predecir los resultados de las fuerzas de venta.

Las principales conclusiones fueron las siguientes:

• Se necesita una organización, no solamente habilidades personales para tener éxito. Motivación, dirección y soporte son fundamentales para dirigir y tener un buen equipo de ventas

• El rol del jefe de ventas es crucial, pues influencian en todo momento, apoyando a la gente de ventas, dando feedback y apoyo constante.

• Mantener clientes no lo es todo. Ahora también hay que ser lo suficientemente bueno para mantener los actuales y encontrar nuevos clientes.

• El equipo de fuerza de ventas debe estar en constante actualización, con capacitaciones y también desarrollo del equipo con el jefe de ventas.

• No existe una solución rápida y homogénea para tener un buen desempeño en ventas. Es un trabajo minucioso, que lleva día a día en acciones pequeñas de mejora, mejorando las habilidades de todo el equipo y jefes también.

Sección 3: Sales system model

Este informe, tuvo el cuestionara en mente pensando en descifrar si las ventas superiores eran causa de un buen sistema o simplemente de un personal altamente capacitado.

Sabemos que tanto implementar un sistema de estrategia efectivo como un sistema de aprendizaje es bastante difícil costoso, y siempre se buscará mantenerse a la vanguardia con tecnologías y con un buen personal.

Acá se entiende que la fuerza de ventas debe estar de la mano con una renovación de conocimiento y con sistemas de soporte.

Estos darán los sistemas de implementación y sus posibles resultados.

Seccion 4: Desafíos del negocio y las prioridades de la fuerza de venta

Cuando se les pregunto a los ejecutivos que describieran sus mayores desafíos en el negocio, la mayoría habló de la presión competitiva del resto de las empresas. Las bajas econmómicas han puesto a las compañías en una situación mas delicada y cuidadosa en temas financieros. Por ende, habían menos oportunidades para los vendedores, ya que todo se frenaba, el proceso de compra se alentó y los consumidores mas exigentes. Sumado a esto, se querían tener ventas seguras y con buenos márgenes, por lo que la principal atracción eran ventas de alto margen.

Es entonces como de todos los ejecutivos pudimos obtener como principales conclusiones:

• La competencia es mucho más intensa que antes

• Los consumidores son sofisticados, saben mucho más y son más exigentes

• Adquirir nuevos consumidores y canales es tremendamente importante

• Utilidades son lo que lidera la fuerza de ventas. Se espera un buen margen para poder buscar ventas.

• La necesidad de diferenciación es cada vez más relevante

• Los jefes de venta y representantes deben ser cada vez mas talentosos, pues la tarea es mucho más compleja que pasar conocimientos.

Sobre las prioridades de la fuerza de venta, se pudieron obtener resultados como que era bastante importante retener clientes actuales y construir lealtad. De estos, se pudieron separar dos grandes aspectos importantes para lo que la fuerza de ventas consideraba fundamental.

Primero, los resultados clave que se buscaban:

• Construcción de lealtad y retención de clientes

• Ganar nuevos clientes

• Mejorar la rentabilidad

• Crecer en participación de M° y en rentabilidad

Segundo, los acercamientos para conseguir estos resultados:

• Generar diferenciación

• Ventas cruzadas entre clientes existentes

• Innovación de productos

• Dirigir correctamente el sistema de ventas

• Jefes de ventas deberían generar mejor “coaching” y ser minuciosos en la ejecución

• Implementar gestión de cuentas estratégicas (SAM por strategic account management)

Sección 5: Métricas

En este estudio, se intentaron detectar las métricas que más hacían importancia a los ejecutivos, y de estas se pudo obtener lo siguiente:

Resulta curioso ver que en la lista, satisfacción del consumidor y retención aparecen bastante bajos, siendo que ellos mismos decían que la satisfacción al consumidor era bastante alta..da para pensar un poco de incoherencia entre lo que se quiere y las deciciones.

Se dio que en general, los ejecutuvos de venta estaban decepcionados con el desempeño de sus equipos, con un promedio de 7 de 10

Sección 6: Impulsores de rendimiento

Para ver como las organizaciones se autoevaluaban, se separo a la población en 2 grupos. Los que estaban relativamente satisfechos con sus ventas y los que no. (de 1 a 10, el 8 hacía el quiebre)

Acá se cruzaron los

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