Resumen técnicas De Negociación

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

En el proceso negociador, las estrategias son las líneas de actuación que nos permiten alcanzar los objetivos que nos proponemos conseguir.

Básicamente, se pueden definir dos tipos de estrategias:

Ganar/Ganar y Ganar/Perder

El uso de estas estrategias va a marcarnos el estilo de la negociación que vamos a mantener con el cliente.

Si decidimos utilizar la estrategia Ganar/Perder, lo lógico es que nos conduzca hacia un tipo de negociación inmediata, la cual busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte. Un ejemplo de esta clase de estrategia y negociación la podemos ver en el regateo de los mercadillos. La clave está en convencer al contrario de que no necesitamos llegar a un acuerdo, porque tenemos otras alternativas, o bien porque no nos interesa el artículo. Hay que hacer ver que es el otro el que necesita llegar a un acuerdo con nosotros.

Cuando algún cliente pretenda imponernos una estrategia Ganar/Perder debemos ser lo suficientemente hábiles para reconducir la negociación hacia un proceso de ganancia mutua, haciéndole ver que es lo más razonable y justo para todos. En estos casos difíciles está más justificada que nunca la venta cruzada de otros productos de nuestro catálogo, pues nos permite sacar adelante la negociación sin que nos resulte demasiado onerosa.

La negociación progresiva, en cambio, busca una aproximación gradual, teniendo muy en cuenta la relación personal con nuestro interlocutor.

Las negociaciones con nuestros clientes deben ser siempre estrategias Ganar/Ganar y de estilo progresivo. Por supuesto que nos interesan los resultados a corto plazo pero para que esos resultados sean sostenibles, para que sean recurrentes año tras año, sólo es posible a partir de clientes fieles, de clientes confiados, que nos perciban como compañeros en el camino.

Mantener unas buenas relaciones es tan importante, como el resultado de la negociación.

Negociación Distributiva

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación de, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero afirman que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven calidad de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso."

Negociación integrativa

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

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