Tecnicas De Negociación

1. PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso por el cual los lados enfrentados resuelven sus diferencias para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Por ello, el primer paso es la identificación de los objetivos

1.1. Identificar los objetivos

Si estamos preparándonos para negociar, las dos partes deben ver los objetivos a través del mismo prisma si se pretende conseguir un acuerdo mutuamente aceptable.

Para definirlo tendremos que establecer la dependencia relativa de cada una de las partes, los recursos de que cada parte dispone y el valor que les asigna la otra, quién tiene más problemas en caso de desacuerdo.

1.2. Analizar la situación

Para lograr un cierto nivel de exactitud teniendo en cuenta la dispersión de los datos en esta etapa, hay que dividir la situación. Esto significa romper la situación controvertida en problemas, estudiando cada faceta objetivamente, y juntando los resultados. Se pueden seguir varias pautas para llevar a cabo un análisis así:

- Determinar las diferencias específicas que pueden impedir un acuerdo.

- Determinar el alcance de cada diferencia preguntándose “qué es lo que yo deseo hacer para llegar a un acuerdo y qué puedo esperar realmente de la otra parte”.

- Determinar lo que haría si su papel y el de su contrario fueran inversos. Sea objetivo y piense que haría en caso de que estuviese en el lugar del otro.

1.3. Establecer el objetivo inicial

Una vez que los problemas han sido identificados, los objetivos de la negociación propuesta empezarán a surgir. En su definición más extensa, el objetivo de cualquier negociación es mejorar la situación actual tratando de contrarrestar los esfuerzos de la otra parte dirigidos a impedir esta mejora.

Durante la fase inicial del proceso de negociación, es poca la información a disposición de la otra parte, y la identificación del objetivo inicial está basada en una serie de presunciones. Siendo este el caso, los objetivos iniciales deben ser los suficientemente flexibles para ajustarlos, en caso de ser necesario, a medida que se va consiguiendo nueva información.

Debe recordarse que:

- Hay pocas cuestiones que no sean negociables. Las cuestiones no negociables son a menudo difíciles de identificar durante la etapa de planificación.

- Algunos asuntos son negociables, pero a un precio más alto (o sacrificio personal) que otros. Los objetivos basados en estas cuestiones pueden probablemente ser conseguidos cuando la motivación del negociador es fuerte.

- También hay cuestiones que pueden ser negociadas sin esfuerzo. En algunos casos, suelen responder a los problemas principales que permiten acuerdos fáciles. En otros es solo la evidencia de un problema mayor. Aquí hay un riesgo, el de pagar un precio más alto de lo necesario.

1.4. Valorar fortalezas y debilidades

Un elemento esencial para hacer un plan efectivo de una negociación es una valoración de las fortalezas y debilidades de las dos partes. Es interesante considerar que para cada fortaleza suele haber una debilidad correspondiente a ser considerada.

- Valorar al contrario.

Los negociadores natos, para lograr sus objetivos, tienen cuidado en no sobrestimar sus puntos fuertes o las debilidades de la otra parte. A veces el otro equipo en una negociación plantea demandas que son astronómicas, porque las negociaciones deben empezar por algún sitio. Sin embargo, cada parte debe considerar la motivación de la otra, la presencia o ausencia de competencia, y la posibilidad de soluciones alternativas antes de adaptar una postura inflexible.

- Valorar al negociador.

A medida que continúa el análisis, los negociadores no deberían olvidar sus propias fortalezas y debilidades. Deben pensar si sus propias actitudes o patrones de comportamiento pueden influir en el objetivo de sus contrarios.

2. TEORÍA SISTÉMICA DE LA NEGOCIACIÓN

- Los objetivos del sistema total.

Al hablar de los objetivos estamos pensando en la medición de la actuación del sistema total. En general, nos parece lógico comenzar nuestro trabajo definiendo

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