Técnicas De Negociacion

TECNICAS DE NEGOCIACION

OBJETIVO GENERAL

Fomentar en el equipo de ventas, temáticas acordes a sus actividades cotidianas como estructura y formación para hacer parte del equipo de alto desempeño de Alimentos Delcop.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Facilitar a los participantes la comprensión del proceso de negociación, sus componentes, tipos y reglas básicas, con el fin de mejorar sus habilidades para negociar, tanto en situaciones competitivas como de colaboración.

- Capacitarles en el análisis de la situación negociadora, sus elementos, sus puntos fuertes y débiles para planificar las estrategias de acción más eficaces.

DEFINICIONES DE NEGOCIACION

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte. Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación. Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.

Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación. (José Antonio Carrión. Asociación para el Estudio y la Investigación del Protocolo Universitario).

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. (Donald Trump. El arte de la Negociación. 2007).

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

El viejo paradigma era el ganar – ganar, hoy en día el referente es según la revista Forbes y los más prestigiosos medios económicos como Harvard Business Review afirman que es Jim Camp: El coach de los negocios. Una negociación según Jim Camp es una partida, es tu adversario y tu buscas ganar. Cada uno tiene diferentes intereses y desea conseguir aspectos y objetivos distintos.

Tristemente los vendedores o negociadores no disponen de un método, de un sistema para negociar, y de esta forma estamos perdidos. Siguen el método de la improvisación. Como decía el gran estratega Sunt Tzu en el año 350: “La batalla hay que ganarla antes de ir a la guerra”.

CONDICIONES NECESARIAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN.

Una de las frases de Charles Reade muy famosa es la siguiente:

“Siembra un acto y cosecharás un hábito. Siembra un hábito y cosecharas un carácter, siembra un carácter y cosecharás un destino.”

Además habría que añadir que todo comienza con un pensamiento, y que ese pensamiento nos proporciona una emoción y después un acto. Uno de los aspectos a tener en cuenta con respecto al comportamiento y la motivación son los hábitos:

Hay ocho hábitos que se correlacionan con un desempeño óptimo de la función de todo negociador:

1. Hábito de la Información.

2. Hábito de la Visión.

3. Hábito de los Resultados.

4. Hábito de las R. H.

5. Hábito del Aprendizaje.

6. Hábito de la Comunicación.

7. Hábito de Visualización

8. Hábito de preguntar.

Se hace necesario, por lo tanto, conocer el perfil de uno mismo, es decir, qué hábitos se tienen, cuáles hay que potenciar, y cuáles hay que aprender.

Si deseamos negociar con éxito debemos potenciar estos 8 hábitos, y para ello es importante entenderlos bien:

El hábito de la información es esa persona que se preocupa por disponer de más datos para poder tener una primera idea del adversario o del tema a tratar.

El hábito de la visión es como nos vemos nosotros, donde queremos llegar, cuál es nuestra visión personal de la profesión que tenemos.

El hábito de los resultados nos indica que siempre tenemos que hacer las cosas pensando en qué deseamos lograr, ser prácticos.

El hábito de las relaciones humanas supondrá nuestro apalancamiento, ya que conseguiremos mucho más si actuamos

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