Segmentacion de mercado. ¿QUÉ ES LA VENTA?
Enviado por jorgearaujo • 1 de Mayo de 2020 • Informes • 2.542 Palabras (11 Páginas) • 86 Visitas
¿QUÉ ES LA VENTA?
Es el proceso de determinar las necesidades y deseos de las personas y de persuadir a un cliente potencial mediante la presentación de un producto o servicio que lo conduzca a la decisión de compra.
Es también la síntesis de un intercambio, el resultado de un trabajo de convencimiento que busca satisfacer necesidades a cambio de un valor establecido por el mercado.
¿CÓMO PUEDE EL EJECUTIVO DE VENTAS PERSUADIR CON ÉXITO AL COMPRADOR?
*Conociendo las necesidades y deseos del comprador
*Incorporando un alto nivel de energia y de autoconfianza
*Con un conocimiento perfecto del producto que vende y de su capacidad de satisfacer necesidades y deseos de los compradores
*Con gran perseverancia y necesidad de logro
*Comunicando sus ideas con la mayor eficacia posible
¿CÓMO DEBE SER EL EJECUTIVO DE VENTAS MODERNO?
El vendedor moderno debe ser el centro de gravedad del comercio internacionalizado y el protagonista del desarrollo de su empresa.
Un ejecutivo practico, directo, eficiente, ético, capaz de enfrentarse a un mercado agresivo, exigente y cada vez más competido.
Un pensador creativo[pic 1]
Que detecte las necesidades y
Los deseos de sus clientes
Un conversador persuasivo
Que motive positivamente[pic 2]
A sus oyentes
Un comunicador eficaz
Para que las personas capten sus[pic 3]
Ideas y reaccionen favorablemente
A ellas
Un instructor
Que enseñe, demuestre y explique [pic 4]
El producto o servicio que ofrece, logrando que
Los oyentes de den cuenta de la existencia de sus
Propios deseos y necesidades
Un solucionador de problemas
Que utilizando su imaginación encuentre soluciones [pic 5]
Nuevas y originales a los problemas de los consumidores
¿CUÁL ES MI ACTITUD EN VENTAS?
*Actitud activa
Mi actitud es activa, si como empresario salgo a buscar nuevos clientes portando muestras de mi producción, con seguridad y conocimiento para persuadir al cliente potencial
Excelente
Actuando así soy un empresario con futuro porque trabajo activamente para desarrollar mi mercado y empresa.
*Actitud pasiva
Mi actitud es pasiva, si como empresario decido esperar hasta que los clientes me busquen.
Alerta
Actuando así estoy arriesgando el futuro de mi empresa.
LA PLANEACIÓN DE VENTAS
Se tiene el convencimiento errado de la planeación es propia en las grandes empresas, sin embargo, la pequeña empresa requiere también de ella y específicamente de la planeación en ventas, la cual permite hacer estimaciones de los volúmenes de ventas que debe cubrir en un periodo dado
-los componentes de la planeación de ventas son:
-los objetivos de ventas
-los pronósticos de ventas
-el presupuesto de ventas
Objetivos de ventas:
- Alcanzar un volumen especifico de ventas
- Obtener un margen de utilidades
- Mantener un crecimiento continuo
EL PRONÓSTICO DE LAS VENTAS
Es el documento básico de la planeación; el pronostico de ventas representa la estimación de la venta que espera alcanzar una empresa, se puede expresar en dinero o en unidades. Estos pueden elaborarse en:
-anuales, trimestrales y mensuales en pesos
-anuales, trimestrales y mensuales en unidades
*RELACIÓN DEL PRONOSTICO DE VENTA CON OTRAS ACTIVIDADES
·producción: debe ser la guía para planear la utilización optima de todos los recursos (materias primas, maquinaria, y mano de obra)
·finanzas: permite establecer cuantos recursos necesitan para el proceso productivo y los demás gastos en los que hay que incurrir para que la organización funcione.
· mercadeo: influirá en los fondos disponibles para mercadeo en cada una de sus categorías, promoción y publicidad o investigación de mercados.
·departamentos de ventas: permite al departamento de ventas observar el nivel de ganancias esperadas por los directivos de la empresa.
·compras: permite determinar las necesidades de materias primas para la producción establecer las materias primas necesarias, el lugar, y momento oportuno de la compra.
ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Para pronosticar adecuadamente la participación del producto, es indispensable hacer estimaciones relacionadas con la disposición de la compañía a invertir y la reacción de la competencia al año siguiente frente a los resultados obtenidos en el mercado para el año actual.
Técnicas para la elaboración del pronostico de ventas
*Encuestas a fuerza de ventas: en este cada vendedor estima la cifra probable de ventas de acuerdo con su área para su tiempo futuro.
*Método estadístico: en el se analizan los comportamientos de las ventas en determinadas series de tiempo con técnicas estadísticas mas confiables por su exactitud.
*Método de proyección de ventas pasadas: la forma mas sencilla es tomar como pronostico de ventas para el periodo futuro luego:
%= ventas periodo actual- ventas periodo anterior
Ventas periodo anterior [pic 6]
¿su empresa va a iniciar ventas?
Si su empresa va a iniciar ventas, recuerde que debe hacer una investigación de mercados que le permitirá conocer, cual es el volumen de unidades que usted empezara a producir y vender
Jurado de opinión
Se reúne un grupo pequeño de personas de la empresa (directivos) socios vinculados a ella con diferentes responsabilidades, estas personas estimaran la cifra futura de venta y el promedio de todas las estimaciones será el promedio a tener en cuenta.
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