Semana 4. Empresas Competitivas

INTRODUCCION

Uno de los desafíos a los que se están enfrentando las empresas, es la progresiva saturación de los mercados, lo que suele terminar en una “guerra de precios” eterna. Hace algunos años los mercados no estaban saturados, pero la industrialización, la explosión demográfica y muchos otros factores han hecho que los puntos de venta se encuentren llenos de productos y servicios, lo cual le permite al consumidor elegir y, esa opción obliga a las empresas a convertirse en la mejor alternativa para cada cliente.

Por ejemplo, hoy en día si se quiere comprar un celular simplemente se puede entrar a internet y encontrar cientos de opciones, de diferentes precios, calidades, y hasta colores, con cámara fotográfica, sin cámara fotográfica, con mayor capacidad de memoria, con suscripciones a la nube, en fin, opciones, opciones y más opciones.

Comúnmente el consumidor empieza por clasificar con base a su presupuesto y después con base en las características que le son funcionales, hasta que logra la elección adecuada, después hace la compra y viene toda la parte de servicio postventa. El equipo puede o no ser lo que esperaba y sobre eso creara una opinión que compartirá con muchos otros consumidores y que nos harán buena o mala publicidad. Esta es la razón porque las empresas exitosas están poniendo especial atención en la calidad de todo el proceso por el que el consumidor atraviesa; desde que piensa en adquirir su producto o servicio, hasta que habla de su experiencia con él en sus círculos sociales y hasta en Internet.

Posicionar nuestra oferta en un nuevo mercado es un proceso largo y costoso, además de que no arrojara un resultado a corto plazo, asi que es mejor buscar una estrategia diferente, que nos permita tener los resultados que queremos en un mercado que conocemos. Guy Kawasaki dice que para buscar una estrategia diferente, lo ideal es “re segmentar el mercado” Por otro lado, afirma que si tenemos un servicio o producto nuevo, lo ideal es buscar un mercado que se encuentre en su momento de crecimiento y expansión, ya que si se entra demasiado pronto asumiremos nosotros los costos de evangelizar y desarrollar el mercado, y si es demasiado tarde tendremos demasiados competidores y nos encontraremos antes que después compitiendo solo con el precio. En cualquier caso, si intentas competir con las reglas tradicionales, será mejor dar por fracasado tu negocio.

“Es importante que los empresarios entiendan que el tiempo de los ‘sabelotodo’ terminó. No se pueden conquistar mercados nuevos con ideas viejas”, dijo el consultor empresarial y director general de Borghino Consultores, Mario Borghino.

Pero en verdad, ¿cómo podemos hacer de nuestra empresa una de las más competitivas en su ramo?

COMPETITIVIDAD

Deberíamos empezar entendiendo que es la competitivad y aquí se refiere. No existe un concepto como tal, proviene de la palabra “Competencia” y según la Real Academia Española, competencia se define como: La situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto.

Según este mismo organismo, la “competitividad” es la rivalidad para consecución de un fin. Con base en estas definiciones y aplicándolo a las empresas, podríamos decir que es fin es la venta o idealmente “ganarse al cliente” asi que, una empresa competitiva será aquella que se distinga por lograr la elección de sus consumidores sobre sus otros competidores.

Comparto aquí algunas definiciones de “Competitividad” de diferentes autores:

“La competitividad es lo que hace que un negocio sea distinto y constituye su recurso peculiar; es su habilidad para usar el conocimiento de todo tipo -desde el conocimiento científico y tecnológico, hasta el conocimiento social, económico y administrativo- y otros recursos, como dinero o equipo” Peter Drucker, autor del libro “Desafíos del Managment para el Siglo XXI”

Según Wikipedia “La competitividad se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores fijado un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio fijada una cierta calidad. Concebida de esta manera, se asume que las empresas más competitivas podrán asumir mayor cuota de mercado a expensas de empresas menos competitivas, si no existen deficiencias de mercado que lo impidan.

Frecuentemente se usa la expresión pérdida de competitividad para describir una situación de aumento de los costos de producción, ya que eso afectará negativamente al precio o al margen de beneficio, sin aportar mejoras a la calidad del producto”

Significa la capacidad de las empresas de un país dado para diseñar, desarrollar, producir y colocar sus productos en el mercado internacional en medio de la competencia con empresas de otros países (Alic, 1997).

La competitividad industrial es una medida de la capacidad inmediata y futura del sector industrial para diseñar, producir y vender bienes cuyos atributos logren formar un paquete más atractivo que el de productos similares ofrecidos por los competidores: el juez final es el mercado (European Management Forum, 1980).

Es la capacidad de una industria o empresa para producir bienes con patrones de calidad específicos, utilizando más eficientemente recursos que empresas o industrias semejantes en el resto del mundo durante un cierto período de tiempo (Haguenauer, 1990).

Bajo estas ideas mi propio concepto de una empresa competitiva queda asi:

Una empresa competitiva es aquella que destaca de entre las demás de su ramo, y su principal objetivo es la completa satisfacción de sus clientes, para ello invierte gran parte de sus recursos en desarrollar sus procesos internos y externos con la mayor calidad posible. Considera la calidad de vida que da a sus empleados, la calidad de productos o servicios que provee, la calidad de servicio a sus clientes y proveedores. Bajo la premisa de Calidad Total, las empresas se destacan sobre sus competidores, ni siquiera por tener los mejores productos, sino por todo lo que la organización representa y lo que hace sentir a las personas que interactúan con ellas. Una empresa competitiva siempre será aquella que a pesar de todo, destaque sobre las demás y sea reconocida como tal, incluso por aquellos que no son sus clientes.

Mario Borghino es el director de la empresa Borghino Consultores. Se ha desempeñado como consultor empresarial por más de 20 años, elaborando procesos de rediseño, planeación estratégica, liderazgo para empresas e Instituciones líderes de México, Centroamérica, Sudamérica y España.

Realizó estudios en Relaciones Industriales, Maestría en Desarrollo Organizacional y Postgrados en Alta Dirección y Mercadotecnia Integral. Ha impartido cientos de conferencias sobre: Liderazgo, Trabajo en Equipo, Desarrollo Gerencial y Cambios de Cultura Organizacional, para los principales Directivos y Ejecutivos de las empresas más importantes de México.

Actualmente escribe artículos sobre Dirección de Empresas y Planeación Estratégica en múltiples revistas. Escribe en el periódico Diario Monitor y participa desde hace 12 años como colaborador en el noticiero de Radio Monitor. Participa en el canal 4 de Televisa, en el programa “Mundo Ejecutivo”.

En el último artículo publicado en CNN noticias en su página de internet, Borghino propone las siguientes premisas para desarrollar una empresa competitiva:

• Diferenciación: “Estamos en el mundo del ‘Yo también’, donde la imitación es el pan de cada día”, dice el consultor. Y ya que las estrategias de venta tienen poco tiempo de vida antes de que la competencia las mejore y abarate, el reto está en reducir el tiempo de aceptación de la marca y dar valor agregado perceptible al cliente para que el producto o servicio se diferencie. “Recuerda que la percepción del valor de un producto es dictada solamente por el cliente”.

• Reduce costos: “No es lo mismo recortar gastos, que reducir costos”, dice Borghino. En este aspecto, la compañía líder en costos es la que se queda con los clientes y, por lo tanto, quien lidera el mercado. Para este fin es recomendable apostar por una estructura low cost que te permita no rematar precios delante de tu cliente, sino soportar precios bajos. Recortar personal es una pésima opción, ya que lo único que harás será tirar por la borda la innovación de los empleados.

• Aprende a vivir con poco: A mayor cantidad de ofertas en el mercado, menor será el costo del producto y, por lo tanto, el microempresario deberá aprender a vivir con un margen de utilidad menor. “Esto no es del todo malo, ya que si logras aumentar el tamaño de ventas, podrás compensar la baja”.

• Vende conceptos y accesos: En un mundo pulverizado, donde la competencia es infinita, la única manera de aumentar el precio del producto es vender un concepto diferenciador: “No hay que ofrecer rebajas sobre rebajas para atraer clientes, cuando hay muchos productos, éstos pasan a segundo término y se venden aspiraciones, accesos a estilos de vida”, afirma el consultor empresarial.

• No te limites: el secreto no consiste en mejorar lo que se hace, sino crear lo que aún no se hace. Para lograrlo hay que ir contra los ‘sabelotodo’ que creen que lo único que funciona es lo que ya está establecido: “Hay que ir más allá, renovarse o morir”, dice Borghino.

Guy

...