Sistema De Gestion De Ventas

1. ASPECTOS GENERALES

1.1 OBJETO

CAPÍTULO 1

Identificar si los procedimientos, procesos y las gestiones que se llevan a

cabo en el departamento de ventas son las adecuadas, para reducir trabajos

innecesarios que entorpecen la gestión de la venta y poder cumplir con los

objetivos del área.

1.2 INTRODUCCIÓN

Las Ventas son el alma de una empresa ya sea comercial, industrial o de

servicios, es la encargada de mover la economía de la empresa y el

departamento de Ventas es el representante del cliente dentro de la

empresa.

Su función radica en maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para

elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su

participación en el mercado. Igual importancia tiene la actividad de la venta

como el servicio de posventa. Por esta razón es indispensable llevar una

adecuada gestión del mismo, de los procesos llevados a cabo y del personal

que conforman este departamento, ya que la información que se genera es la

que se va a suministrar a los departamentos de compras, al área de contable

y tributaria, finanzas, al área de cobranzas y a la auditoría (externa y fiscal),

de manera que debe proporcionar información verificable; por ello el objetivo

de una adecuada administración del departamento de ventas consiste en

llevar la cuenta de todo según su volumen, pedidos, etc., de tal forma que

aumente la eficiencia, eficacia y economía, así como mejorar la toma de

decisiones soportados con indicadores de gestión que midan el cumplimiento

de los objetivos.

Debido a que la empresa tiene una gran cantidad de productos se debe tener

en cuenta que el tipo de venta no es igual para todos los productos y que

existen varias modalidades para que estos sean comercializados y que

cualquier proceso innecesario genera atrasos y gastos. Es por esto que debe

definirse un sistema de gestión por procesos en el área de ventas,

identificando su misión, visión, plan estratégico y procesos actuales para

realizar un análisis de valor agregado para llevar a cabo la propuesta de

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mejora en busca de eficiencia y economía; también se elaborará indicadores

de gestión que permitan cuantificar el desempeño del área estudiada basada

en datos medibles que eliminen la necesidad de utilizar la experiencia, para

que sirvan de soporte para la toma de decisiones a la alta gerencia.

1.3 ANTECEDENTES

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La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo

entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran

Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los

niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes,

especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la

Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente

toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos

de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte,

Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus

fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos,

fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e

ingresos.

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