TECNICAS DE VENTA

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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO JOHN VON NEUMANN

CARRERA PROFESIONAL TÉCNICA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

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TRABAJO FINAL

ASIGNATURA:

TECNICAS DE VENTA

PROFESOR:

ENRIQUE CABELLOS BARBOSA

ALUMNOS:

Ara Arredondo Alexandra

Barriga Champi Paola

Huisa Llamocca Rosbel

Lupaca Calizaya Katherine Patricia

Mamani Ucharico Willian Alex

Ticahuanca Gutiérrez Esther Leonor

Ticona Condori Brasila

TACNA - PERÚ

2020

Índice

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I: DATOS GENERALES Y DE MERCADO

1. Denominación, rubro y datos generales

2. Visión, misión y valores

3. Objetivos empresariales

4. Estructura organizacional

5. Estrategias empresariales de Marketing

6. Competencia y participación de mercado

CAPÍTULO II: EL PRODUCTO

1. Identificación y características del producto

2. Productos sustitutos

3. Productos y servicios complementarios

4. Estrategia de precios

5. Estrategia de distribución

6. Estrategia de promoción (mix promocional)

7. Canales de ventas

CAPÍTULO III: EL DESARROLLO DE VENTAS

1. Identificación de segmentos de mercado

1. Segmentación de mercado B2C

2. Segmentación de mercado B2B

1. Objetivos de ventas por tipo de segmento

2. Estrategias de ventas por tipo de segmento

1. Ventas B2C

1. Prospección
2. Criterios y comportamiento de compra
3. Determinación de beneficios del producto
4. Preparación para la venta
5. Desarrollo de etapas de venta
6. Aspectos legales a considerar
7. Pronóstico de ventas anuales
8. Indicadores de control
9. Presupuesto
10. Demostración de venta B2C (link de video, entre 5 a 10 minutos)

1. Ventas B2B

1. Prospección de clientes B2B

2. Características de clientes B2B tradicionales

3. Requisitos de clientes para Cuentas Clave

4. Criterios y comportamiento de compra

5. Determinación de beneficios del producto

6. Beneficios y condiciones para clientes B2B

7. Orientados a clientes B2B tradicionales

8. Orientados a clientes de Cuentas Clave

9. Aspectos legales a considerar

10. Pronóstico de ventas anuales

11. Indicadores de control

12. Presupuesto

13. Demostración de ventas B2B (link de video, entre 5 a 10 minutos)

CAPÍTULO IV: EL EQUIPO DE VENTAS

1. Perfil y funciones del puesto vendedor B2C

2. Perfil y funciones del puesto vendedor B2B

3. Perfil y funciones del puesto ejecutivo de cuentas clave

4. Proceso de reclutamiento

5. Los postulantes

1. Hoja de vida y portafolio

2. Marca personal y vídeo de presentación

3. Marca digital

4. Imagen personal

1. Proceso de selección

2. Proceso de inducción

3. Proceso de capacitación

4. Esquema de remuneraciones e incentivos

5. Criterios de evaluación de desempeño

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Trabajo Final de Integración de Conocimientos - ADNI IV Ciclo

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