Técnicas de ventas

1.- Tema: TÉCNICA DE VENTAS.

2.- Antecedentes: En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de técnicas de venta que refuercen los objetivos económicos de los negocios, por lo cual analizaremos las principales técnicas utilizadas por vendedores profesionales.

3.- Introducción: Para poder hacer uso de las  las técnicas de ventas es necesario tener claro que estas se emplea al proceso de ventas para mejorarlo y  no abarca todo el proceso del mismo, existen tres métodos los cuales destacan, y son los más utilizados por vendedores, están estructurados de manera que cada paso nos acerca al cierre de una venta.

4.- Justificación teórica: La presente investigación se basara en el análisis de las técnicas de ventas y los principales métodos que utilizan los vendedores, las cuales les permite llevar a cabo de una manera más eficiente el correcto proceso de venta, es importante realizar de manera ordenada las fases que conforman cada uno de los métodos  para lograr que el posible cliente se motive a realizar la compra.

5.- Objetivo: Analizar el concepto de técnicas de ventas, y las diferentes técnicas que destacan, desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales.  

7.- Desarrollo:

1. Técnica de ventas.

Las técnicas de la venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. (Wikipedia., 2018). Se entiende la técnica de ventas como el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas, para que estas cambien una mercancía o cualquier otra cosa de valor por algo que el comprador considere valioso.

Una técnica de ventas se puede aplicar a cualquier proceso de venta, pero solo cubre una parte del proceso, es decir el proceso de ventas te lleva de principio a fin, mientras que una técnica de ventas es la filosofía para mejorar tu proceso de ventas. (Teamleader, 2018). Es una estructura, estrategias o herramientas que se aplican al proceso de ventas, para persuadir al cliente o posible cliente a la propuesta del vendedor.

Existe uno de los métodos de ventas llamado AIDA, La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). (Colaboradores de Wikipedia, 2018). Es uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, y hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDA, cuya importancia ha sido transcendental en la historia de las técnicas de ventas. AIDA es la palabra nemotécnica de:

Atención.- Es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, es decir romper esa barrera llamada indiferencia. Para ello existen algunas técnicas básicas como: Hacer cumplido y elogios, dar las gracias, despertar la curiosidad, presentar hechos. Al utilizar esta técnica debemos de estar seguros de que la información que presentamos es fidedigna.

Interés.- Debemos de crear el interés en el cliente y retenerlo. Una vez que logramos la atención del posible comprador, se necesita crear un interés sobre lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente para terminar con la presentación. Para ello. Se recomienda el uso de dos técnicas.

1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad.
2. Sugerir sobre la forma en que el producto o servicio beneficia al comprador.

Deseo.- Si hemos logrado despertar interés en el posible cliente, el siguiente paso del modelo AIDA es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer las necesidades, es decir ofrecer solución a sus problemas, debemos de dejar claro los beneficios que obtendrá si realiza la compra, lo cual podemos lograr explicando detalladamente que es lo que hace el producto o servicio, mencionar las ventajas más importantes que ofrece el producto.

Acción.- Si hemos logrado captar la atención del consumidor, generar interés  provocar el deseo de compra, es decir el cliente ya está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra. (Allan L. Reid., 1980)

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