Técnicas de ventas
Enviado por ivii3333 • 7 de Octubre de 2023 • Tareas • 2.113 Palabras (9 Páginas) • 35 Visitas
UNIDAD 1: Introducción a la Aplicación de las Teorías
de Probabilidad.
(6) Ivanna García Pérez No. De matrícula: 222B40231
(15) Jaime Elías Martínez Campos No. De matrícula: 222B40028
División Académica de Ciencias Económico Administrativas, Universidad Juárez Autónoma de Tabasco.
Bina 1 (6,15)
3ABLM VENTAS
Profesor: Dra. Christian Ydette Cabra Vidal
26 de agosto 2023
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 3
SÍNTESIS 4
1.1.1 Definición de ventas y tipos de niveles jerárquicos. 4
1.1.2 Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas. 5
1.1.3 Expansión de roles del gerente de ventas y cualidades necesarias 6
1.1.4 Vínculos entre Ventas y Marketing 7
1.1.5 Monitoreo Ambiental y Mega-tendencias en las ventas 8
1.1.6 Causas del mal desempeño de los Gerentes de Ventas 9
Conclusiones 11
Referencias 12
INTRODUCCIÓN
En esta investigación documental hablaremos los conceptos de ventas, sus niveles jerárquicos, los deberes de la gerencia de ventas, entre otros temas de interés.
También entenderemos el gran vínculo entre ventas y marketing y sobre las cualidades que debe de tener un gerente de ventas.
SÍNTESIS
Definición de ventas y tipos de niveles jerárquicos.
“El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”. (Association, 2017).
Allan L. Reid, autor del libro Las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones, afirma que: “La venta promueve un intercambio de productos y servicios”.
“Vender es ayudar a comprar”
El vendedor es la persona cuya actividad de trabajo es el ejercicio de la profesión de ventas (Olaya, 2008).
El ejercicio de las ventas es una actividad privilegiada tanto en las organizaciones como en la vida profesional independiente, una vez que las ventas que se realicen permitirán la permanencia en el mercado y por consiguiente la continuidad de los empleos generados. (Robledo,2014)
Tipos de niveles jerárquicos
Estos niveles de dirección que suelen disgregarse en tres niveles que también son descritos por Charles. W. L. Hill
Tabla 1.1
NIVEL | DESCRIPCIÓN |
Alta dirección o nivel corporativo | El nivel corporativo de la administración está compuesto por el presidente (CEO), otros altos directivos y el personal corporativo. Estos individuos ocupan la cima de la jerarquía en el proceso de toma de decisiones dentro de la organización. El CEO es la máxima autoridad dentro del nivel ejecutivo y son los máximos responsables de dirigir y coordinar las estrategias. |
Dirección media o gerentes de negocios | El gerente de negocios es el director de la división. El rol estratégico de estos gerentes es traducir las declaraciones y objetivos de la dirección y del nivel corporativo en estrategias concretas para negocios individuales. |
Dirección de nivel operacional gerentes funcionales: | Los gerentes funcionales son responsables de las funciones u operaciones específicas de negocios (recursos humanos, compras, desarrollo de productos, servicio al cliente, etcétera) que constituyen una empresa o una de sus divisiones. |
Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas.
Un gerente de ventas debe supervisar, dirigir y organizar las actividades de un departamento completo, y ser alguien con la habilidad de incentivar a su equipo y que estos cumplan los objetivos.
Algunas responsabilidades son las siguientes:
Planificación
o Análisis de situaciones
o Previsión de ventas
o Estimación de gastos
o Creación o modificación de argumentos
o Otros
Selección de equipos
Un gerente de ventas debe ser capaz de seleccionar un equipo competente que posea las habilidades y capacidades necesarias.
Formación y preparación del equipo comercial
Se debe proporcionar los conocimientos y herramientas de cada comercial reclutado. Es necesario que se diseñe un programa de formación donde haya evaluaciones y pruebas; y establecer plazos de tiempos para entender toda la información de manera eficiente.
Expansión de roles del gerente de ventas y cualidades necesarias
Definir metas y objetivos de ventas
Una de las tareas de este profesional es ser responsable por definir metas y objetivos de ventas para el equipo. Esas metas deben ser realistas, alcanzables y orientadas hacia los resultados.
Administrar al equipo de ventas
Otra atribución del gerente de ventas será la de liderar al equipo de ventas. Motivarlos para garantizar que todos estén trabajando en armonía para alcanzar los objetivos de la empresa
Capacitar al equipo de ventas
El gerente de ventas debe buscar siempre maneras de mejorar el rendimiento de su equipo, entrenando a los integrantes para que sean más eficientes en sus actividades.
Monitorear y analizar las métricas de ventas
Entender el rendimiento del equipo de ventas y tomar medidas para mejorar su eficiencia. Esto puede incluir análisis de ventas por región, productos más buscados, ticket promedio, etc.
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