TECNICAS Y MAS SOBRE VENTAS

PROCESO

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.

• Presentación personal

• Presentación de su empresa

• Motivo

• Referencias

• Calificación

• Prospección.

• Indagación

• Realización de preguntas abiertas y cerradas

• Encuentro de la necesidad de compra

• presentación de beneficios

• gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones

• Comparación de dos artículos similares

• Presentación de características favorables

• Reducción al mínimo de puntos negativos

• Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo

• Negociación de las condiciones de Ventas

• Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre

• Determinación del precio

• Cierre.

• Preguntas previas al cierre (termómetro)

• Negociación

• Cierres definitivos

TÉCNICAS DE VENTA

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría es la teoria sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.

FORMA DE COMERCIALIZACION

Comercialización vertical:

Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original, tanto el productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado. Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros elementos llamado integración corporativa de sistemas; un fabricante que posea sus propios distribuidores al por menor, sería integración delantera. Si un minorista posee sus propios fabricantes, ésta sería integración posterior

Comercialización horizontal:

Significa que dos o más organizaciones no competidoras forman una empresa a riesgo compartido, una operación de marketing conjunto, porque éste está más allá de la capacidad de cada organización individual.

ELABORACIÓN DE LA OFERTA.

Forética elabora la oferta que recibirá el cliente (bien directamente o bien a través de la entidad que llevará a cabo la auditoría). En la oferta se especifican las jornadas necesarias para llevar a cabo la auditoría así como los importes derivados de la misma.

La asignación de jornadas se establece según las características de la organización recogidas en el formulario de solicitud de certificación (número de empleados, número de centros y tipo y sector de actividad y existencia

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