Talento humano y su legislación Actividad 2. El departamento de ventas

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Universidad abierta y a distancia de México

ES1822028886

Materia: Administración de ventas

Nombre: Rodrigo Páez Rojas

Unidad 1. Talento humano y su legislación

Actividad 2. El departamento de ventas

Tercer semestre

Docente

14/04/2020

• Selecciona una organización a nivel internacional. Asegúrate de que podrás tener acceso a su información del área de ventas.

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Es el producto más reconocido en todo el globo terráqueo, la cantidad de países en donde se consume de manera asidua solo el producto emblema de esta compañía es enorme , el rápido crecimiento de la compañía, provocado por la diversificación de su línea de productos y la modernización de su cadena productiva. Ha llevado a que a través del tiempo las cadenas de mando en general hayan sufrido transformaciones.

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Organización por producto: coca cola por su gran variedad en las líneas de productos necesitan organizar el área de ventas por producto. Es útil también cuando los productos presentan diferencias considerables, la organización tiene como ventaja competitiva la constante innovación en los productos ofrecidos al mercado, los productos o líneas son suficientemente importantes e independientes que demandan trato especial

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Organización por funciones. El área de ventas recurre a la organización por funciones cuando existen funciones especiales y de gran importancia que ameritan que se asignen personal para esas actividades

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La organización por tipo de cliente son útiles cuando enfocan su oferta en varios mercados o clientes. Coca cola tiene cuentas nacionales e internacionales, otras para consumidores y cuentas organizacionales tiene una organización con base al mercado que atiende.

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Funciones de la gerencia de ventas:

Los gerentes de ventas realizan las siguientes funciones:

• Preparan planes y presupuestos de ventas
• Establecen metas y objetivos dela fuerza de ventas
• Calculan la demanda y pronostican ventas
• Determinan la estructura de la fuerza de ventas de la organización
• Reclutan, asocian y capacitan a los vendedores
• Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares d desempeño.
• Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
• Conducen el análisis de volumen de ventas, su costo y utilidades
• Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
• Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

Cuando el gerente de ventas ya cuenta con un plan, el cual se convierte en su guía y en el del equipo de trabajo, se debe aplicar o implementar. Se incluye el reclutamiento, selección, capacitación, adiestramiento, motivación.

La fuerza de ventas es la encargada de planear ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica , las funciones y objetivos de la fuerza de ventas, y a pesar de que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de las fuerzas de ventas comunes.

• Ventas: la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de productos y servicios de la empresa, elemento que comúnmente se maneja como objetivos de ventas concretos, comisiones, creación de ofertas, etc., y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
• Relaciones con clientes e imagen de empresa, no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.
• Estudio de mercado: estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de cliente, y una correcta retroalimentación de alta dirección.

Objetivos de la fuerza de ventas, son las ventas en si mismas y juega un papel importante dentro de las empresas ya que sin ventas, las compañías no sobreviven. No importa que tan atractivo puede ser un producto si este no vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar beneficios.

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