Tecnicas De Negocios

HABILIDADES QUE SE NECESITAN PARA LIDERAR

1. Conocerse a sí mismo

2. Conocer sus fortalezas y usarlas

3. Conocer sus debilidades aceptarlas y elegir desarrollarlas 4. Habilidad de promover el trabajo en equipo

5. Saber escuchar

6. Empatía

7. Pensar sistemática, creativa y conceptualmente.

8. Tomar decisiones

9. Analizar la información

10. Asertividad

11. Honestidad

12.Practicar la identificación de intereses y



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13. Objetivos

14.Prepararse para las negociaciones

CARACTERISTICAS DE PERSONALIDAD AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LIDERAZGO

Inteligencia Seguridad Asertividad Perseverancia Adaptabilidad Sociabilidad Habilidad de empatía Persuasión Confianza Meticulosidad

Poder Social

Elevada necesidad de afiliación Carisma Personal

Liderazgo

Saber delegar

La competitividad puede ser perjudicial

No se ha explorado mucho el campo de la auto-supervisión en referencia al liderazgo. Parece probable que las personas que califican como altas en auto supervisión, que es una característica útil en el liderazgo, se adaptarían más fácilmente a las contingencias situacionales, culturales e interpersonales.



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El locus de control ha sido estudiado en algunas investigaciones relacionadas con el liderazgo. -Los directores que tienen un locus de control interno tienden más a seleccionar estrategias innovadoras pero riesgosas.

(Miller y Droge 1986). Los individuos con un locus de control interno también tienden a ser más proactivos y orientados hacia el futuro (Miller, Kets, devries, Y Toulouse, 1982). Las tareas claves de liderazgo efectivo son tener visión v efectuar cambios.

Otros rasgos de liderazgo son tener una gran energía y motivación interna (Kirkpatrick y Locke 7997). Otras características que han surgido en las investigaciones y que hacen líderes efectivos son la habilidad de pensar sistemáticamente, ser de mente abierta comunicarse de forma efectiva mantener una conciencia cultural y tener inteligencia y tener inteligencia emocional.

En general las personas con niveles elevados de Maquiavelismo no son líderes o negociadores efectivos. Su interés personal y su deshonestidad son obstáculos para alcanzar metas legítimas. Quienes tienen un alto nivel de maquiavelismo pueden ser personalmente exitosos en el logro de sus objetivos personales. Un individuo con un nivel bajo de maquiavelismo no debe ser confundido con alguien a quien le- faltan asertividad o persuasión. Estas últimas son habilidades que pueden desarrollarse y no están necesariamente relacionadas con el maquiavelismo.



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CONCEPTOS CLAVE DE LA COMUNICACIÓN EN MASA PARA CONDUCIR LAS RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones públicas también pueden considerarse una forma de influir en el comportamiento humano. Sin embargo, también es importante en las relaciones públicas. De hecho, puede ser que la confianza sea la esencia de las relaciones públicas positivas. El líder es quien está a cargo de las relaciones públicas en última instancia.

Al pensar en las relaciones publicas, debe hacerse siete preguntas:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

¿Qué quiere que sepa el Público?

¿Qué quiere que piense el público?

¿Qué piensa del público en la actualidad?

¿Qué busca cambiar?

¿Con qué alternativa cuenta para comunicar su mensaje? ¿Cómo obtendrá retroalimentación?

¿Cómo evaluará su efectividad?

Si estas preguntas suenan parecidas a la preparación de la negociación descrita en otro modulo, ¡no es su imaginación! Los procesos son muy similares.

Cuando difunda información de forma masiva, esté consciente de las dificultades de percepción vistas en otros módulos, incluyendo el error fundamental de atribución y el sesgo de negatividad. Note que el conflicto hecho público será percibido de una forma peor de lo que es. Este consciente de que el público puede sospechar que hay una posible manipulación es sus esfuerzo de comunicación.

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Los pasos indispensables para manejar crisis de negocios o para unas relaciones públicas positivas son similares a los establecidos en módulos anteriores para negociar, influir y persuadir.

En la planeación, usted identificará los intereses y objetivos, las opciones y los riesgos, evaluará los poderes relativos y los beneficios, y desarrollará una estrategia, el mismo proceso requerido para la preparación de cualquier negociación. Hacer trabajo en equipo puede ser muy benéfico en estas tareas.

Si bien las reglas básicas para una comunicación efectiva y persuasiva se aplican aquí, el medio usado para las relaciones públicas es a menudo la comunicación masiva. Los profesionales de las relaciones públicas son expertos en evaluar diversos medios para propósitos específicos. Se debe recurrir a los profesionales para seleccionar y coordinar la difusión de su mensaje.

Imagínense ser miembros la tripulación del Apolo 21 y viajan rumbo a la cara iluminada de la Luna para sustituir a los ocupantes de la base lunar XYZ. Debido a dificultades mecánicas el cohete espacial a tenido que alunizar a unos 350 km. del punto de reunión y el equipo a sufrido daños por el aterrizaje forzado. Para sobrevivir debes de elegir los objetos que llevaran de acuerdo al nivel de importancia.

A continuación verán una lista de los 15 objetos que quedan intactos después del alunizaje. Debes colocarlos por orden de importancia enumerándolos del 1 al 15 siendo 1 el más indispensable y 15 el de menor importancia. Primero hazlo en forma individual y luego de forma grupal. (lidetronik, 2012)



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Ahora compara los resultados obtenidos con los dispuestos por la mismísima NASA y marca las coincidencias.



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¿Cómo conseguiste mejores resultados: Individual o Grupalmente? ¿Por qué crees que

sucedió eso?

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Aunque existen múltiples definiciones de la mediación disponibles en la bibliografía científica, todas se apoyan en un meollo de rasgos comunes. En resumen, generalmente se percibe la mediación como la intervención de un intermediario experto e imparcial que se esfuerza por facilitar un acuerdo negociado mutuamente aceptable en torno a los temas de fondo de la disputa entre las partes. Como tal, la mediación es principalmente un enfoque pacífico, no coercitivo y no vinculante de la gestión de conflictos, en la cual participan libremente las partes involucradas, las cuales mantienen, al mismo tiempo, el control sobre los elementos substanciales del acuerdo. Por consiguiente, la mediación es fundamentalmente un método centrado en tareas, y que pretende resolver los problemas compartidos por las partes. Además, en general, la mediación no está directamente interesada en el carácter de las relaciones sociales entre las partes.

La mediación puede aplicarse a disputas entre dos partes en su dimensión bilateral, pero también puede englobar a varias partes cuando se trata de asistir en negociaciones multilaterales. La mayor complejidad y dificultad de este tipo de intervenciones multilaterales sólo muy recientemente han sido objeto de atención teórica y empírica en el terreno de la mediación. (Fisher, 2001)

Competencias

Una cualidad fundamental, estrechamente ligada a su

identidad, es la imparcialidad del mediador. Este atributo

se manifiesta en las actitudes y conductas del mediador

hacia las partes en el proceso de mediación. Más adelante

se discute en detalle el tema de la imparcialidad o

parcialidad de las terceras partes. Por el momento cabe indicar que casi siempre se



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espera una cierta imparcialidad por parte del mediador, es decir, que no favorezca a una u otra parte y que sea neutro de cara a los resultados que puedan emerger conjuntamente. La identidad del mediador debe suscitar confianza en las partes.

Efectivamente, a menudo dicha tercera parte mediadora es el único depositario de confianza entre antagonistas que inicialmente sólo albergan sospechas mutuas.

Además de estos atributos fundamentales, las terceras partes requieren las pericias y conocimientos necesarios para cumplir con su tarea.

Formas de intervención de terceras partes:

1. Conciliación: terceras partes de confianza ofrecen un vínculo informal de comunicación entre los antagonistas a fin de identificar los temas candentes, disminuir la tensión e impulsar la interacción directa, normalmente en el marco de una negociación.

2. Consulta: terceras partes intentan facilitar la solución creativa de problemas mediante la comunicación y el análisis, empleando sus pericias de relaciones humanas y sus conocimientos social-científicos de la etiología y la dinámica del conflicto.

3. Mediación pura: terceras partes intentan facilitar un acuerdo negociado en torno a temas de fondo mediante el uso del razonamiento, la persuasión, el control efectivo de la información y la sugerencia de alternativas.

4. Mediación imperativa ("power mediation"): engloba a la mediación pura pero también incluye el ejercicio de presión o coerción por parte del mediador mediante promesas de recompensa o amenazas de castigo, y también puede situar a la tercera parte como supervisora y garante del acuerdo.



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5. Arbitraje: terceras partes emiten un dictamen vinculante a la luz de los méritos individuales de las posiciones antagonistas, y luego imponen un acuerdo considerado justo y equitativo.

Algunas veces las partes involucradas en un conflicto son incapaces de manejarlo o resolverlo por ellas mismas. Las partes puedan no tener la capacidad de estar de acuerdo con el proceso o el enfoque que ha de usarse. O bien ser incapaces de llegar a un acuerdo sobre los asuntos que están en disputa. Las partes quizá no encuentren un terreno común necesario para llegar a un acuerdo. Dichos obstáculos pueden darse por un sinnúmero de causas. Algunas causas típicas son las diferencias en el estilo y la comunicación, las diferencias de percepción, las diferencias culturales y la ira.

Las partes pueden experimentar estos problemas cuando deciden empezar una nueva relación, como es el caso de una nueva empresa o algún otro contrato de negocios. Estos problemas pueden también surgir durante el desempeño de contratos previamente pactados, y quizás también al intentar establecer que lo que ambas partes acuerdan perjudica a una de las partes. Puede presentarse un impasse en cualquier punto del proceso del conflicto, la negociación o la persuasión.

Cuando ocurre un impasse, una tercera parte neutral puede facilitar el acuerdo y la resolución. A veces todo lo que se necesita es que la tercera parte logre hacer que las partes principales se comuniquen. Utilizar una tercera parte intervencionista a menudo mitiga la necesidad de recurrir a un litigio formal. Así, el término usado para describir ese proceso es resolución alternativa para una disputa (RAD).



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Algunas veces la intervención de una tercera parte se da a la par de un litigio. Muchos contratos escritos especifican que ha de utilizarse una RAD en caso de disputas potenciales entre las partes.

CONCILIACION

Es el menos invasivo de los procesos de terceras partes.

Se elige una persona neutral aceptable para todas y se le da la función de conciliador. Es decir funge como intermediario. Normalmente se reúne por separado con cada una de las partes involucradas para intentar persuadirlas a que se comuniquen entre sí.

Un conciliador es una tercera parte confiable que proporciona un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente. Este papel fue hecho por el famoso Robert Duval en la primera película Godfather (El padrino). El hijo adoptivo de Don Corleone y abogado por entrenamiento, Duval actuó como un mediador entre la familia Corleone y las otras familias de la mafia.

La conciliación es utilizada ampliamente en las disputas internacionales, laborales, familiares y comunitarias. Comprar su eficacia con la mediación ha probado ser difícil ya que ambas se traslapan en gran medida. En la práctica, los conciliadores típicamente actúan más como simples conductores de comunicación. También involucran en la búsqueda de hechos, la interpretación de mensajes y en la percepción de los que disputan para que lleguen a algún acuerdo.

Cuando los conciliadores se encuentran demasiado iracundos para hablar entre sí, quizá lo único que se necesite sea un conciliador, durante el proceso es el quien mantiene el control de la negociación.



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MEDIACION

La mediación es un proceso que da cabida a aportaciones importantes de las terceras partes. El rol del mediador es ayudar a que las partes encuentren terreno común y lleguen a una resolución, y puede jugar tanto el papel de conciliador como de mediador, dependiendo de la de los obstáculos. Tiene opciones de reunirse por separado o en conjunto con las partes.

Un mediador es una tercera parte neutral que facilita una solución negociada utilizando el razonamiento, la persuasión y sugerencias sobre alternativas y similares. Los mediadores son ampliamente utilizados en las negociaciones laboral- gerenciales y en disputa ente la corte civil.

El papel del mediador es ayudar de forma activa a encontrar el terreno común y la resolución. El propósito es aclarar los intereses y objetivos, evaluar el merito y fuerza relativa de las posturas, explorar las alternativas y explicar las repercusiones en caso de no llegar a un acuerdo.

La mediación es el proceso utilizado en las cortes federales, estatales y locales como una alternativa de reunión para llegar a un acuerdo con el juez antes del inicio de un juicio.

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HABILIDADES PARA INTERVENIR DE MENERA EFECTIVA

La independencia es fundamental para ser un intervencionista eficaz. Las partes deben percibir a la tercera parte como independiente, también.

Para intervenir de manera eficaz se necesitan:

 Excelentes habilidades de persuasión

 Excelentes habilidades de comunicación  Mente abierta

 Creatividad

 Empatía

 Inteligencia emocional

 Y paciencia ilimitada



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Cuestionario

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.

2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de un intervencionista.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las intervenciones?

4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un intermediario eficiente de las habilidades indispensables para ser un negociador eficiente?

5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte intervencionista.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las relaciones públicas.

8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones públicas es la persuasión?

9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus habilidades de liderazgo.

10.Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus habilidades de relaciones públicas.



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Caso

Quizá recuerde que después de la condena criminal de Martha Stewart en 2004, ella anunció que cumpliría su sentencia en la cárcel mientras aguardaba el proceso de su apelación. Después de hacer ese anuncio público, buscó la ayuda de la corte para dar inicio a su castigo.

Preguntas

1. ¿Por qué cree que la Srita. Stewart hizo un anuncio público, en vez de sólo proceder con sus planes.

2. Evalúe con cuidado las relaciones públicas de la Srita. Stewart durante su proceso. ¿Fueron exitosas? ¿Qué opiniones o actitudes de cambió?

3. Compare o contraste el trabajo de relaciones públicas de la Srita. . Stewart con el de los antiguos ejecutivos de Enron?

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