Tele-Mercadeo en el 2010

Tele-Mercadeo en el 2010 ...

Jorge E. Pereira

Muchos piensan que con solo contratar algunas personas, ponerlas a llamar por teléfono, de forma mágica los ingresos aumentaran. Luego de algún tiempo esas empresas se sienten frustradas.

¿Cuál es la razón? Muy simple: no planearon y usaron las herramientas y metodologías adecuadas para que su personal de ventas tuviese éxito.

Las campañas de llamadas por teléfono para generación de leads, conseguir citas, renovación de contrataciones, seguimiento de clientes y la venta de productos y servicios son un componente importante de la mezcla de mercadeo de toda organización.

Ello es válido en las ventas de empresa a empresa (B2B), como en ventas a consumidores finales (B2C).

Muchas empresas tienen equipos de venta por teléfono internos, cuyos miembros usan gran parte del día haciendo llamadas telefónicas a prospectos para generar negocios.

Nuevos métodos de contactar clientes y prospectos - como el correo electrónico y la Web - se ha popularizado.

A pesar de ello, el teléfono permanece como el más confiable y creíble medio de comunicación. En efecto, recientes estudios predicen que las actividades de llamadas de salida se incrementaran en la próxima década. Esto en la medida que las empresa se vayan dando cuenta de los beneficios de contactarse con sus clientes y de usar el teléfono adecuadamente para alcanzar prospectos en nuevos mercados, e incrementar las ventas con los clientes actuales.

Resulta bastante sorprendente que tan pocas empresas tengan estrategias definida para maximizar la efectividad de sus representantes de venta por teléfono, especialmente cuando son un departamento interno.

Mantener al personal enfocado en su trabajo.

Se contrata personal de venta para hacer llamadas, no para surfear por la Internet, enviar email a amigos, chatear, hacer llamadas personales o jugar con aplicaciones de computadora.

Pero, ¿cómo se puede tener al personal de telemercadeo enfocado en su trabajo, cuando existen tantas distracciones? Y me refiero a distracciones en la Red y otras que se dan en torno a quienes venden por teléfono. La clave, para alejar al personal de las distracciones, es darles herramientas que necesitan para tener éxito; a la vez que crear en ellos un alto sentido de responsabilidad.

Es crucial - en una organización de ventas por teléfono - convertir el tiempo que se pierde en la creación de productividad e incremento de las utilidades.

En esto puede ayudar un software de Automatización de la Fuerza de Ventas.

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