El Tele Mercadeo En Mexico

El tele mercadeó en México. ¿Cómo compran los habitantes de la zona noroeste de la ciudad?

Antecedentes

Los empresarios que usan estrategias selectivas para establecer enlaces con su mercado meta, necesitan tácticas que localicen esos segmentos de consumidores. En los últimos años, los avances en la tecnología de la comunicación han dado lugar a varios medios electrónicos nuevos y se pueden usar para alcanzar mercados meta altamente delimitados. Uno de esos medios es la Tele mercadotecnia o Tele mercadeó.

El Tele mercadeó (mercadotecnia por teléfono) se ha convertido en el instrumento principal de la mercadotecnia directa. Se puede definir como una herramienta de ayuda a la comercialización que pretende facilitar la comunicación y el servicio a clientes y prospectos, mediante la interacción del uso sistematizado del teléfono, complementándose con los demás esfuerzos de venta.

Este sistema se diferencia de los demás medios publicitarios, principalmente porque provee un instantáneo contacto vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor.

El Tele mercadeó es usado en el más variado rango de funciones que se puedan imaginar. Desde los programas más simples hasta los más sofisticados.

Entre los usos se encuentran:

• Prospectación de clientes: Evaluar anticipadamente al sujeto y conocer sus deseos.

• Generación de citas: Ahorrar tiempo y recursos monetarios en traslados y salas de espera para llegar a un acuerdo.

• Penetración en mercados remotos: Sondear a nivel nacional o regional sin moverse de la oficina.

• Dar servicios a cuentas: Conocer las opiniones y el estado de los clientes.

• Comercialización de bienes y servicios: Venta directa.

• Promoción y confirmación de eventos: Difusión inicial y seguimiento operativo.

• Llenado de cuestionarios: Investigación de exploración, descripción y actualización de bases de datos anteriores.

• Toma de pedidos, opiniones, sugerencias y quejas: Operación de ventas.

• Dar seguimiento a ventas y transacciones: Servicio de post-venta.

• Investigación de mercados: Auxiliar en la recolección de datos o actualización de investigaciones anteriores.

• Como apoyo a otros medios (correo, T.V., prensa, radio, catálogos, etc.).

Esta táctica permite alcanzar de 40 a 50 prospectos o clientes en un día, a un costo substancialmente menor. Facilita llegar a los prospectos de una forma más eficiente y una vez que se determinó su necesidad del producto y sus capacidad de compra. También ayuda abriendo mercados lejanos y a dar un mantenimiento constante a los clientes.

La Tele mercadotecnia inició a fines de la década de los sesentas con la introducción del servicio telefónico en áreas amplias. Como herramienta de venta se formalizó en la década de los ochenta en Norteamérica y apareció en Europa cinco años más tarde.

En 1983, en E.U. se gastaron más de 13 mil 600 millones de dólares en llamadas telefónicas para ayudar a vender productos y servicios. Según el mercadólogo Stan Rapp1, el volumen de negocio de televenta en Estados Unidos de Norteamérica llegó a 2000 millones de dólares en 1993.2

En Europa la historia es diferente, la primera agencia de Gran Bretaña se fundó a finales de los años 70's y para la década siguiente se generó un crecimiento explosivo tanto ene l número de las agencias como en el volumen del negocio que las compañías realizaron empleando mercadeo telefónico.

Sin embargo no todos los países de Europa Occidental han experimentado el mismo crecimiento, por ejemplo: mientras que Alemania está a la cabeza en la cantidad de agencias de mercadeo por teléfono seguida por Francia y Gran Bretaña, en términos de ingresos totales se cree que Alemania ocupa el cuarto lugar. Lo anterior se atribuye a que en dicho país la legislación prohíbe el uso de la llamada en "frío".

Las diferencias entre una nación y otra radica en la manera como se usa el teléfono tanto en los aspectos culturales como comerciales, por ejemplo: en los negocios de los países Escandinavos se da prioridad a todas las formas de telecomunicación, la razón es la helada temporada de invierno que dificulta el desplazamiento y limita las reuniones cara a cara.

Gran parte de este éxito se atribuye a las agencias de mercadeo por teléfono pues han estado a la vanguardia del desarrollo del medio y de su uso profesional hasta llevarlo al actual refinamiento de la industria del "Tele marketing" apoyando el desarrollo de la cultura empresarial.

Durante la década de los noventa se prevé un crecimiento de este tipo de actividad, los complejos sistemas de compra asistida por computadoras y televisiones, ofrecen al consumidor un canal de comunicación en dos direcciones entre el hogar y la tienda. Una variante de este sistema de telecomunicaiones en la venta al menudeo fuera de la tienda es el "quiosco electrónico", que empieza a usarse en establecimientos y en galerías comerciales. Los quioscos contienen terminales de computadoras interactivas con pantallas de video que permiten al comprador obtener información sobre los productos de un atienda determinada.

Probablemente en este momento alguien está vendiendo o promoviendo productos y servicios por teléfono. Algunos lo hacen de una forma individual y espontánea, pero la gran mayoría ya lo hace de una manera sistematizada, ante la avalancha informativa de nuestros días, esa posibilidad de hablar directamente con el cliente como lo hacían antiguamente los vendedores de puerta a puerta -se dibuja como uno de los modos más acertados de lograr resultados efectivos. Así pues, el tele mercadeó gracias a las bases de datos, al conocimiento profundo de cada uno de los consumidores y al avance tecnológico- se antoja como una de las formas publicitarias más llamativas del futuro.

El Tele mercadeó es aceptado como una forma válida de hacer negocios. Un buen número de compañías lo utilizan porque produce un porcentaje de respuesta mucho mayor que el de cualquier otro sistema de mercadeo directo. El teléfono se ha convertido en un medio publicitario increíble, quizás porque es el único que tiene voz y también oídos.

Por teléfono es más fácil convencer a alguien de que acepte dos ofertas diferentes: el texto escrito o las palabras

...