Todo Es Negociable

Herb Cohen es el autor de una de las obras clásicas del tema de la negociación: Todo es negociable. Este libro ha recibido numerosos ediciones y ha sido traducido a muchos idiomas. Cohen es un afamado negociador profesional, que cuenta con clientes y experiencias famosas. Entre sus clientes se encuentran varios presidentes de los Estados Unidos, presidentes de empresas, agentes deportivos y de teatro, el Departamento de Estado, otras importantes agencias del gobierno norteamericano, así como grandes empresas. Se desempeña como conferencista itinerante dentro y fuera de los Estados Unidos y es docente de las Universidades de Harvard y Michigan. Desempeñó un papel importante como negociador durante la crisis de los rehenes en Irán, en las negociaciones para el control de armas con la Unión Soviética y la entrada del Chase Manhattan a la China.

Sostiene que la vida es un proceso continuo de influir en las demás personas que nos rodean en los diferentes ambientes donde nos movemos y de afectar su comportamiento. El gran aporte de Cohen ha sido introducir la concepción de que la negociación debe verse como un mecanismo de juego, o un juego de inteligencia que hay que dominar y disfrutar mientras se aprende a ganar sin forzar a otros y sin que nos importe demasiado. De esta manera nuestro desempeño como negociadores será óptimo. Se requiere una cierta perspectiva desinteresada para tener la mejor actitud en la negociación.

El fragmento que se ofrece a continuación tiene como propósito destacar las ideas de Cohen sobre el tema del poder en la negociación

1 ¿Qué es la negociación?

La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.

En toda negociación siempre están presentes tres elementos:

1) Información. La otra parte parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.

2) Tiempo. La otra parte no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.

3) Poder. La otra parte siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener.

El poder es una entidad fascinante. Se trata de la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan... para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Sin embargo, todo poder está basado en la percepción. Si usted piensa que lo tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene en absoluto. En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones.

2 Casi todo es negociable.

La información, las presiones del tiempo y el poder que se percibe, a menudo significan para usted la diferencia entre satisfacción y frustración. Si usted negocia algo, ello debe depender totalmente de usted y estar basado en sus respuestas a las siguientes preguntas:

1) ¿Estoy cómodo negociando en esta situación determinada?

2) ¿La negociación dará satisfacción a mis necesidades?

3) ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale los beneficios que recibiré a causa de este encuentro?

Únicamente si usted, como individuo único, puede contestar de forma afirmativa a esta tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación.

3 El poder.

Anteriormente, el poder fue definido como la capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre las personas, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. El poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni anti-ético.

En esencia, el poder es neutral. Es un medio, no un fin. Resulta indispensable para la salud mental y la supervivencia pacífica y se basa en la percepción.

La fórmula es casi risiblemente simple. Crea firmemente que tiene poder y usted hará que los demás perciban una imagen de confianza en sí mismo. Aunque el poder, como la belleza, está estrictamente en el ojo del observador, comienza en usted mismo. Usted tiene más poder en las yemas de sus dedos de lo que se imagina. Estas son algunas formas de poder que son significativas cuando se piensa o entre en luna relación de negociación.

a) El poder de competir.

Siempre que usted crea competencia por algo que usted posee, lo que tiene aumenta de valor. Resulta obvio que cuanta más gente quiera su dinero más valor tiene ese dinero.

Esto es aplicable no sólo a los productos o servicios, sino también a algo tan abstracto como una idea. Supongamos que yo soy su inmediato supervisor en el trabajo y usted entra en mi despacho y me dice:

- Herb Tengo una idea formidable... un nuevo concepto que es realmente un hallazgo.

Si entonces, yo le pregunto:

- ¿Lo has hablado con alguien?

Y usted contesta:

- Sí varias veces con los supervisores, pero a ellos no les parece nada del otro mundo.

¿Acaso esta respuesta realza la idea ante sus propios ojos? No. Su idea está devaluada porque nadie compite por ella.

Pero si su respuesta fuera: "Sí, he hablado con otros a tu nivel y dicen que quieren saber más al respecto porque les parece estupendo ", mi reacción sería un inmediato "cierra la puerta y cuéntamela", Porque usted está creando competencia y ha hecho que la idea parezca valiosa y deseable.

Resulta más fácil conseguir trabajo cuando ya se tiene uno o cuando se está en paro? Por su puesto, la respuesta es que es más fácil conseguir un trabajo cuando ya se tiene uno.

Jamás entre en una negociación sin tener opciones. Si lo hace, la otra parte le tratará a la ligera.

b) El poder de la legitimidad.

En nuestra sociedad, la gente está condicionada a tener respeto a lo impreso. La palabra impresa, los documentos y las señales representan la autoridad. La mayoría de la gente tiende a no cuestionarlos. Yo le digo bien a las claras que, a medida que usted negocia, se puede cuestionar y desafiar la legitimidad. Asimismo le aconsejo claramente que use su poder de legitimidad cuando le es ventajoso y que lo cuestione cuando el hacerlo le puede presuponer una ventaja.

c) El poder de arriesgarse.

Cuando se negocia, se debe estar dispuesto a arriesgarse. Corre riesgos implica una mezcla de coraje y sentido común. Si no corre riesgos calculados, la otra parte lo manipulará. Como se dice comúnmente, para ganar, hay que apostar primero. Cuando digo que debe estar dispuesto a arriesgarse, no estoy aconsejando que haga algo tan idiota como arriesgar sus ahorros en la ruleta. Estoy sugiriendo que corra riesgos moderados o incrementales: riesgos que pueda tomar sin que las consecuencias sean desastrosas.

Cuando hay mucho en juego, siempre considere la posibilidad de compartir el riesgo. Cuando el riesgo se divide de modo que está tanto en los hombros de otros como en los suyos, usted está en la situación envidiable de aprovechar las oportunidades cuando tiene todas las de ganar.

Al comprometer a otros, usted también expande sus horizontes y "aumenta su poder de permanencia". Ya se trate de una partida de parqués o de invertir en la bolsa, usted tiene una posición de mayor poder si su capital es considerablemente mayor que el de sus oponentes.

Antes de apostar nada, calcule las posibilidades a fin de determinar si los beneficios potenciales valen el posible costo del fracaso. Sea racional, no impulsivo. Jamás corra un riesgo por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con el asunto.

d) El poder del compromiso.

La técnica de comprometer a terceros se debe aplicar a todas las actividades básicas de la vida cuando el resultado sea incierto. Por ejemplo, si usted esta a punto de embarcarse en una aventura monumental y arriesgada, no se dirige a su jefe, su familia o sus socios y proclama: "Esto es importante. Es idea mía. Mi propuesta. Si algo va mal, yo me entierro". No, eso es una locura. En cambio, usted camina por su oficina, tienda u hogar y recuerda a todos: "Estamos en esto ¡todos juntos!".

Recuerde que la gente apoya todo aquello que de una u otra forma ha contribuido a crear. Usted puede hacer que el poder de compromiso de los otros funcione a su favor de tres maneras:

1) Dispersando el riesgo total, usted puede aprovechar las circunstancias ventajosas.

2) Ya que sus socios comparten la ansiedad y le prestan su apoyo, a usted se le reduce el grado de estrés.

3) La dedicación hombro a hombro de su grupo transmite unas temibles vibraciones de poder a la otra parte.

Su capacidad de ganarse el compromiso de los otros magnifica el impacto de sus palabras y le brinda poder. Por el contrario, cuando la otra parte percibe que en su grupo o equipo cada uno va por su lado, su posición queda minada.

Consiga siempre el compromiso de los demás en cualquier empresa. déjeles que tomen parte en la acción, para que está sea tanto de ellos como de usted. La participación propicia el compromiso. El compromiso propicia el poder. Los ejércitos son inútiles a

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