Transacciones Empresa a Empresa

Transacciones Empresa a Empresa

INTRODUCCIÓN

En el mercado actual nos encontramos con productos y servicios que van dirigidos al consumidor y/o a organizaciones, y para referirnos a estos aquellos modelos de negocio cuyas transacciones de bienes y servicios se efectúan de empresa a empresa se les denomina B2B (Business to Business), que requieren una planeación estratégica de marketing distinta a las de las empresas que específicamente van dirigidas al consumidor final B2C (Business to Consumer ), y aunque en cierto modo, los mercados empresariales son similares a los mercados de consumo ya que ambos involucran a personas que asumen roles de compras y toman decisiones para satisfacer necesidades, difieren en muchos aspectos de los mercados de consumo. El caso Eaton da muestra de Las principales diferencias: La estructura del mercado y la demanda, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión.

Este término (B2B) a simple vista es sencillo pero arrastra consigo múltiples concepciones estratégicas de marketing, para entender este concepto, como ejemplo está la empresa Eaton, generalmente no es lo habitual que todos sepamos acerca de este nombre pero estamos rodeados de ella, ya que probablemente sin darnos cuenta utilizamos productos que en su manufacturación  contienen elementos que las empresas de esos productos han adquirido para la producción de los mismos.

En el mercado empresarial, las compras por lo general implican más participantes en la decisión y un esfuerzo de compra más profesional, estas compras en su mayoría suelen ser bastante complejas y cuanto más compleja la compra, más probable es que varias personas participen en el proceso de toma de decisiones, compuestas por expertos técnicos y altos directivos. Por lo tanto, las empresas deben tener vendedores y mercadólogos bien capacitados para hacer frente a estos compradores bien capacitados.

Una muestra de cómo se pueden diferir las estrategias de marketing y sus análisis según el comprador es ejemplificando diferentes casos para: un ingeniero, un gerente de compras, un gerente de operaciones y un director ejecutivo de un fabricante de equipo original :

• Para un ingeniero, el mensaje de marketing que le ofrece Eaton debe ser concreto, sofisticado y debe brindarle las especificaciones del producto que les ofrecen; ya que ellos por su rol dentro de la fábrica o compañía necesitan estar bien informados acerca del nivel de productividad que tendrá el producto a la hora de implantarlo ya sea en un vehículo u en otro producto determinado.

• Para un gerente de compras y operaciones, el mensaje de marketing que  debe estar más enfocado al conjunto de beneficios y valores que les brinda el producto, pues para ellos lo primordial es la satisfacción de sus clientes y en este caso en especial Eaton debe resaltar el valor superior del producto y de esta forma crear una lazo de confianza con el gerente de compras.

• Para un director ejecutivo de un fabricante de equipo original, el mensaje de marketing debe estar orientado a la propuesta de valor que Eaton entrega en el producto para poder diferenciarse de los competidores y que en sus próximas comprar los sigan escogiendo a ellos.

Otro  aspecto del marketing B2B que es muy importante, en el cual los mercadologos deben profundizar,  es la fijación de precios del producto o servicio, en el caso que plantea Eaton de la fijación del precio del producto, lo hace según su valor, esta organización prefiere considerar el valor que el producto tiene para sus clientes antes del valor de sus componentes eléctricos, sin ignorarlos por completo, pero con la gran ventaja de que por medio de esta manera Eaton puede vender el sistema VORAD a diferentes precios dependiendo del comprador del producto, ya que el sistema VORAD da el valor de seguridad para automóviles o camiones, comprendiendo que para los dueños de los camiones ellos lo requieren mucho más ya que implantándolo esto reduciría la tasa de accidentes de este camión y así mismo la tasa de seguros de cada uno, para los automóviles tambien se aplicaría con una tarifa menor, pero sin despreciar que tambien requieren esta tecnología.

...