USOS DE LA INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES
Enviado por Ana OR • 19 de Abril de 2017 • Apuntes • 973 Palabras (4 Páginas) • 418 Visitas
USOS DE LA INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES
Los gerentes de ventas están encargados de tomar decisiones y hacer planes que repercuten en diversas arias de una compañía. Los pronósticos de las ventas están directamente relacionadas con el análisis de las oportunidades generales de la empresa tienen el mercado. El desarrollo de pronóstico de ventas es una de las aplicaciones más importantes de la información que realizan los gerentes. Sin un buen pronóstico las compañías no conseguirán invertir correctamente en las oportunidades de sus mercados, los gerentes de ventas deben entender los distintos enfoques para elaborar pronósticos. Otra utilidad importante de la información es que los gerentes determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas .
INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
El potencial del mercado: es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de estos o un servicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado y en condiciones ideales
El potencial de las ventas: se refiere a la parte del potencial del mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar.. Representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o el servicio en condiciones ideales.
El pronóstico de ventas: es una estimación de las que pueden realizarse en moneda corriente o unidades para un periodo futuro especificado. Se refiere a un artículo específico o a una línea entera. Un pronóstico de ventas especifica elementos esenciales así como el bien, clientes, la zona geográfica y el período incluye un plan de mercadeo.
Las cuotas de ventas: son las ventas asignadas a una unidad de marketing que empleará para administrar los esfuerzos de ventas. 1 U de marketing puede ser un vendedor individual, un territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor o un repartidor.
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
El pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes de información que emplea la administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías. El aria de finanzas sirve para pronosticar flujos de efectivo, el aria de producción para determinar cantidades y programas, Y marketing para planear sus propios programas de ventas. Cada método tiene ventajas y desventajas y no siempre es posible decir con claridad cuál método usar.
Métodos subjetivos para elaborar pronósticos
No dependen primordialmente de enfoques analíticos cuantitativos complicados.
Expectativas del usuario
El método de las expectativas del usuario para pronosticar las ventas también se conoce como el método de las intenciones de los compradores porque depende de las respuestas de los usuarios sobre el consumo con las compras que esperan realizar el producto.
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
La información inicial que se emplea es la opinión de cada integrante del equipo de ventas de campo. Cada uno declara cuanto espera vender durante el periodo de pronóstico. Después estas estimaciones suelen ajustarse los diversos niveles de la administración de ventas.
Opinión
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