Vendedores

VIRTUDES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.

Capaces de venderse a sí mismo.

Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad.

Saber descubrir necesidades e influir positivamente.

Conocimiento del producto.

Preguntar y escuchar.

Trabajar con objetivos.

El buen vendedor necesita:

EMPATÍA: capacidad de crear un clima de mutua confianza.

PRECEPCIÓN: Identificar las necesidades del cliente.

CREATIVIDAD: diseñar una propuesta para lo que el cliente necesita.

CONOCIMIENTO Y CONFIANZA EN EL PRODUCTO: el cliente debe de sentir la misma sensación que el vendedor proyecte en él.

PRESEVERANCIA: seguir tiempos de venta, sin cansar al cliente.

HABILIDAD: para cerrar una operación.

COMPROMISO CON EL CLIENTE: para que se respete y se cumpla la palabra del vendedor.

Para lograr el éxito se necesita 5% de inspiración y 95% de transpiración.

El 80% del éxito en las ventas es ACTITUD y sólo el 20% es APTITUD.

LEYES MENTALES DE LAS VENTAS.

Los buenos vendedores son:

• Seguros de sí mismo.

• Saben manejar el rechazo.

• Saben llevar adelante un objetivo de una manera a la vez firme y sutil.

• Tienen una visión optimista.

• Actitud ganadora.

CONSEJOS A UN VENDEDOR.

Haga preguntas y escuche.

Apunte alto en las metas.

Sonría y sea amable.

Apóyese en los demás.

Prometa poco y haga mucho.

Insista pero nunca sea pesado.

FACTORES BASICOS PARA UNA BUENA IMPRESIÓN.

- Apariencia.

- Actitud.

- Conocimiento del producto.

- Competencia (ventajas y desventajas) saber comunicarlos.

Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto.

ACERCAMIENTO.

Pasos para lograr un buen acercamiento:

1. Su visita debe tener un propósito: debemos abordar al cliente y no esperar a que ellos vengan a nosotros.

2. Debes crear un ambiente cordial: así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar: para esto debe tener:

- Sonrisa franca y amistosa.

- Actitud alentadora y considera.

- Hablar con claridad y seguridad.

3. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: se tiene que planear dando declaraciones específicas, para lograr la atención del cliente como:

- Con una pregunta: cuando se formula una pregunta, se contesta por cortesía.

- Entrada por un interés específico.

- Entrada con un servicio.

- Entrada con un reconocimiento.

- Entrada con una exhibición.

- Entrada con algo acerca del producto.

4. Interesar los 5 sentidos del cliente: a los clientes les gusta tocar el producto.

5. Escuchar con atención al cliente: una conversación de venta es en dos direcciones.

6. Determinar las necesidades de los clientes: lo que el vendedor debe ofrecer al cliente es SATISFACCION.

¿COMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO ADECUADO?

Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace los que el vendedor dice.

El objetivo o lo que el vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso él tiene que transformar el INTERÉS que se formó en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el producto.

Con una demostración eficaz se consiguen 5 resultados:

- Genera aprecio por el producto.

- La demostración eficaz tiende a retener su atención.

- Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda que el producto se venda por sí mismo.

- Tiende a reducir el escudo a la venta, borra la resistencia al gasto.

- Ayuda a asegurar la confianza del cliente.

Reglas para una demostración exitosa:

1. Planee y ensaye su demostración.

2. Base su demostración en mostrar las ventajas de su producto.

3. Demuestre primero las características obvias: el cliente siente que le gusta; se procederá luego a mostrarle las CARACTERISTICAS OCULTAS, estas características son el argumento decisivo del vendedor.

4. Deje participar al cliente: probar y experimentar el producto.

5. Vaya comprometiendo a su cliente: dialogar con el cliente.

6. Este constantemente listo para el cierre.

La presentación requiere de 2 momentos:

- LA PLATICA DE VENTAS: presenta la proposición de ventas al oído del cliente.

- DEMOSTRACION: presenta la proposición de ventas a la vista, esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.

OBJECIONES Y EXCUSAS.

Ambas

...