Vendedor

El objetivo del vendedor no es vender, ya que esto debe ser sólo un hito, un paso más, para llegar a su verdadero objetivo: que le compren.

Como ya he comentado en otros artículos, a nadie le gusta que le vendan, mientras que a todos nos gusta comprar. No es lo mismo decir “Mira lo que me han vendido” que decir “Mira lo que he comprado”. En la primera frase suena como si te hubiesen hecho una encerrona, no tenías escapatoria salvo firmar. En cambio, la segunda frase suenas orgulloso de tu compra, como si después de investigar y analizar todas las opciones, finalmente lograste tú objetivo y adquiriste el producto que deseabas.

Imagínate que uno de tus clientes le dijera a un colega (potencial cliente tuyo) “¡mira lo que acabo de comprar!”. Seguro que después de esa frase vendría una serie de beneficios que justifican su compra. Incluso hasta habría una demostración: “... y entonces, sólo con hacer esto... obtengo esto otro. ¿Qué te parece? Y lo mejor de todo es que ¡sólo me costo XXX€!”. La otra persona, ya sea entusiasmada por lo que ha visto o simplemente por cortesía, le preguntará “¿Dónde lo compraste?”, y ya tienes tu publicidad completa.

Piensa en algún caso en el que compraste algo y que se lo has comentado a otra persona. ¿Cuál fue el motivo por el que se lo has contado a otra persona? Generalmente lo cuentas por que lo que has comprado ha cubierto completamente tus expectativas, tus necesidades. Incluso si te has comprado un coche “último modelo” para darle envidia a tu vecino.

Seguro que habrás tenido varias experiencias de ese tipo. Analízalas. Algunas de esas compras fueron cosas que tu estabas buscando desde hacia un tiempo, y que al final lograste encontrar exactamente lo que estabas buscando. Pero habrás vivido otras experiencias en las que la necesidad imperiosa de adquirir el objeto surgió en el momento mismo en que viste o te presentaron el objeto. Este es el caso que deseo comentar.

Todos tenemos necesidades o problemas que queremos solucionar, pero no sabemos cómo solventarlos. Esas necesidades están alojadas en nuestro subconsciente. Sin saberlo, estás dándole vueltas al tema, tratando de encontrar la pieza que falta.

Supongamos que viene una persona que tu conoces desde hace varios años y que lo tienes considerado como un fracasado, una persona que sólo dice estupideces. Resulta que esta persona, por casualidades de la vida, te comenta una idea que efectivamente podría solventar tu problema. Debido al juicio que tienes de esta persona vas a ser incapaz de aceptar su propuesta. En lugar de considerar su propuesta como válida, pasarás todo el tiempo buscando los motivos por lo que no funcionará. Estás predispuesto a que lo que esta persona te pueda contar nunca será algo bueno.

Unos días después, vas caminando por la calle y ves en un escaparate exactamente lo mismo que tu “amigo” te estaba contando, y entonces lo ves todo claro, perfecto, esa es la solución de tu problema. Lo peor de todo es que no te darás cuenta que era lo mismo que tu “amigo” te estuvo recomendando. Quizás estoy siendo un poco extremista, pero lo que quiero es transmitirte la idea.

Eso es lo que suele ocurrir cuando te visita un vendedor. Cuando un vendedor se coloca delante de ti, automáticamente te pones en modo de “¡Alerta!¡Alerta! Te va a tratar de vender algo que no necesitas... te lo va a vender a un precio muy alto... te va a engañar... te va a manipular para que hagas lo que él quiere...”

Si cambiamos los papeles, si tú fueras el vendedor, debes estar

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