Venta Directa, Comercialización: Memo Analítico Sobre El Tema De Los Tipos De Venta Y Comercialización Que Existen.

Sistemas básicos de comercialización:

*Directo: La empresa encara directamente las negociaciones y la operación exportadora. La empresa delega la misión y funciones pro exportadoras contratando a un profesional u organización.

*Indirecto: Factores en el país: Comerciante exportador o distribuidor, comisionista de exportación, agente de exportación. Factores en el exterior: agente Representante y Concesionario-Distribuidor.

FACTORES EN EL PAÍS:

COMERCIANTE EXPORTADOR O DISTRIBUIDOR

Ventajas para el productor:

La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la mercancía.

No es necesario crear o mantener una organización propia para la exportación.

No se asumen riesgos ni responsabilidades con los compradores en el exterior.

Desventajas para el productor:

No se tiene conocimiento de los mercados que adquieren sus productos.

Desconoce el precio final de sus productos.

No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se conceden a la exportación.

COMISIONISTA DE EXPORTACIÓN

Ventajas:

Se obtiene gradualmente mayor experiencia en los negocios con el exterior.

Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad.

Se tiene control sobre las operaciones y se establecen las condiciones de venta.

AGENTE DE EXPORTACIÓN

Ventajas:

Exime al fabricante al tener que crear un Departamento de Exportación propio con todo lo que ello trae aparejado.

Evita la prospección de capital en prospección y estudio de mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.

Desventajas:

El costo de retribución al agente es generalmente alto.

El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente.

Sistema Indirecto: Factores radicados en el exterior

Agente representante

Actúa en representación de los fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios directamente con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios.

Los agentes cursan al exportador la orden de compra con los datos que ya se han preestablecido.

Recibida la orden de compra, el fabricante exportador deberá preparar y despachar el pedido y gestionará la documentación comercial.

Una vez cumplido el embarque por parte del exportador y aceptada su liquidación, le girará a su agente la comisión convenida por sus gestiones de intermediación.

Las relaciones entre el empresario-exportador y el agente-representante deben hallarse establecidas en un contrato de representación.

El contrato debe ser lo más claro y explícito posible tanto en los aspectos comerciales como en los jurídicos.

Concesionario-distribuidor

• Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al mercado mayorista o minorista.

• El exportador le reconoce alguna rebaja de precio en forma de descuento, en compensación por los servicios de pre y postventa que el distribuidor pudiera tomar a su cargo.

• Un buen distribuidor debe contar con un eficaz y organizado servicio de venta directa llevado a cabo por un equipo de vendedores.

También es habitual que los precios de venta al distribuidor contemplen los servicios y gastos previstos en el contrato de concesión-distribución, a saber:

• Prospección y evaluación del mercado importador.

• Mantenimiento de locales para exposición y venta

• Publicidad del producto y su marca

• Servicio gratuito de postventa

• Mantenimiento de “stock”, inclusive de partes y piezas

• Participación en ferias, exposiciones y muestras

Elección de agentes y concesionarios

Requiere cierto tiempo, paciencia, minuciosidad y discernimiento, y quizá de algunos cambios de designación para llegar al agente o concesionario definitivo.

EJEMPLOS DE VENTA DIRECTA

• Comercialización directa: Método o enfoque de ventas: Cara a cara/persona a persona, reunión de grupo. Estructura de compensación: Multinivel, Venta plana.

EJEMPLOS DE VENTA INDIRECTA

• FABRICANTE HACE VENTA A TRAVES DE: ACOPIADORES, DISTRIBUIDORES MAYORISTAS, COMERCIOS MINORISTAS.

• ¿Qué es una Venta?, ¿Tipos de Venta?

Proceso personal en el que el vendedor satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

Actividades en las que se ofrece algo (productos, servicios u otros).

Es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin de que obtenga los productos de la empresa.

TIPOS DE VENTA. (A QUIEN LE VENDEN).

Venta Minorista o al Detalle.

Venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Venta Mayorista o al Mayoreo.

Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocio.

Procesos para una venta

La venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Proceso de venta

Etapa 1 Prospección: es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

Etapa 2 El acercamiento previo o "preentrada: consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente

Etapa 3. Solución propuesta. El vendedor ofrece un “paquete de soluciones”, que abarca no solo el producto o servicio en concreto, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, la estética. la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción que también puede ir incluida en la presentación de la venta pero siempre teniendo en cuenta esta fórmula en cada paso.

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