Ventas Directas

La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación,

preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y

en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de

una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio,

preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen

los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas

específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El éxito de un

producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades

que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es

necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta,

donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de

formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar

experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas.

Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la

venta directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación

del vendedor.

En este capítulo mostraremos lo que a nuestro juicio constituyen las principales

recomendaciones a manera de manual de las ventas directas en caliente,

tomando, en todo caso, no sólo los aportes propios, sino también la de

reconocidos autores y estrategas de las ventas.

Manual del Vendedor Eficiente

El Vendedor Moderno

Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes, llegaron

a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de un vendedor

eran:

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor

iniciativa y vitalidad.

2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir

la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las

oportunidades que los otros no ven.

La personalidad

La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos

fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero es el

carácter y el segundo la habilidad mental:

10 consejos para el éxito

1) Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad antes que

Carácter

Energía

Perseverancia

Continuidad de esfuerzos

Entusiasmo

Sinceridad

Control de sí mismo

Confianza en sí mismo

Equilibrio

Simpatía

Buen humor

Habilidad Mental

Inteligencia

Atención

Memoria

Observación

Claridad y Presición de ideas

Adaptabilidad

Ponderación

Comunicabilidad y Empatía

Sentido de Realidad

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los productos que intenta comercializar;

2) Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de saber

cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo;

3) Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los

demás;

4) Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero

también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá

que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan;

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se acerque

demasiado, no lo avasalle;

6) Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de

escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la

voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere

la frase cuando la conversación pierda interés.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente

que pierde grandes pedidos por este descuido;

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más cara

que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores

chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus

zapatos estén siempre limpios;

9) No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un

cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del

tabaco.

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el

cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las

manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente,

mírelo de frente.

Manual del Vendedor Eficiente

Un profesional

* PLANIFICA * ASESORA

* PREGUNTA * EXPLICA

* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD

* OBSERVA * ACLARA

* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES

* VIGILA * REPITE

* RETIENE * ANALIZA

* TOMA NOTAS * PLANEA

* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS

* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA

NO se paraliza por el éxito

Muchas veces el vendedor suele «dormirse en los laureles». Si la mañana ha

sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a relajar el

cumplimiento de la planificación previa. Esta actitud un poco conformista no

es correcta pues lo normal sería que el éxito actuara como acicate y lo

impulsara a aprovechar al máximo la racha favorable.

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el éxito

halaga, la presión baja momentáneamente y el ritmo de actividad personal

decrece; la segunda es que él inconscientemente se ha propuesto una meta

que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de ventas razonable, y si la

mañana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del día, el vendedor

desea quedarse con ese sabor de éxito. Entonces, sin que exista ningún

elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde

será mediocre, porque psicológicamente lo necesita. El resultado del día,

entonces, suele ser bueno, pero no excepcional.

El fijarse metas personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas

posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El día, por

ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus éxitos a la buena suerte, viendo

en ello la prueba palpable de sus verdaderas posibilidades, ese día habrá nacido

un vendedor profesional.

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Su mejor argumento: El entusiasmo

1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí mismo.

Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable pero

verdadera.

2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo parece

más cierto.

3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas.

4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.

Prejuicios Peligrosos

El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difícil

sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas.

Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos», «Nuestros productos no

tienen la calidad suficiente», «Mi zona está agotada», «En diciembre los

clientes dejan de comprar». Con afirmaciones como éstas el vendedor pretende

excusarse ante sí mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero,

desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su fracaso.

El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues queda sin

defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. ¿Cómo, por ejemplo,

va a defender el vendedor el precio del producto si él mismo lo juzga excesivo?

¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si está convencido que los clientes no

compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el

contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios

que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas.

La discreción, su mejor arma

Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le confía

un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.?

Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se

riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo hombre de empresa

que haya sido víctima de la indiscreción ajena no tendrá hacia ella sino un

absoluto desdén. La discreción, en cambio, genera confianza recíproca. He

Manual del Vendedor Eficiente

aquí algunos beneficiosos consejos:

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal.

2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la obligación

de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.

3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras.

4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el cliente

grande.

5) No trate de darse importancia difundiendo información confidencial

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