Conducta Humana

1.1.2

ELIA ROCA.- LAS NEGOCIACIONES

http://www.cop.es/colegiados/PV00520/

1.3

FACTORES EN LA NEGOCIACIÓN

Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatro categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.

Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.

Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del curso.

Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación.

Los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente y las aspiraciones.

1.4

Negociación en grupo

En primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individual que una negociación en grupo.

Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.

Antes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.

Por ejemplo, si en la reunión va a estar presente un representante de su área financiera es lógico que por nuestra parte también.

Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares.

Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte también deberá estar presente.

No es conveniente que nuestro grupo está formado por personas de menor nivel jerárquico ya que los interlocutores se podrán sentir minusvalorados (ellos acuden con su director financiero y nosotros con un ayudante).

Ni tampoco por personas de mayor rango en la organización, se podrán sentir incómodos, cohibidos (dificultando la comunicación) o podrán percibir que para nosotros dicha negociación tiene más importancia que para ellos (se podrán crecer).

Acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación, agilizando la negociación (resulta más fácil plantear y contestar preguntas, aportar los datos solicitados,

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