De La Comunicación A La Neurocomunicación

En este libro de neuromarketing, se explica el proceso de marketing, pero a traves de percepciones, procesos mentales y psicológicos, es decir, se analiza toda la parte de la mezcla de marketing, pero en lugar de hacerlo sobre características y resultados superficiales, lo hace en cuanto al cerebro y su reacción.

La necesidad de un cambio de paradigma

Nos dice que, durante varios años, al realizar el plan de marketing, nunca se había tocado el punto de integrar al cliente, solo se centraba en mostrar ventajas competitivas en cuanto a la manera o medio de hacer llegar la información al cliente. Pero esta ha tenido que cambiar ya que la comunicación es un proceso dinámico donde el receptor (cliente) también interviene y puede otorgar una retroalimentación. A partir de esto, es que se plantea un nuevo reto para la mercadotecnia, el cual es, analizar todos los procesos cerebrales, es decir, como se procesa la información sensorial, para después poder aplicar estos conocimientos recién adquiridos, para poder crear estrategias que capten la atención del cliente y que se capte de manera adecuada.

Nos mencionan algunos conceptos que dentro de este tema son muy importantes conocer ya que de ellos dependerá gran parte del éxito de aplicar campañas orientadas al neuromarketing. El primero que se menciona es la neurocomunicación, la cual se encarga de conocer el tipo de cambios que una persona experimenta mientras s comunica, y que nos ayudara a saber las impresiones que tiene cuando se le muestra algún tipo de estimulante (publicidad en este caso). Para crear un estrategia basada en neurocomunicación se debe tomar en cuenta tanto los estímulos externos como los internos. Otro termino mencionado es la autocomunicación, la cual se encarga del estudio de los procesos internos (mentales) del individuo e involucra aspectos cognitivos y emocionales. Todas estas estrategias de marketing basadas en neuromarketing, deben estar orientadas a futuro, y no a la memoria a corto plazo, debido a que se busca crear fidelidad y no solo una compra.

2.Como diseñar campañas mas eficaces. La promesa del neuromarketing.

En esta parte de la lectura nos habla sobre que un plan de marketing, tiene siempre relacionado la comunicación, ya que desde el producto, la marca, el precio, los canales de distribución, etc., son portadores del mensaje, que con el tiempo constituyen la identidad de marca. Para lograr esto, dentro del neuromarketing se debe dar importancia al estudio de los procesos cerebrales para hacer mas efectiva una campaña y de esta manera también saber diseñar una estrategia de medios mas adecuada según el segmento o mercado meta. Hay dos puntos muy importantes que hasta hace algunos años, siempre fue un conflicto descifrarlos para tener mejores resultados, como captar la atención y como lograr la recordación. Pero para lograr una estrategia que consiga obtener estos dos puntos, debemos saber que el cerebro filtra la información, es decir, no todo lo que capta es llevado al consciente, sino que mucha de esta información se queda en el inconsciente o incluso es desechada. Por este motivo debemos saber que no siempre es recomendable saturar de publicidad al cliente. Algunos datos importantes mencionados en la lectura son: El cerebro permite el paso de aproximadamente 1% de la información captada. La recordación es mayor, cuando es mayor la intensidad del momento en que la captamos. A pesar de esto, el cerebro tiene la capacidad para procesar información a mayor escala en forma metaconsciente, es decir, muchas cosas que parece que nosotros no logramos captar de manera consciente, el cerebro si lo hace, y lo almacena en la memoria. Esto es de gran utilidad, ya que ahora se conocen dos canales para hacer llegar tu mensaje al cliente, de manera consciente y metaconsciente. Los objetivos pueden ser, lograr un fuerte impacto en la memoria sensorial para recibir una respuesta inmediata y concreta, y planear a futuro para lograr la fidelidad utilizando la memoria a largo plazo. Y lo que mejor sirve para la recordación son los comerciales emotivos, con sentido del humor y transgresiones.

La venta neurorrelacional: concepto, aplicaciones y beneficios.

En esta ultima parte se explica lo que es la venta neurorrelacional, que básicamente nos explica que los vendedores deben crear un vinculo emocional, empatía con el cliente para poder asegurar mas su venta, pero para esto, debe tener conocimientos tanto del producto o servicio que va a vender como del cliente, es decir, conocer elementos psicograficos y conductuales, para saber que partes de la corteza cerebral debe estimular. Como lo menciona la lectura “Vender con inteligencia significa saber comunicarnos con los clientes para generar negocios con una perspectiva rentable y de largo plazo”.

Conclusion

Desde los años noventa, el campo de la comunicación y el marketing han venido experimentando una serie de cambios gracias a las aportaciones de distintas ciencias, cuyo fin ha sido, principalmente, dar una mayor seguridad a la recepción y  el impacto de los mensajes. De la conjunción de la comunicación con ellas, ha surgido una nueva corriente denominada neurocomunicación, la cual ha surtido de estudios al marketing, que también ha desarrollado su actividad hacia esta nueva corriente, dando lugar a lo que hoy se conoce como neuromarketing.el neuromarketing es el campo de estudio encargado de incorporar los conocimientos sobre los procesos cerebrales para mejorar la eficacia de cada una de las acciones que determinan la relación de una organización con sus clientes.

Dos aspectos muy importantes dentro de esta materia son la empatía y la influencia. La empatía la estudiaremos desde el punto de vista del marketing como la capacidad para generar un vínculo emocional entre las dos partes de la comunicación. La comunicación es, al mismo tiempo, un proceso dinámico caracterizado por una interacción permanente entre ambas partes. Para lograr un mayor impacto de la misma se diseñan una serie de estrategias de comunicación que parten de los estudios de la neurociencia sobre la influencia.

La influencia es la capacidad de posicionamiento de  un discurso por encima de otro. El estudio científico de la influencia, que es una característica de estudio de la neurociencia, encuentra su punto de convergencia con la comunicación, dando lugar así a la neurocomunicación.

La neurocomunicación por lo tanto, es el conjunto de estudios científicos a nivel sensorial que producen los estímulos externos que experimenta una persona en el proceso de comunicación. Los estímulos sensoriales y los aspectos cognitivos de la comunicación dan lugar a un proceso de autocomunicación. En este proceso la neurofisiología estudia la dimensión subjetiva, es decir, la parte irracional del cerebro para llegar a un nivel mayor de profundidad, llamado nivel neurobiológico. De este modo, queda justificada la relación entre el estudio neurocientífico del cerebro irracional con los estímulos producidos por la comunicación, dando lugar a la neurocomunicación.

Dicho en otras palabras, la neurocomunicación sirve para conocer e identificar las reacciones de una persona al recibir o captar un estimulo o mensaje, de esta manera, se pueden realizar estrategias de marketing, comunicación, plan de medios mas adecuadas según el tipo de cliente que sea según la segmentación de marketing. Y estos estudios también pueden utilizar dentro de la ventas personales, ya que sigue siendo el mismo objeto (cliente) pero ahora recibirá el mensaje no en forma de publicidad, sino teniendo contacto directo, con lo cual se obtendrá una interacción que arrojara inmediata retroalimentación, así como una respuesta inmediata, con lo cual el vendedor deberá ser muy perspicaz para saber desde como abordar al cliente, como sobrellevarlo y saber el momento indicado en el que debe cerrar la negociación, pero mas importante que esto, lograr la empatía y fidelidad con el cliente, aunque claro esta que lograr esta fidelidad no solo depende de las habilidades del vendedor, puesto que la percepción final del cliente se vera afectada por el juicio sobre la calidad y funcionalidad del producto.

...