Hipnosis

El tema se analiza, por los especialistas en temas gerenciales, desde diferentes enfoques: como un factor de motivación; como una habilidad gerencial; su relación con las estrategias y estructuras organizacionales; también, el papel de las coaliciones externas e internas y los sistemas de influencia, entre otros.

Por su actualidad e interés, como complemento de temas más difundidos en la literatura sobre administración, como motivación y liderazgo, entre otros, en este capítulo se presenta un resumen sobre los principales enfoques que se utilizan en el estudio de este tema, por especialistas del "management".

2.1-El poder como factor de motivación

En los textos utilizados para la enseñanza de la "Administración", la primera referencia sobre el poder puede encontrarse en el capítulo dedicado a las teorías sobre la motivación. Se presenta, cuando se analiza la "Teoría de las necesidades y la motivación", de McClelland. En lugar de analizar las necesidades de las personas en un orden jerárquico, como había planteado Maslow, las investigaciones de McClelland y su grupo se centraron en identificar los factores que, preferentemente, pueden motivar más a cada cual. Como resultado de sus estudios identificaron, como factores de motivación, tres tipos de necesidades.

-Necesidad de logro.

Cuando prevalece el interés por alcanzar objetivos y demostrar competencia o maestría. Las personas que tienen esta necesidad en alto grado, centran su energía en terminar rápido y bien sus tareas. Les gusta recibir retroalimentación específica y expedita sobre lo que hacen. Es típica de investigadores y profesionales especializados.

-Necesidad de asociación.

Personas que disfrutan en alto grado tener relaciones interpersonales afectivas y que se les tenga estimación. Mantener buenas relaciones sociales y experimentar la sensación de comprensión y proximidad son sus preferencias. Están prestos a auxiliar a quienes se ven en problemas y a disfrutar las interrelaciones amistosas con los demás. Características de los que se dedican a las relaciones públicas, así como de vendedores exitosos.

-Necesidad de poder.

Las personas en las que prevalece esta necesidad, se interesan por ejercer influencia y control sobre los demás. Disfrutan cuando "están a cargo". Prefieren ser situados en posiciones competitivas y orientadas al estatus. Tienden a estar más interesados en el prestigio y la obtención de influencia sobre los demás. Característico de dirigentes y líderes, que asumen el poder como una vía para la obtención de una visión y objetivos.

En el test ¿Qué lo motiva a usted?, que presenta Robbins en su texto, para el autodiagnóstico de los tres factores de motivación que planteó McClelland, las personas que tienen preferencia por la "Necesidad de poder e influencia", se identifican con los siguientes comportamientos.

-Disfruto al competir y ganar.

-Disfruto estar a cargo.

-Confronto a la gente que hace cosas con las que no estoy de acuerdo.

-Gozo al influir en otras personas para que sigan mi camino.

-Con frecuencia, trabajo para obtener más control sobre los eventos a mi alrededor.

Aun cuando todas las personas tienen, en alguna medida, estos tres tipos de necesidades, en un momento determinado, prevalece una de ellas, como factor de motivación principal. Las organizaciones utilizan esta información en la asignación de tareas a su personal de manera que, en la medida de las posibilidades, se correspondan con sus preferencias personales. Darle a una persona autonomía y responsabilidad de supervisión que le permita ejercer el control de su trabajo, y tal vez el de otros, podría satisfacer su "necesidad de poder".

2.2-El poder como una habilidad gerencial

Whetten y Cameron, en el texto mencionado anteriormente, consideran que "Ganar poder e influencia" es una de las cuatro habilidades interpersonales principales que deben desarrollar los que dirigen. Las otras tres son: las comunicaciones interpersonales, el manejo de conflictos, y la motivación de otros.

Plantean que el desarrollo de esta habilidad tiene como objetivo, elevar las competencias en:

-Mejorar el poder personal y posicional.

-Utilizar la influencia para estimular un trabajo excepcional;

-Neutralizar los intentos de que utilicen con nosotros métodos de influencia inapropiados;

-Mejorar el comportamiento y resultados de otros (empowerment).

Para esto, proponen que deben aprenderse habilidades para: construir una base amplia y acertada de poder y uso de la influencia, estrategias para ganar poder organizacional, así como tácticas para transformar el poder en influencia.

Sobre la "construcción de una base amplia de poder" informan que, en una investigación realizada por Warren Bennis, con un grupo grande de personas identificadas como "líderes de mucha influencia" en diferentes campos, se encontró que estos individuos compartían una característica significativa: "hacen que otros se sientan poderosos". Estos líderes eran "poderosos" (tenían mucho poder) porque habían enseñado como construir una base de poder fuerte en sus organizaciones. Eran "influyentes" porque usaban su poder para ayudar a otras personas y subordinados a la realización de tareas excepcionales.

En investigación de Rosabeth Moss Kanter se reveló que "las personas tienden a preferir jefes "poderosos e influyentes". Los subordinados tienen tendencia a sentir que gozan de un estatus superior y una moral más elevada en la organización cuando perciben que su jefe tiene una influencia considerable. Cuando perciben lo contrario, se debilita la efectividad y la moral de trabajo. Moss Kanter identificó, entre los indicadores del poder e influencia de los "managers", los siguientes:

-intercede favorablemente en beneficio de otros que estén en problemas en la organización;

-consiguen una ubicación deseable para subordinados talentosos;

-obtienen aprobación de partidas de gastos que rebasen el presupuesto;

-consiguen acceso rápido a los niveles superiores de decisión;

...