Procesos Neurolinguisticos

Programación Neurolinguística

Sus orígenes se remontan a la década del '70, en la Universidad de California (E.E.U.U), por las investigaciones realizadas por Richard Bandler y John Grinder, quienes realizaron estudios de los diferentes patrones de la conducta humana.

Ambos científicos partieron de la curiosidad de entender, cómo a través de la comunicación y del lenguaje se producen cambios en el comportamiento de los seres humanos. El conjunto de los patrones que modelaron y sus influencias intelectuales dieron origen a la Programación Neurolinguistica.

Rápidamente la PNL ocuparía un lugar estratégico entre las disciplinas que permiten a los individuos optimizar recursos, promoviendo la flexibilidad del comportamiento y el pensamiento estratégico, logrando así una mejor comprensión de los procesos mentales.

FUNDAMENTACIÓN TEORICA ¿DE DONDE PROVIENE EL TERMINO PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA?

Una combinación de los términos:

- Programación: Lo que pienso, lo que siento y como actúo, son una consecuencia de mis programas mentales, los cuales puedo modificar y/o reemplazar.

- Neuro: Porque todos recibimos y procesamos información a través de nuestro sistema neurológico: Los cinco sentidos: La vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto.

- Lingüística: Porque todos le damos sentido a lo que experimentamos, a través del "lenguaje verbal y no verbal", que resulta de la expresión de quien soy y de cómo pienso.

¿QUE ES LA PNL?

Es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos, cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.

La Programación Neurolingüística es una escuela de pensamiento pragmática que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio.

La teoría actual de la Programación Neurolingüística (PLN) nos dice como codificar el aprendizaje y las experiencias dentro de nuestro cerebro, lo cual afecta significativamente nuestra conducta.

Además de proporcionarnos las habilidades y herramientas para la excelencia individual y colectiva, estableciendo un sistema de supuestos acerca de las realidades de los seres humanos, los procesos comunicacionales y de cambio.

LA PNL COMO MODELO.

La PNL como modelo nos enseña a:

- Descubrir y a utilizar nuestro propio cerebro,

- Poseer la habilidad de ser siempre mejor y con mayor frecuencia,

- Lograr cambios personales,

- Lograr cambios profesionales,

- Establecer canales de comunicación efectiva,

- Establecer canales como la influencia y la persuasión,

- Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.

Originalmente fue concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera.

Actualmente los Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas, están aplicando la PNL, para obtener y optimizar logros tanto individuales como de cada grupo humano.

A través de la PNL usted puede:

- Superar los bloqueos que impiden la realización de tus metas.

- Mejorar las relaciones contigo mismo y con los demás (comunicación).

- Desarrollar al máximo la creatividad y la expresión.

- Eliminar las fobias y los traumas,

- Controlar circunstancias como el miedo escénico y algunos hábitos,

- Aprender a reaccionar a las críticas,

- Ser excelentes padres,

- Desechar conductas no deseadas,

- Planificar sus metas y objetivos con antelación,

- Mejorar significativamente sus destrezas y habilidades,

- Manejar conflictos internos y conflictos entre personas,

-Mejorar (en combinación con su medico) la habilidad natural del cuerpo para curarse de enfermedades e intervenciones quirúrgicas, etc.

Las poderosas herramientas y actitudes que nos proporciona la PNL resultan muy efectivas para que gente en las empresas, ya que se puede fomentar la excelencia tanto en los servicios al cliente, en las ventas y al que al tratar de establecer cambios organizacionales

A través de la PNL puede lograr éxitos que antes nunca imaginó. Mejorar su desempeño y alcanzar niveles de excelencia en cualquier actividad que se proponga.

Se cambian las limitaciones personales por recursos, y se obtienen resultados excelentes en muy corto tiempo, además nos permite aprender mucho mas rápido, lograr una excelente autoestima, a controlar emociones, y adquirir a voluntad estados de excelencia para enfrentar situaciones.

¿A QUIEN VA DIRIGIDA?

La PNL va dirigida a los Profesionales, Psicoterapeutas, psicólogos, trabajadores sociales., Médicos, enfermeras, Formadores/Consultores... y a todas aquellas personas que quieran aumentar al máximo sus potencialidades, descubrir las posibilidades, los niveles del ser humano y explorar la excelencia.

APLICACIÓN PRACTICA

HERRAMIENTAS QUE OFRECE LA PNL PARA MEJORAR EL PROCESO DE COMPRA/VENTA.

Muchos han sido los autores que se han interesado en establecer una conexión real entre los temas Programación Neurolinguistica y Ventas.

Hoy en día existe una tendencia a afirmar que utilizando los modelos de comunicación efectiva, percepción e influencia de la PNL podemos obtener resultados positivos.

En ventas todo trabajador debe utilizar estrategias efectivas, puesto que vender no significa solo el hecho de ofrecer un producto a cambio de una remuneración (dinero), puesto que es esa vieja percepción la que debemos erradicar.

Algunos textos presentan las ventas en términos como jugar con las emociones de una persona y cómo manipularlos, con el propósito final de lograr una compra emocional "inmediata".

Hoy en día ha cambiado nuestra cultura. Los compradores han descubierto que muchas de las facetas de la venta no son gratas: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación y se han vuelto sofisticados.

Es así como evolucionó un nuevo modelo, que suavizó las cosas a través de un nuevo enfoque. Los vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas, donde se solicita al cliente que es lo que quiere, porque el cliente necesita lo que usted tiene.

Los antiguos Modelos de Ventas a presión aun continúan funcionando para mucha gente. Sin embargo la conciencia humana ha evolucionado y se ha vuelto más sofisticada, usando técnicas con el comercialismo, el telemercadeo, etc.

Es así como surge otro nuevo Modelo de Ventas, las ventas basadas principalmente en las necesidades del cliente.

El típico vendedor:

- Identifica las necesidades del cliente

- Proporciona información sobre la unicidad del producto

- Ofrece al cliente tiempo para aprender

- Ofrece ayuda al cliente para superar sus miedos

- Proporciona valores y resultados futuros

- Influye.

Si usted es un vendedor que no conoce a su cliente, podría iniciar un proceso de preguntar y escuchar que facilitaría al comprador la mejor manera de cubrir sus necesidades.

Principios de la PNL muy familiares.

1.Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre". Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, piel, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear y no imponerse a la otra persona. Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la venta, pero no deje en el comprador la sensación de haber sido manipulado o presionado.

2.La relación viene primero, después la tarea". Interactue, comuníquese y relacionarnos con el comprador, sumérjase en mundo de esa persona y con las herramientas de la PNL, podemos hacer esto físicamente, emocionalmente y conceptualmente.

3.El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas". Nunca se acerque a un comprador con la posición de que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que el necesita reconozca y respete los principios internos de cada quien, sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.

4.Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución". Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o un servicio, entonces adoptamos más la posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad del Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.

5.La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades". Muchos de nosotros en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen necesidades, solo queríamos gastar nuestro dinero, esto nos convierte en compradores compulsivos.

6.La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta del vendedor". Bajo el viejo enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la gente compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Hacer esto garantiza la frustración.

El enfoque de la PNL reconoce que cada quien usa sus propias estrategias para comprar.

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