Trabajo Colaborativo 3

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES ARTES Y HUMANIDADES

CURSO PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

PSICOLOGIA

GRUPO 102604_92

JOSE GIRALDO ROSERO GUERRERO

Código 98370940

FRANCISCO ARNULFO JARAMILLO ROSERO

Código 98364912

JOSE DARLING CASTILLO

Código 88141638

TUTOR

GUALDRON ROSMIRA

MEDELLIN- ANTIOQUIA

Noviembre de 2014

INTRODUCCION

Cada día el mundo se va moviendo a un ritmo acelerado, las personas están cambiando la manera en que escogen sus elementos de trabajo para el estudio. El uso de cuadernos escolares para la temporada escolar es una necesidad que se debe suplir pero proponemos que estemos a la vanguardia y presentemos una gran variedad de estilos que se acoplen a los gustos y necesidad del consumidor. La promoción de venta cuadernos norma se ha convertido con el pasar de los tiempos en una buena estrategia de marketing para las empresas y en muchos mercados.

Los cuadernos norma que llevan los estudiantes a sus sitios de estudio con altos estándares de calidad que permite estar complaciendo a un cliente que no es fácil llegarle como son los niños y adolescentes estos en especial porque son clientes que quieren estar a la vanguardia de la moda en lo último que impone la marca en el mercado puesto que lo hace un variado portafolio en el que cada consumidor se identifica con el producto y lo lleva. Alcanzar altos niveles de conocimiento sobre cómo es el comportamiento por segmentos y las implicaciones que esto supone para el negocio, no es más que el primer paso hacia la consolidación de la marca en los grandes mercados nacionales.

Este trabajo pretende enfocar al estudiante en como es el comportamiento del consumidor cuando existe una propuesta promocional siendo personalizada, además de la influencias de las relaciones públicas, el Merchandinsing y el enfoque de la percepción del comercio electrónico, cuyo propósito es el logro de ventas efectivas al cliente o consumidor.

OBJETIVO GENERAL.

Identificar el comportamiento del consumidor de los Smartphone cuando se le brinda una propuesta promocional, realizada de un modo personalizado y la influencia de las relaciones públicas, el Merchandinsing y el enfoque de la percepción del comercio electrónico y Neuromarketing.

OBJETIVO ESPECIFICOS:

1. Analizar cómo se comporta el consumidor cuando esta frente a una promoción en la venta de cuadernos escolares norma.

2. Cuantificar y evaluar como variables que afectan el proceso compra son las diferencias individuales en donde se incluye la demografía, psicografía, valores y personalidad, recursos del consumidor, motivación, conocimientos y actitudes y las influencias del entorno donde se encuentra la cultura, clase social, familia, influencia personal y la situación

3. Estudiar que tanto influye la atención personalizada y las relaciones públicas en la compra de cuadernos norma.

4. Visualizar como actualmente y gracias al Internet, no es necesario recurrir a intermediarios y aún es mayor el grado de satisfacción de proveedores y compradores por medios electrónicos.

PROPUESTA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ANTE UN OFRECIMIENTO PROMOCIONAL DE CUADERNOS ESCOLARES NORMA.

Actualmente el poder posicionar un producto y por ende a la empresa van seguidas de una serie de estrategias que permitan al consumidor como a la organización beneficiarse; así pues a través del diseño de esta propuesta promocional de cuadernos marca norma se pretenderá influir en el cliente mediante un enfoque del comercio electrónico y neuromarketing, entendido este como la aplicación de las técnicas de investigación de las Neurociencias a la investigación de marketing tradicional a través de técnicas de medición de la actividad cerebral, las “respuestas” de los consumidores a distintos estímulos por ejemplo, anuncios publicitarios, son leídas directamente de su actividad cerebral como una Neuromarca.

La Psicología, permite mirar a fondo el comportamiento del consumidor, según factores alternos a su personalidad, su cultura, sus hábitos; es un elemento fundamental en el Neuromarketing, debido a que los estudios a los que se somete cada individuo permiten determinar de manera más clara la decisión del mismo y su forma de actuar frente a los diferentes productos.

El 80% de las decisiones que toman los consumidores son inconscientes, a consecuencia de la publicidad y las constantes promociones que se ofrecen en el mercado y que cada vez más consumidores quieren adquirir ese producto que les ofrece innovación, status y versatilidad.

1.1 Promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Cabe anotar que para promocionar o incentivar la compra de cuadernos escolares la única época en la que se la puede realizar es la llegada de la temporada escolar, lo cual nos podría situar en el punto D. del Ciclo de Vida de una Empresa, el cual dice “Fecha definida. Se trata de aquellos productos que se van a consumir en una fecha determinada y que, por lo tanto, encuentran una demanda que cae a cero inmediatamente después de la fecha”

Por consiguiente mi propuesta contempla las siguientes herramientas de promoción de ventas:

• Cupones: Distribuir cupones a los compradores para que logre un ahorro cuando compran los productos que ofrecemos; dichos cupones los podemos distribuir entre los empleados de las empresas, los clientes frecuentes, por medio de periódicos, correo directo, revistas, vía telefónica, inclusive haciendo uso de internet mediante sitios web y correos electrónicos.

• Descuentos: Que consistiría en una reducción al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores lograrían un ahorro con respecto al precio normal del producto.

• Bonificaciones: Que serían artículos diferentes a los útiles que ofrecemos y que de brindarían gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar nuestro producto.

• Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe y se familiarice con nuestros productos, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

• Concursos o sorteos: Se planificaría actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional

• Promociones en puntos de compra: Incluyendo exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

• Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

• Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

Objetivos generales de las acciones promocionales:

• Fortalecernos frente a la competencia.

• Incentivar el consumo.

• Atraer nuevos clientes.

• Fidelizar a los clientes actuales.

• Estimular a consumir más de los mismos o a probar nuevos productos y/o servicios.

• Dar a conocer un nuevo producto y/o servicio nuevo.

Importante:

Una propuesta promocional debe estar pensada y tener un seguimiento de sus resultados, desde el momento que es comunicada al mercado objetivo hasta su finalización. Esto es fundamental para medir si la propuesta fue adecuada, si la difusión desarrollada fue efectiva, si la inversión fue bien implementada, etc., sino termina siendo una acción aislada y no cuantificada.

1.2 Venta Personal

La venta personal es una estrategia que usan los vendedores para convencer a los clientes de comprar un producto. El vendedor utiliza un enfoque personalizado, a la medida para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, para demostrar la forma en que el producto le beneficia. El cliente tiene la oportunidad de hacer preguntas, y el vendedor se ocupa de cualquier preocupación que tenga sobre el producto.

La razón de la venta personal tiene tres cualidades:

Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.

A continuación relaciono una serie de puntos para poder llegar obtener un buen resultado en la venta personal de nuestro producto.

Prospección o búsqueda de clientes potenciales

En este primer paso, para ello procederemos a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos acudiremos a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, “visitas en frío”, etc.

Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.

Hacer preguntas

Cuando se trata de vender un producto a un cliente, lo que necesitamos saber por qué él está interesado en nuestro producto. Averiguar si es actualmente un cliente de uno de nuestros competidores. Si es así, pregunta por qué él no está satisfecho con sus productos o servicios, porque él considera cambiarse a nuestra empresa. Pregunta quiénes son los principales tomadores de decisiones en su hogar y ve si tiene una línea de tiempo para tomar una decisión final sobre el producto. Recopilar este tipo de información ayudará a saber lo que es los que los clientes están tratando de obtener de nuestra empresa, por lo que estaríamos en la capacidad de satisfacer sus necesidades.

Las preocupaciones del cliente

Es importante pedirle al cliente que comparta cualquier preocupación que pueda tener sobre nuestros productos. Si somos capaces de hacer frente a estos problemas, pueden aumentar las posibilidades de aliviar su mente y convencerlo de llevar los productos que estamos ofreciendo. Siempre es mejor conocer las preocupaciones potenciales que un cliente tiene con los productos. A veces, el cliente sólo necesita un poco más de información acerca del producto promocionado para sentirse cómodo de tomar una decisión.

Momento de la compra

Nuestro trabajo no se termina después de que hayamos terminado tu presentación de ventas. Es importante preguntar al cliente por la compra. Directamente se puede preguntarle si ha decidido comprar tu producto, o se puede hacerlo de manera indirecta, como preguntando cuándo le gustaría comenzar a recibir los artículos o la forma en que le gustaría ordenar muchos de los productos específicos. Esto te ayudará a saber cuál es tu situación con el cliente. Sin duda, preguntar qué le sostiene para comprar. Si somos capaces de hacer frente a sus preocupaciones, estaríamos más cerca de concretar una venta exitosa.

Seguimiento

Un buen vendedor siempre sigue con ambos, prospectos y clientes después de hacer una presentación. Si un cliente potencial aún no está seguro de los beneficios de nuestro producto, esta es otra oportunidad para hacer frente a las posibilidades que ofrece el mercado. Si el cliente ha decidido comprar nuestros cuadernos norma, es importante comprobar y asegurarte de que está satisfecho con ellos.

Planificación de la Venta

Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirán una serie de clientes que debe nos visitaran en los puntos de ventas con la finalidad de satisfacer una necesidad. Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A más técnica la venta, mayor planeamiento requiere.

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades indispensables para obtener resultados positivos, en la negociación de venta. En toda venta es de vital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad educación, niños, jóvenes, adultos que están inmerso en los campos educativos son los clientes fuertes a los que nos dirigimos:

• Analice la necesidad del cliente.

• Revise la cantidad de cuadernos que busca.

• Adecuar o Ambientar los locales o puntos de ventas para que el clientes este en un espacio agradable que le permita escoger variedad en el producto.

• Prepare un Plan de Acción, por escrito.

• Prepare una presentación o portafolio de los productos de manera atractiva

Relaciones Públicas

Las relaciones públicas radican en crear métodos de promoción o comunicación de mercadeo válidos, especialmente para mantener los buenos clientes mediante estrategias que benefician la productividad utilizando:

Correo directo, folletos, venta personal o directa, venta por teléfono, especialidades publicitarias, anuncios en periódicos, anuncios en revistas, distribución de muestras, anuncios en radio, comerciales en tv, publicidad exterior, páginas amarillas, publicidad boca-a-boca, demostraciones, ferias, exposiciones, envío de muestras, todas estas relaciones contribuirán a mantener las relaciones públicas estables con la sociedad.

La estrategia que sugiere a través de las relaciones públicas son:

Relaciones con la prensa o con agentes de prensa: crear y colocar información noticiosa en los medios para atraer la atención hacia una persona, producto o servicio.

Publicidad del producto: hacer publicidad a productos específicos.

Asuntos públicos: crear y mantener relaciones organizaciones públicas o privadas (centros de rehabilitación de jóvenes, casas hogares, ICBF, establecimientos carcelarios, ONG, etc.) Donde se evidencia el consumo de los productos generando ingresos económicos agradables a través de los contratos que se logren consolidar.

Las relaciones públicas sirven para promover los cuadernos escolares norma. La compañía usa las relaciones públicas para crear buenas relaciones con los consumidores, inversionistas, medios y con sus comunidades.

El manejo de las relaciones públicas es muy importante porque nos permite comprender que el miembro más importante de la empresa creadora de los cuadernos norma son los consumidores, porque para ellos se está desarrollando esta nuevas creaciones o diseños. La publicidad y las relaciones públicas deben trabajar estrechamente para crear y mantener las marcas y/u empresas; por tanto se vale de diversas herramientas: noticia, discursos, eventos especiales, materiales escritos y audiovisuales, materiales de identidad corporativa, y actividades de servicio público.

Actualmente el departamento de relaciones públicas ha desarrollado el marketing digital, que tienen la finalidad de estar en el mercado de internet con su publicidad y así llegar al consumidor. Esto da a la empresa estatus y competencia.

El sitio web de la empresa de cuaderno norma, es otro vehículo para ejercer las relaciones públicas. Los consumidores y miembros de otros públicos pueden visitar el sitio para obtener información y entretenimiento.

MERCHANDISING

El merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en los puntos de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté exhibido de forma atractiva.

El merchandising de la empresa de cuadernos, busca la suplir una necesidad de consumo de cuadernos norma escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.

La atención se entiende como un proceso psicológico básico e indispensable para el procesamiento de la información de cualquier modalidad, basado en un complejo sistema neuronal que se encarga del control de la actividad mental de un organismo (León P. 2009). Es por ello que el Merchandinsing se encarga de brindar al consumidor un comercio con una gran variedad de opciones del producto, donde el cliente siempre este activo en lo que realmente le gusta o se acopla a su necesidad.

Las funciones del Merchandinsing están orientadas a favorecer la venta de los productos que para nuestro caso son los cuadernos norma con el objetivo de obtener una determinada rentabilidad y satisfacer al cliente como son:

a. Reforzar el posicionamiento de la empresa

b. Provocar interés, llamar atención, fomentar comparación y dirigir al cliente hacia la compra.

c. Coordinar y comunicar la estrategia del surtido al target de clientes

d. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas

Disposición del punto de venta

El conjunto de técnicas que brinda el Merchandinsing se puede aplicar en el punto de venta innovando para que el cliente se acerque al producto mediante su visualización, motivando así la compra de forma rentable tanto para el fabricante, el distribuidor y satisfaciendo las necesidades del consumidor, buscando así la optimización de los Smartphone escogiendo: ubicaciones adecuadas, para que la compra se haga prácticamente por impulso, es muy importante tener en cuenta, la arquitectura interna, el lugar, el tiempo y todo el conjunto de diseño interior.

Los puntos de venta ya sea puntos de ventas de la empresa o intermediarios tales como supermercado de cadena, papelerías, tiendas deberán cumplir con el requisito de compartir el mismo eslogan de la compañía al igual que estar ubicados en sitios visibles y de fácil acceso para el consumidor.

Situación de las secciones

El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:

• Productos atracción cuadernos norma de última colección: son los más vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

• Complementariedad: hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo, cartuchera, lapiceros, colores, reglas, folletos, cuadernos de notas, agendas).

La circulación

• El itinerario: depende de cuatro factores:

a) Cajas y puerta de entrada.

b) Disposición del mobiliario.

c) Colocación de los productos.

d) Informaciones que guían al consumidor.

• Velocidad de circulación:

Pasillos: deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.

Cuellos de botella: se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.

Informaciones: Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.

• Tiempo de permanencia: el tiempo depende de disposición del vendedor para con el cliente, pues este tiene que mostrar lo atractivo del producto y eso solo se logra con el conocimiento y la empatía del vendedor.

Elementos en el exterior del establecimiento

• Rótulos: permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.

• Entrada al establecimiento: constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda; en este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.

• Estantería: será básico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar una estantería y adecuarlo a los diferentes eventos anuales.

• Además es muy importante el exterior del establecimiento donde se va a impulsar los productos identificando de forma llamativa el nombre y la imagen del producto a proyectar

CONCLUSIONES

1. Es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

2. La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

3. En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de economía de América latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

4. En la actualidad gracias a estas herramientas en el área de las ventas, hacen que el fortalecimiento a nivel empresarial tenga más éxito, logrando penetrar en mercados y compitiendo en calidad y mejores servicios para el consumidor, logrando en muchas ocasiones, que el precio de los artículos el cliente no lo vea como un obstáculo a la hora de adquirir el producto, ya que el márquetin y la calidad la atención sean vistos como de excelencia.

5. Teniendo en cuenta que el comercio electrónico y el neuromarketing captó la necesidad de estudiar y comprender las conductas del consumidor y la influencia de los estímulos que afectan su cerebro para tomar una decisión de compra, podemos asegurar que su vigencia está asegurada a largo plazo dentro de la empresa de cuadernos norma, mientras no se desarrollen otros métodos que superen su efectividad.

6. Los diferentes campos de acción en los que puede ser útil son también una de las razones por las cuales esta nueva disciplina es y puede seguir siendo muy exitosa, como en la medición de la eficiencia de anuncios publicitarios, para determinar el impacto preciso que causan a primera vista en los consumidores y la intensidad del estímulo generado, la evaluación de los diseños y etiquetas de innumerables productos para agradar de mayor manera a los clientes y hacer más llamativa su presentación; y hasta su implementación en la política con el objetivo de ganar nuevos adeptos y favorecer las votaciones y la popularidad son algunos de los tantos usos que es posible darle a las investigaciones realizadas a partir del neuromarketing.

BIBLIOGRAFÍA

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

• American Association for the Advancement of Science: Comercialización I, Estrategia de promoción y ventas personales

• Balanzó, C. (s.f.). NEUROCIENCIAS Y PUBLICIDAD: LA NUEVA FRONTERA DE LA PERSUASIÓN., (pág. 920).

• Neuromarca. (2009). Recuperado el 22 de Junio de 2013, de http://neuromarca.com/neuromarketing/

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