CASO: ROBERTO CORTÉS

CASO: ROBERTO CORTÉS

«Llevo varios días muy preocupado. Debo tomar una decisión sin más demora y no sé qué hacer. Las tres últimas noches me he desvelado pensando en el asunto sin lograr conciliar nuevamente el sueño. Mi mujer se ha dado cuenta de que tengo un problema difícil entre manos, y está también preocupada. Ya le he explicado que tengo algo importante en la empresa que he de resolver. No le he dicho más. Nunca le cuento detalles ni asuntos delicados del ámbito estrictamente profesional; y ella lo comprende.»

Así se expresaba Roberto Cortés, a través del teléfono un sábado por la mañana, llamando a un profesor de una conocida escuela de negocios, a quien conocía desde tiempo atrás, a través de un amigo común. Roberto sabía que ese profesor era una persona acogedora, competente y de buen criterio.

«Me gustaría contar con tu consejo -prosiguió Roberto- así que, si no te importa, me gustaría explicarte detalladamente el asunto y escuchar tu parecer.»

A las pocas horas, Roberto describía al profesor la situación en la que se encontraba.

El candidato

«Como sabes, soy director de la división comercial de regulación y control automático de Rotemax. Estamos atravesando momentos muy difíciles. Rotemax es una empresa de alta tecnología en un sector muy competitivo v sus ventas no han dejado de descender en los últimos seis meses. Mi jefe me presiona lo indecible para que logre mejorar los resultados de mi división.

»Llevo un mes tratando de encontrar un representante "fuera de serie" para aumentar mi fuerza de ventas, pero las entrevistas no habían sido demasiado satisfactorias hasta que, por fin, hace tres días vino un candidato que me pareció verdaderamente excepcional.

»¡Este puede ser el que necesitamos!, me dije desde que entró en mi despacho con aire decidido. Aparentaba unos 30 años. A medida que la entrevista avanzaba aumentaba mi entusiasmo. Habíamos tenido la suerte de encontrar la persona adecuada. Conocía nuestro sector de cabo a rabo y sus cotas de ventas eran realmente elevadas. Acababa de conseguir una excelente situación profesional dentro de la fuerza de ventas de la empresa de nuestro mayor competidor, tras seis años de éxito en esta misma compañía, pero ahora estaba dispuesto a dejarla. Esto me intrigó y le pregunté con franqueza. Me dijo que deseaba ganar más dinero.

»En el transcurso de la entrevista me di cuenta de que ese hombre daba vuelta y media a todos los candidatos entrevistados anteriormente. Estuve tentado de contratarle sobre la marcha, pero pensé que no estaría de más hacer un par de llamadas telefónicas para comprobar sus referencias.

»Le pedí cuanto deseaba ganar y me pidió una cantidad considerable. Viendo la cara que ponía añadió: "todavía tengo algo más valioso que ofrecerle. Dispongo de un disquette

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