Dell Inc. En 2006: ¿pueden Los Rivales Vencer Su Estrategia?

I. CADENA DE VALOR

Actividades primarias

Logística interna: Dell está asociada con no más de uno o dos de los mejores proveedores de partes y componentes de PC con los cuales tiene una sociedad a largo plazo lo que le genera ventajas como una mayor variedad de productos de buena calidad, descuento por compras prefijadas, plantas de fabricación cerca de los proveedores lo que le permite una buena integración y comunicación para trabajar conjuntamente, con el objetivo de bajar los costos de abastecimiento.

Operaciones: Dell cuenta con 7 fábricas con la capacidad de ensamblar PC, estaciones de trabajo y servidores a través de una producción en línea que es capaz de producir 800 computadores de escritorio por hora, en tres líneas de ensamblado. Además de esto se tenía implementado la práctica de “justo a tiempo”, con lo que los productos seguían una línea directa para ser embalados, empacadas y enviados a los clientes.

Logística Externa: Dell utiliza la plataforma virtual (su página web) y líneas telefónicas para recibir los pedidos de sus clientes. Por su parte en Japón se utilizan quioscos en tiendas electrónicas de prestigio permitiendo a los consumidores aclarar sus dudas, probar las máquinas y hacer sus pedidos.

Marketing y ventas: Dell organiza sus acciones de marketing y ventas a partir de los clientes ya que los selecciona según el segmento al cual pertenecen, es decir, consumidores de dependencias del gobierno federal, estatal y local, instituciones de educación primaria, secundaria y universitaria, y a su vez de manera más detallada, por ejemplo en este último caso de instituciones de educación podemos encontrar a profesores, personal administrativo y estudiantes. La empresa tiene una fuerza de ventas dirigido a grandes empresas y clientes institucionales en todo el mundo, y centros telefónicos en Asia y Europa que redirigen las llamadas de un país en particular o un determinado centro de ayuda al cliente.

Servicio post-venta: Dell tiene centros de comando con los cuales coordina el servicio de soporte técnico a través de personas capacitadas que ofrecen mantenimiento, servidores y reparaciones. Además la empresa proporciona seguros contra accidentes y cursos por internet de capacitación para los consumidores, empresas y profesionales, también crea páginas web para los clientes corporativos, y foros de clientes para estar cerca de ellos. El soporte técnico es contactado por medio de una línea telefónica gratuita o a través de correos electrónicos, el cual también puede tener servicio a domicilio. A partir de la base de datos de sus clientes crea una guía para quienes buscan el producto con ciertas necesidades particulares.

II. ANALISIS DE INDUSTRIA DE PORTER

Poder de negociación de los proveedores: en la industria existe un gran número de proveedores de materiales para la fabricación de PC, pero Dell solo escoge uno o dos de los mejores proveedores. Los costos de cambios son altos ya que la empresa tiene contratos prefijados para el suministro de materiales, y además los proveedores se encuentran cerca de las fábricas por lo que un cambio aumentaría los costos de envío. Los materiales de los PC son estándar, por lo que no existen grandes costos de adquisición. Existe nula integración hacia adelante por parte de los proveedores ya que son solo fabricantes dedicados a producir partes.

Amenaza de Productos Sustitutos: en términos generales pueden considerarse como sustitutos de Dell todas las empresas que fabriquen PC, pero en detalle los computadores producidos por Dell son estándar y según las características de los consumidores por lo que bajo ese sentido no hay sustitutos para estos. Los computadores de Dell son de precios más bajos que el resto por que las personas y organizaciones más sensibles a los precios son más propensos a adquirirlos.

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