Dell Inc. En 2006: ¿pueden Los Rivales Vencer Su Estrategia?

Dell Inc. en 2006: ¿pueden los rivales vencer su estrategia?

Antecedentes:

o En 1984 es fundada por Michael Dell a sus 19 años con nombre PCs Limited.

o Al inicio se comercializan partes de equipos de fabricantes.

o En 1985 ensambla sus propios modelos.

o En 1987 cambia de nuevo nombre a Dell Computer.

o Entre 1990 y 1993 Dell trata de distribuir sus productos a través de cadenas que luego desecho por la caída de los márgenes de rentabilidad.

o En 1997 es Líder en costos bajos con ensamble a la medida y distribución directa.

o En 2003 cambia su nombre a Dell Inc.

o En 2005 se ubica como el segundo proveedor mundial de PCs, donde el 15% iba al consumidor individual y el 85% a empresas y al gobierno.

o En 2006 cuenta con 62.500 empleados a nivel mundial.

Michael Dell quería competir con los grandes, fue así como tras la creación de su primera empresa, PC Limited logra vender 73 millones de dólares en su primer año de vida. En 1988 logra un crecimiento de capital de entre 30 y 80 millones de dólares.

En 1992 DELL se convierte en una de las 500 compañías más grandes del mundo. Para en 1999 superar a Compaq, posicionándose definitivamente en el mercado.

Visión y Misión Estratégica:

Visión: Convertirse en una de las tres empresas mundiales más grandes en el negocio de PCs.

Misión: Ser la más exitosa compañía en computadores en el mundo ofreciendo la mejor experiencia en el cliente en los mercados en que sirven.

Dell cumplirá con las expectativas en estos puntos:

o Precios más competitivos a razón de sus bajos costos.

o Tecnología de punta.

o La más alta Calidad.

o Flexibilidad en la personalización del computador.

o El mejor servicio y soporte de punta.

o Estabilidad Financiera.

o Gran satisfacción de su equipo de trabajo.

o Responsabilidad corporativa e individual.

1. ¿Cómo evalúa el desempeño de Michael Dell como CEO de la empresa Dell y más recientemente como Presidente del Consejo?

Michael Dell desarrolla una estrategia que lo diferencia de sus competidores, su manera de ver los negocios y su contacto personal con los clientes como experiencia de vida se convierte en una visión de empresa: el satisfacer a los clientes como prioridad fundamental.

Dell entrega el producto a los clientes de manera tal que provoca una satisfacción mayor en ellos, ya que no solo entrega el mismo producto a un menor precio que los demás, sino también las personas reciben exactamente lo que quieren y con un servicio personalizado que no existía en el mercado de los PC.

Su desempeño ha sido sólido, ya que su estrategia se fundamenta en puntos muy claros logrando la optimización en las líneas de producción junto con el apoyo de los proveedores, además de la búsqueda de que los clientes encuentren el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

Como vemos, el desempeño de Michael Dell parte de su propia experiencia y de muchos años de aprendizaje, lo que hace que esta estrategia no pueda ser copiada por la competencia a pesar de los intentos que han realizado por hacerlo, ya que significa un cambio de mentalidad y filosofía muy grande.

El éxito de DELL se debe a su estrategia y modelos de negocios, basados en dos principios:

1) La venta directa, permitiendo un contacto directo con el cliente, ofreciendo un nivel de servicio muy personalizado.

2) La fabricación bajo pedido, permite personalizar el producto, y tener una ventaja en costos más bajos por la reducción al máximo de stocks.

La aplicación de estos dos modelos redunda en un mejor servicio al cliente, en la que DELL es considerada como la compañía líder.

2. ¿Cuáles son los elementos de la estrategia de Dell? ¿Cuál es la estrategia genérica que emplea? ¿Cómo calzan las distintas partes de su estrategia entre sí? ¿Evoluciona su estrategia?

Dell maneja cinco principios claves para ofrecer un valor superior al cliente:

• Relación directa con el cliente.

• Producto a la medida.

• Tecnologías estandarizadas.

• Fabricación y abastecimiento eficientes para ahorrar y así tener precios bajos para los clientes.

• Valor agregado mediante investigación y desarrollo de soluciones óptimas para los clientes en busca de que obtengan el mayor rendimiento de su inversión.

En base a sus principios la estrategia de Dell presenta siete elementos básicos:

1) Rentabilidad en la fabricación personalizada.

2) Asociaciones con proveedores para aprovechar los ahorros de costos de la cadena de abastecimiento.

3) Ventas directas al cliente.

4) Servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad.

5) Investigación y desarrollo.

6) Preferencia por tecnologías estandarizadas.

7) Expansión de la línea de productos.

La estrategia comercial está muy bien diseñada ya que; usa las capacidades de la empresa en el manejo de la cadena de abastecimiento, producción de costos bajos y ventas directas para expandirse a categorías de productos.

Con esto Dell añade valor a sus clientes ofreciendo precios más bajos que la competencia, logrando amentar la participación de mercado e incrementar los ingresos.

Producción rentable, hágase a la medida: Dell fabrica sus computadoras, estaciones de trabajo y servidores a la medida; no se produce nada para inventario. Los clientes pueden ordenar productos en base a sus necesidades y el pedido se envía a la fábrica más cercana al cliente.

El programa de control de calidad de Dell abarca la comprobación de las unidades terminadas, auditorias de confiabilidad, rastreo de fallas e innovación de los clientes a través de de sus programas de servicio y soporte técnico.

Inventario “justo a tiempo”, la estrategia de Dell de fabricar a la medida significa que la empresa no tiene inventarios de bienes terminados y que, a diferencia de los competidores que emplean el modelo tradicional de cadena de valor, no tiene que esperar a que los revendedores vacíen sus inventarios para colocar nuevos modelos (los revendedores suelen operar con un inventario de 30 a 60).

Asociaciones con proveedores: Para la empresa es clave asociarse con proveedores de partes y componentes de PC respetados en lugar de integrar las etapas de producción. Obteniendo los siguientes beneficios:

Los componentes fabricados por proveedores respetados aumenta la calidad de las PC Dell.

Asociaciones a largo plazo con un compromiso de compra especifico, se asegura tener el volumen de componentes necesarios de manera oportuna. El compromiso a largo plazo permite a proveedores invertir en áreas cercanas a las plantas Dell y tener plantas o bodegas para hacer entregas a diario o cada pocas horas según se necesite. Al lanzar nuevos productos los ingenieros de los proveedores están en las plantas Dell lo cual permite una respuesta inmediata a cualquier problema con el producto. La relación a largo plazo promueve la cooperación y búsqueda de nuevas formas de bajar costos en la cadena de abastecimiento.

Estrategia de ventas directas y marketing: Con miles de pedidos por teléfono, fax e Internet a diario y una fuerza de ventas en contacto constante con los clientes, la empresa se mantiene al tanto del mercado, y detecta con rapidez los cambios de las tendencias de ventas, problemas de diseño y fallas de calidad lo cual le permite una capacidad de respuesta inmediata y esta rapidez le da una ventaja significativa sobre los fabricantes de PC.

Por otro lado la investigación y desarrollo permite probar nuevos avances en componentes y software, determinar los más útiles y rentables para los clientes y después diseñarlos para sus productos. Creen fuertemente en la tecnología estandarizada, para no atarse a la tecnología de una sola empresa, para no tener mayores costos y precios para sus consumidores.

Finalmente para las futuras oportunidades de crecimiento, Dell decidió expandirse a otros productos y servicios que complementan sus ventas de PC y servidores, tales como hardware de almacenamiento de datos, switches, PC de bolsillo, impresoras y cartuchos lo cual representa un esfuerzo real por diversificar la base de productos y de aprovechar sus capacidades competitivas para aumentar los ingresos.

Para ver como calzan las distintas partes de su estrategia veremos la Cadena de Valor de Dell Inc. en comparación a la cadena de valor tradicional del mercado de PCs.

CADENA DE VALOR DE DELL INC. POR PEDIDOS Y VENTA DIRECTA

DELL es un claro ejemplo de aumento de valor y minimización de costos.

Ofreciendo a los clientes productos de diferenciados, de alta calidad, personalizables, de fácil compra y despacho a un bajo precio. Dell tiene su fortaleza en realizar ventas directas asociándose con los proveedores con una relación muy fuerte que permite mantener sus inventarios de 11 días, una práctica “Justo a Tiempo”. Mantiene altos controles de calidad de sus procesos y ha realizado reingeniería de sus líneas de fabricación mejorando los tiempos de entrega de 1 a 3 días.

DEFINICIÓN ACTIVIDADES PRIMARIAS CADENA DE VALOR

DEFINICIÓN ACTIVIDADES DE APOYO CADENA DE VALOR

Características:

• Producción bajo pedido, integrando las órdenes de pedidos de los clientes con el sistema de producción.

• Productos de alto

...