Ecommerce. Negocio Electrónico

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Comercio Electrónico

Hely Ramirez Olvera

Noviembre 2018

Negocio Electrónico

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Ideología

La salud es un elemento fundamental para que las personas tengan una vida de calidad. El encontrar soluciones sustentables para los retos de la salud en este mundo cambiante y poder llegar a los lugares más remotos en nuestra prioridad con foco en la tecnología para obtener estos cambios.

Nuestro modelo de negocios B2B con foco en la industria farmacéutica, y de laboratorios está diseñado para ser la encarnación en línea del modelo de negocio "One-Stop Biomed Shop", que ofrece una gran selección de equipos de prueba, herramientas, suministros y servicios necesarios para la industria de la salud.

Pensado para ser solamente utilizado en la República Mexicana, y este es el foco en este documento.

Misión

Favorecer el desarrollo del comercio electrónico en la industria farmacéutica y laboratorio  ofreciendo una plataforma de venta unificada y tecnológicamente avanzada.

Visión

Consolidarnos en el país como el mayor y mejor marketplace en la industria farmacéutica y de laboratorio siendo los primeros de esta categoría, llegando a ser un referente nacional.

Valores

• Responsabilidad
• Responsabilidad social
• Colaboración
• Servicio
• Innovación

Descripción de ventajas competitivas

• Amplia oferta de productos y servicios a través de una gran cantidad de proveedores;

• No sólo ofreciendo productos sino también servicios;

• Disponibilidad de los productos y control de inventario que se pueda retirar de un centro de logística en cualquier momento;
• Entregas rápidas opciones de envío estándar y acelerado, donde los clientes puedan elegir entre estos dos métodos y el cliente decide si desea aplicar un cargo total o parcial por la opción de envío seleccionada;
• Operaciones simples flexibilidad de gestionar parte o la totalidad de tus pedidos, tanto de Healt como externos, desde un mismo conjunto de inventario local;
• Escalabilidad instantanea con la aplicación de la Logística Multicanal, se puede administrar picos estacionales sin recursos adicionales.

FODA

FORTALEZAS

• Implementación y utilización de la tecnología;
• Capacidad de distribución y alcance en la República Mexicana;
• Disponibilidad de productos;
• Operaciones flexibles;

OPORTUNIDADES

• Alcance geográfico;
• Nuevos mercados en toda la República Mexicana;
• Nuevas soluciones de comercialización;
• Implementación de herramientas de formación;

DEBILIDADES

• Alcance de la tecnología;
• Ser una empresa nueva;
• Cumplimiento de los proveedores;
• Cultura de compra;

AMENAZAS

• Rivalidad de competidores existentes;
• Crecimiento lento del mercado;
• Migración de modelos B2B actuales;
• Amazon, Alibaba, etc.;

Análisis

Alrededor  del mundo el eCommerce B2B sigue tomando fuerza a grandes pasos, un estudio revela que el mercado del sector B2B lleva una gran ventaja del 234% a las ventas de B2C, considerando que México a principios de 2018 se transforma en el líder en ventas de comercio electrónico en Latinoamérica superando a Brasil con 12,900 millones de dólares en el comercio electrónico minorista con este pequeño análisis puedo considerar un marketplace B2B.

En cuento a el territorio Méxicano y la industria farmacéutica  se genera un impacto directo en 161 ramas de la actividad económica, de un total de 259 en las que se clasifica la matriz de insumo producto, que incluye ramas del sector primario, del secundario y de comercio y/o servicios, considerando que se ha tenido un gran crecimiento en particular  en los medicamentos genéricos en los que laboratorios tras nacionales apuestan por México me ayuda como indicador de atacar este mercado,  laboratorios de otros países incluso puedan tener como proveedores laboratorios Méxicanos por que si bien lanzar un nuevo producto farmacéutico implica para las compañías esfuerzos importantes, que van desde la inversión, hasta la gestión de ese proyecto.

El proceso es muy complejo y pasa por diversas etapas, como la investigación y los trámites para la patente. Según KPMG, de 10,000 sustancias investigadas, sólo una llega a la producción, lo que equivale investigación por hasta 2,500 millones de dólares.

Ya concluido el análisis de la dimensión externa en la que se mueven los negocios en la industria farmacéutica en México, junto con el atractivo que trae desarrollar un negocio Business to Business dentro de este rubro e poco desarrollado en la República a nivel digital, corresponde definir un modelo de negocios que pueda validar los argumentos de este documento.

Esto es un “aprendizaje validado”, que cito como tercer principio de los cinco que propone Eric Riess en su libro “El método Lean StartUp” (Página 29), para los nuevos emprendimiento y que define como un “proceso para demostrar que la información descubierta es valiosa”. Dentro del mismo texto, el autor también entrega una idea central, la que estipula que “la administración y marketing de un StartUp, es tan importante como el diseño y el desarrollo de los productos y, por lo tanto, merecen una metodología igual de rigurosa para guiarlos”, es por eso que para poder “ver”, con la intención de lograr evitar fracasos, y saber “pivotear” las estrategias que nos lleven a los productos finales, es que usaremos la metodología de nueve “ítems”, desarrollada por Alexander Osterwalder, el “Business Model Canvas” (BMC).

Alexander usa la definición de modelo de negocios como algo que “describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”. Este concepto posee bastante validez para lo que se desea lograr en este documento, puesto que precisamente pretendemos enfocar nuestro emprendimiento en el valor que se les pueda entregar a los potenciales clientes de la industria farmacéutica y de laboratorios en México.

Entonces, si bien desarrollamos todos los puntos que este modelo nos demanda, está centrado principalmente en cuatro (los segmentos de mercado o “customers”, la propuesta de valor, los canales y las relaciones con los clientes).

Como punto aparte a lo destacado anteriormente, otro de los motivos por los cuales se ha decidido por desarrollar este modelo de negocios, tiene que ver con la posibilidad de usarlo para poder postular a concursos de financiamientos tanto públicos como privados que actualmente existen en la realidad, los cuales suelen pedir como requisito la construcción de un BMC.

Tendencias del mercado farmaceutico

En cuanto a las competencias la figura de los visitadores ha cambiado mucho en estos últimos años y posiblemente va a seguir haciéndolo. El trabajo de estos profesionales consiste en hacer de enlace entre los laboratorios farmacéuticos que representan y los facultativos.

Se habla de redes de ventas sobredimensionados en esta industria. Hubo una época en la que los laboratorios competían por tener el mayor número de visitadores por zona, ahora nos encontramos con que el trabajo de tres personas lo puede hacer solo una.

La situación actual del mercado y la falta de recursos derivada de los recortes en Sanidad, han propiciado que el escenario en la industria farmacéutica no sea el deseado.

Los resultados anuales en este sector no han acompañado, por ello ha habido que tomar medidas y el área comercial ha sido de las más afectadas por esta situación.

Los facultativos han cambiado sus hábitos prescriptivos, con lo cual la relación comercial a la que estaban acostumbrados ha tenido que cambiar también.

Las empresas están apostando por cambiar las redes comerciales y modificar las herramientas promocionales además de reducir la comercialización de blockbusters y externalizar el departamento de I+D para reducir los costes por molécula.

En consecuencia, los precios de los productos también han cambiado y se ha reducido su ciclo de vida comercial y la competencia es elevada.

Clientes potenciales representantes y visitadores, farmacias de cadena, sector de salud publico y privado

Clientes potenciales

Algunos datos del alcance que podemos llegar a tener en la República Mexicana en base a quienes consideramos nuestros posibles compradores, esto sin contar el universo de proveedores que actualmente existe y debe migrar al modelo del B2B digital con nuestro Marketplace:

• El farmacéutico;
• Los laboratorios;
• El médico en todas sus variantes (atención primaria, especialista….);
• Los gestores sanitarios;
• Farmacias Similares (5,200 sucursales en tres países);
• Fomento Económico Mexicano (2,400 sucursales);
• Farmacias Guadalajara (1,865 sucursales);
• Farmacias Benavides (1,145 sucursales);
• Farmacia San Pablo (100 sucursales);
• Farmacias que no son cadenas (17,000 sucursales);

No estamos considerando el Sector Público dado que nuestra tecnología no está preparada para el desarrollo de licitaciones y no tenemos Equipo Comercial para estar atentos a las licitaciones gubernamentales.

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