NEGOCIOS EN INTERNET

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN

TECNICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIONES EN LA ERA DEL INTERNET

Siempre que nos hablan de la globalización pensamos en un mapamundi sin fronteras en donde las personas y las mercancías se mueven con libertad, en donde hacer negocios es simple, nada más alejado de la realidad. Actualmente existen muchas herramientas que facilitan encontrar información, hacer contactos y acercamientos a empresarios de otros países pero pasar de una oferta a un negocio requiere de una fase de negociación fuerte que se ve obstaculizada por un buen número de asuntos: el idioma, la distancia, la diferencia horaria y la cultura entre otros.

Hacer un joint venture, una alianza estratégica o un acuerdo de transferencia de tecnología puede ser el tipo de acuerdo que logre que una empresa logre un alto crecimiento y el consecuente logro de las metas ante la junta directiva. Hace treinta años estos acuerdos no eran fáciles de realizar pues existían dificultades en la obtención de información relevante, en la consecución de contactos y personas claves. Hoy no es tan difícil, el internet ha transformado las dinámicas de negocios, y si una empresa desea hacer un joint venture o un acuerdo similar tiene algunas ayudas que lo acercaran a sus metas.

1. Búsqueda de información e investigación: En internet se pueden encontrar páginas web especializadas por países o por tipo de productos, listas de correos, foros y motores de búsqueda que facilitan al empresario encontrar posibilidades de negocio. Muchas de estas páginas cobran mensualidades o una afiliación anual. La mejor forma de aprovechar estas facilidades es disponer de una persona en la empresa que maneje este tipo de herramientas y que empiece a especializarse en el entorno web para que pueda determinar la validez y seriedad de las ofertas encontradas.

2. Investigación de la empresa encontrada: Una vez se haya encontrado una oferta muy atractiva se debe investigar sobre el país en donde se encuentra la otra empresa, investigar sobre el entorno económico, la estabilidad jurídica, las facilidades u obstáculos para la entrada y salida de mercancías, y los aspectos culturales que jugaran un papel decisivo en la negociación. Una vez superada la fase de indagación sobre el país anfitrión, se debe hacer una indagación sobre la empresa con la cual se quiere negociar, que tan antigua es, cual es su tamaño, cual es su estabilidad, si tiene experiencia en negocios internacionales, para esta etapa es importante contratar a un experto en el país anfitrión pues si bien uno podría solicitar la información vía web solo un experto puede ayudar a interpretarla y calificarla según el entorno propio del país anfitrión.

3. Negociación: Pasada la fase de investigación sobre la empresa se puede entrar en la etapa de contactos y negociación, esta etapa es larga y se debe tener especial cuidado con los aspectos culturales pues en algunos lugares del mundo la negociación debe hacerse de forma personal lo cual va requerir muchos viajes y contactos personales, en los viajes antes de hacer contacto con la contraparte es importante informarse sobre las costumbres de saludo, el protocolo en la mesa y en el vestuario, así como otras particularidades en la negociación como a quien dirigirse y en qué términos. Es evidente que si se va a hacer un viaje de negocios y la respectiva negociación hay que pensar además de las costumbres en la herramienta de comunicación, el idioma, si los negociadores no hablan el mismo idioma es muy importante conseguir un traductor o un intérprete que apoye la negociación para evitar malentendidos. Ya superados estos inconvenientes logísticos y culturales se debe propender porque la negociación permita conocer los intereses de la contraparte, revisar como esos intereses de alinean o contraponen a lo que uno quiere, entender al otro es

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