Plan De Negocios

PRIMERA PARTE

1) INTRODUCCIÓN

“Ninguna idea para un nuevo negocio llega totalmente delineada. Cuando surge está semicruda, y debe seguir un proceso”. Clayton Christensen.

Cuando el emprendedor concibe su idea de negocio y se convence que ésta puede ser una oportunidad debe tratar pasar de esa idea, que en su etapa incipiente no está definida en todos sus aspectos, a una idea de negocio lo mas acabada posible.

Es entonces que el emprendedor debe responder una serie de preguntas que le permitirán delinear su negocio, preguntas tales como:

• ¿Cuál es realmente mi producto y/o servicio?

• ¿Qué necesidades satisface?

• ¿Tengo las habilidades para producirlo y/o comercializarlo?

• ¿Cómo es el contexto y cómo influye en mi proyecto?

• ¿Cómo es el mercado de mi negocio? ¿Qué tan grande es? ¿Es un mercado en crecimiento? ¿A qué ritmo crece?

• ¿Quiénes son mis potenciales clientes? ¿Cómo conocerán mi producto/servicio?

• ¿Quienes son mis competidores? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

• ¿Cuánto puedo vender y a qué precio?

• ¿Cuáles son mis costos?

• ¿Cuánto planeo que puedo ganar?

• ¿Cuánto es el mínimo de ventas para sobrevivir?

• ¿Qué infraestructura necesito para poner en marcha mi emprendimiento?

• ¿Cuáles son mis necesidades de financiamiento?

Si bien buena parte de las respuestas a estas preguntas se basarán en supuestos, dichos supuestos se fundamentan en información (evidencias) que deberá procurar y analizar para construir su modelo de negocio.

Armar un Plan de Negocio lo ayudará a definir con la mayor claridad posible cuál es su negocio, cuales son los recursos que necesite y, finalmente, le proporcionará un plan de acción para ponerlo en marcha.

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Apuntes de Plan de Negocios

2) EL PLAN DE NEGOCIOS

2.1) Definición

Sin duda existen varias definiciones de “Plan de Negocios”; tomemos algunas y analicémoslas para tratar de tener una idea acabada de qué es un “Plan de Negocios”:

“El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha” 1 .

“El plan de negocios es un instrumento sobre el que se apoya un proceso de planificación sistemático y eficaz” 2.

Analicemos estas definiciones para enumerar las principales características que definen a un plan de negocios:

Es un documento único: Esta es una característica importante ya que debe incluir todos los aspectos de un negocio, incluye tanto información cuantitativa como cualitativa.

Para evaluar un negocio: este es el objetivo final del plan que se elabora. Quién lo lea evaluará el negocio antes de tomar una decisión de llevarlo a cabo, invertir en él o financiarlo.

Incluye los lineamientos generales para ponerlo en marcha: es decir, no sólo se describe el negocio en términos cuantitativos y cualitativos sino que también es “ una guía para la implementación ”; es más, también sirve para gestionar el negocio durante su ejecución.

Proceso de planificación: Aunque sea redundante: tenemos un plan; no estamos improvisando; definimos nuestros objetivos, nuestras estrategias y tácticas para alcanzarlos, calculamos los posibles resultados, establecemos con qué recursos contamos y cuáles recursos necesitamos; etc. Aquel que no dedica atención a los problemas del futuro, seguramente tendrá problemas a corto plazo. Confucio (551-479 AC)

Sistemático y eficaz: La construcción de un Plan de Negocios requiere de un método para su elaboración; esta característica le aporta racionalidad al análisis del negocio.

1 Danila Terragno y María Leuona 2 Antonio Borrello

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Apuntes de Plan de Negocios

2.2) ¿Quiénes lo deben hacer?

“Todo empresario hace plan de negocio, pero no todos lo hacen en la misma forma, con el mismo detalle o con las mismas herramientas.” Rodrigo Varela V., Innovación Empresarial, ICESI.

Cualquiera que realice un emprendimiento debe planificar cómo espera que se desarrolle el mismo y realizar un análisis previo para determinar la factibilidad y rentabilidad del mismo antes de comenzar a invertir dinero, tiempo y esfuerzo.

“La complejidad del plan de negocio es directamente proporcional a la complejidad del negocio e inversamente proporcional al conocimiento y experiencia que tenga el empresario sobre el negocio.” Rodrigo Varela V., Innovación Empresarial, ICESI.

Es importante señalar que si bien todo aquel que emprenda un negocio debiera desarrollar su plan no es menos cierto que no todos deben redactar un “manual del negocio” de más de 20 páginas. Como señala Rodrigo Varela la “complejidad” del plan dependerá de la complejidad del negocio y de la experiencia y conocimiento del empresario sobre el mismo.

Otra variable que influye en la complejidad del Plan de Negocio es lo que podríamos llamar “ tamaño de la apuesta ” es decir ¿cuánto dinero está en juego? Ya que la confección del plan tiene un costo asociado (ya sea que contrate la elaboración o la haga el emprendedor) dicho costo debiera guardar relación tanto con el monto de la inversión como con la rentabilidad esperada.

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Apuntes de Plan de Negocios

2.3) ¿Para qué sirve?

Se puede responder esta pregunta desde dos perspectivas distintas:

 Perspectiva externa

 Perspectiva interna

Es decir que la utilidad del plan de negocios es tanto para un lector externo al negocio quien debe analizarlo para tomar alguna decisión acerca de:



Otorgar financiamiento , para lo cual tratará de determinar la probabilidad de que el proyecto genere suficientes fondos para garantizar el pago del préstamo otorgado.



Invertir en un proyecto , el inversionista evaluará lo atractivo del negocio y la probable rentabilidad que obtendría con su inversión.

Esta perspectiva es la que más se ha popularizado gracias a las historias (o leyendas) de emprendedores que han obtenido grandes sumas de dinero para financiar su proyecto pero no se debe descuidar la utilidad del plan de negocio desde la “perspectiva interna”, es decir la utilidad que tiene para el emprendedor. Desde esta perspectiva el plan de negocios le permite al emprendedor:



Delinear la idea de negocio.



Evaluar la factibilidad legal, técnica, económica y financiera de un negocio.



Determinar el monto de la inversión y del financiamiento necesario.



Servir de guía para la puesta en marcha del emprendimiento.

Lo que se ha resumido como “factibilidad legal técnica, legal, económica y financiera” no es un dato menor ya que de dicha evaluación surgen las respuestas a una serie de preguntas:

• ¿Se puede realizar el proyecto? (factibilidad legal y técnica)

• ¿Es rentable el negocio que se pretende llevar adelante? (factibilidad económica)

• ¿Se cuenta con los fondos suficientes? (factibilidad financiera)

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Apuntes de Plan de Negocios

3) EL ARMADO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Si bien la confección de un plan de negocios no esta regulada (como por ejemplo la confección de un balance) hay ciertos consensos sobre su elaboración y particularmente sobre las herramientas a utilizar en algunos análisis. Antes de pasar a enumerar la estructura del plan de negocios que se desarrollará a lo largo del presente trabajo es conveniente hacer algunas observaciones generales.

3.1) Sobre la presentación.

Aunque parezca tonto hacer referencia a la portada mucha gente omite incluir algunos de los datos básicos que debe ver quien lee un plan de negocios. Si piensa en presentar su plan de negocio a un potencial inversor recuerde que éste probablemente tenga decenas, cientos o miles de proyectos para analizar y podría descartar el suyo si la portada no es apropiada o si no tiene todos los datos necesarios. Una excelente presentación de la portada, puede llamar la atención y conseguir que el mismo sea tenido en cuenta. Es indispensable que en la portada se coloque la palabra “ Plan de negocios ”, como así también los datos que se detallan a continuación:

• Título del Plan de Negocios o nombre del proyecto

• Nombre de la Compañía y logotipo, si lo tuviera

• Dirección

• Número de teléfono y fax

• Dirección de e-mail / página web

• Fecha de realización del plan de negocios.

En algunos casos, los planes de negocios son confidenciales, esto deberá estar especificado en la portada, como así también en cada una de las hojas que comprenderán al mismo.

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Apuntes de Plan de Negocios

3.2) La estructura propuesta.

A lo largo de la segunda parte se describirá los distintos capítulos de un plan de negocios de acuerdo a la siguiente estructura:

1. Resumen Ejecutivo 2. Introducción a. Reseña histórica

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