Vender mas, 10 leyes para incrementar tus ventas

VENDER MAS

10 leyes para incrementar tus ventas

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Vender en épocas donde la competencia es mucha es difícil, no imposible y menos para los que están preparados. Hoy, tener un buen producto diferenciado, marca reconocida y un amplio mercado es solamente una parte de la ecuación. Sin duda el principal factor es el vendedor mismo, su capacidad, conocimientos, actitud y método para vender son los elementos claves. Nadie nace sabiéndolos y todos podemos entrenarnos para desarrollarlos.

A eso me dedico. Con 30 años como consultor, leyendo un libro a la semana que intento asimilar y con la práctica de ventas y mercadotecnia cada día, he desarrollado las 10 leyes para VENDER MAS que hoy te comparto en este e-book en forma de síntesis y que forma parte del Seminario-taller DRIVEN / La ciencia y el arte de vender. Apréndelas, ponlas en acción y vende mucho.

1. La ley del PLAN
2. La ley del PROCESO
3. La ley del TIEMPO
4. La ley del SISTEMA
5. La ley de la ENTREVISTA
6. La ley DRIVEN
7. La ley de la TECNOLOGIA
8. La ley del SEGUIMIENTO
9. La ley de la PERSONA
10. La ley de las NEUROVENTAS

I LEY Debes tener un PLAN.

Los vendedores, en esta etapa del mundo de los negocios, tienen que ser guerreros, deben ser conquistadores; Están en un ambiente adverso, la situación es muy competida. ¿Qué tenemos que hacer para desarrollar a vendedores y equipos de ventas al ALTO DESEMPEÑO y poder VENDER MAS?

Lo primero es tener un plan, por escrito, bien pensado; un análisis cuidadoso de nuestras fuerzas y debilidades, así como una evaluación del mercado y la competencia, un diagnóstico de los principales factores que hacen que nuestra propuesta de valor pueda desarrollar una ventaja competitiva sustentable. Debemos de incluir metas y objetivos cuantificables, estrategias para abatir las brechas, tácticas y acciones programadas en el tiempo, así como políticas para discernir en momentos críticos.

En DRIVEN nuestro seminario de ventas, lo que enseñamos es que el supervendedor tiene que ser autocrítico y para ello, su coach (antes conocido como su jefe) y en conjunto con su equipo de trabajo, tienen que estar revisando donde existen áreas de oportunidad, tanto en el mercado, como hacia el interior para aprovecharlas. Hoy se conoce como prueba y aprende, antes conocido como prueba y error. En DRIVEN hemos desarrollado un TEMPLATE o formato para la planeación efectiva del desarrollo profesional del ejecutivo profesional de ventas que permite determinar el rumbo, el ritmo y las acciones que permitirán “ganar la batalla”

Desde el primer momento, los objetivos deben de estar por escrito, se deben utilizar metas cuantitativas ¡lo que no se mide, no se mejora!. Donde la cantidad deseada de ventas (en unidades y en dinero), el número de clientes que se necesita conquistar, el nivel de calidad de servicio buscado etc. deben quedar claramente especificados. No es suficiente ideas superficiales, guardados en apuntes que nunca mas se vuelven a ver; deben de estar visibles en el escritorio mismo del vendedor para poder observarlos permanentemente y que motive su quehacer diario.

La planeación permite concentrar la mayoría de nuestra fuerza en las mejores oportunidades y en la debilidad del competidor, ello es una de las definiciones de ESTRATEGIA,  lo que permite enfocar los esfuerzos para tener mejores resultados.

Planear, es ir con rumbo claro al lugar en el que se quiere estar, esto es, definir el destino y precisar el ritmo; Lo anterior requiere de mediciones intermedias que pueden irse evaluando paso a paso. Si no se tiene el plan y un programa de acción se están desperdiciando recursos y oportunidades.

Para prepararse, el vendedor guerrero estudia, se enfoca en temas que le son claves, lee resúmenes de libros, escucha audios, se acerca y atiende los consejos de un coach y ¡que mejor que tener un buen curso de ventas!.

En DRIVEN es lo que enseñamos; Como un vendedor perro, como un equipo de vendedores que quiere tener un alto desempeño debe decidir anticipadamente las cosas que hará durante el año, cada trimestre, cada semana y cada día.

Basta de generalidades, si no hay acciones tan concretas y tan específicas como son los HITOS. ¿Qué es un hito? Es una actividad clave que se desarrolla un día, a una hora, en un lugar, con determinadas personas y que cambia la propia historia.

Hacia atrás los hitos se pueden ver porque son los escalones en los que se ha estado subiendo, pero hacia adelante, es necesario vislumbrarlos antes de que existan, por ejemplo: Terminar una carrera universitaria, participar en una expo, hacer una exposición ante un grupo de prospectos de negocios, lograr referidos con cada cliente, inscribirse en un networking, etc. Si no se tiene previsto los hitos cada oportunidad será vista como un muro infranqueable en vez de un escalón.

Segundo, deben tenerse actividades claves recurrentes, como es la junta semanal con el grupo de ventas, la visita sistemática con cada cliente cuando se preve lo necesita. Tanto eventos hitos como eventos programados deben de formar parte del programa de ventas anual, detallado, en el que se pondrán primero las cosas más importantes que se quiere sucedan, las fechas de los eventos que no se pueden cambiar y después las actividades repetitivas, los de cada mes y de cada semana.

Si el vendedor guerrero eres capaz de definir con precisión cuales son los pasos que le van a llevar al éxito tiene el 50% asegurado. Por ello, si se quiere desarrollarse como un vendedor profesional, lo primero que se debe hacer darse tiempo para hacer el PLAN. En este tema el autor clave es Dick Tracy con su libro Metas, el resumen de su libro lo puedes encontrar en mi blog.

*Ve aquí, en mi canal de youtube  el video que describe esta ley: https://www.youtube.com/watch?v=7RtIUePMbfg 

II LEY Las ventas son un PROCESO que debe seguirse.

Es necesario entender que VENDER es un todo sistema, una serie de pasos que requieren de conocimientos, preparación y experiencia.  Y para ello tenemos que hablar de cual es la razón de ser del vendedor: incrementar las ventas. Incluso se puede plantear la meta de duplicarlas; lo que hoy vende el equipo de ventas tendrá que proponértelo al doble, y para ello se debe que empezar cambiando de mentalidad.

Una de las mas famosas frases de Albert Einsten es : "Locura, es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados". El 90% de las aptitudes y actitudes comienzan con el cerebro y por ello se tiene que programar positivamente para las grandes realizaciones. Recomiendo el libro de mi amigo y consultor de empresas Marco Jaime “Los 5 cerebros” www.inteleq.com.mx

La persona es lo que come, en lo que se refiere a la salud y en lo profesional es: lo que aprende, lo que ve, lo que experimenta, lo que dice, por ello cada uno puede programarse para ser exitoso. Si alguien utiliza frases como “es probable que no lo logre” o “está muy difícil”, hay mucha probabilidad que fracase. Me ha servido mucho repetir esta frase: “tanto si piensas que puedes como si piensas que no puedes…tienes razón”.

En nuestro lenguaje no es conveniente hablar de problemas o de situaciones adversas o negativas, es necesario programarse con frases que propicien actitudes positivas. Esto es un dinámica que en la mente tendrá que ir quitando espacio al “no se puede” o al fracaso previsto y permitirá ver las oportunidades y aprovecharlas.

Es conveniente reunirse con personas exitosas para encontrar un enfoque positivo. Este proceso es definido con el acrónimo METAS y su significado es:, Medición, Afirmación, Tiempo, Acción y Seguimiento.  Si se es capaz de desarrollar un modelo propositivo de objetivos, estrategias, políticas y llevarlo a un programa de acciones se tiene gran parte del camino andado.

Si el objetivo es duplicar las ventas, es indispensable ponerlo por escrito, al igual que especificar ¿qué va a suceder cuando se alcance esa meta? Esto se tiene que ver todos los días.  Se recomienda hacer la siguiente afirmación: “Yo ( nombre), estoy comprometido a vender (cantidad en dinero) para tal fecha, nada me detendrá”.  Esto permite recordar el compromiso y concreta la voluntad para mantener enfoque a los resultados y a la acción . Cada quien es 100% responsable de sus metas, esto evitara perder el tiempo y motivará a tener una mentalidad estratégica.

En cada momento del día es conveniente preguntarse ¿qué debo hacer oraah para incrementar mis metas al doble? esta concepción interior del supervendedor como persona ganadora, dará de entrada, una ventaja competitiva.

III LEY Administraras tu TIEMPO

El tiempo es el único capital que se tiene igual que cualquier ser humano del mundo: el más inteligente, el más pobre, el más rico, el más exitoso tienen exactamente los mismos días, las mismas horas y los mismo minutos ; la diferencia esta en como se aprovechan.

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