Tacticas De Venta

Tácticas de venta y políticas de servicio – Ejemplos breves

Una táctica no es más que el vehículo o medio que usted utiliza para hacer llegar su mensaje al receptor. Es decir, cualquier medio que usted emplee para que un posible cliente reciba su mensaje (un impacto promocional), es una táctica.

existen más de 100 tácticas de marketing que sirven para transmitir diferentes mensajes, y con propósitos diferentes, y usted, como propietario o director de una pyme, debe aprender a aprovecharlas y saber cuáles son las que más le conviene emplear.

Teniendo en cuenta que una acción publicitaria, cualquiera que usted se disponga a hacer, puede tener varios y muy diferentes propósitos, como analizamos en la lección número 2, siempre debe asegurarse de que la táctica que elija para comunicar su oferta, su producto o servicio, le esté ayudando a alcanzar su propósito, en lugar de alejarlo.

Existen tácticas que se emplean para generar flujo de prospectos, otras cuya misión es la de generar familiaridad y mantenimiento, otras para convertir a estos prospectos en clientes, también existen tácticas enfocadas a fidelizar clientes, a buscar referencias y testimonios, a fortalecer la marca, etc. La magia está en elegir las tácticas más apropiadas y que mejor funcionan para su negocio, y que a su vez, exista un equilibrio entre los propósitos de cada una. Hablo de sentido común.

Tacticas de ventas

Táctica efectiva #1: El cierre de alternativa

El cierre de alternativa está basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimátum del tipo cómprelo o déjelo. Quiere sentir que tiene el dominio de la situación y ejercer su libertad de elección.

Para aplicar esta técnica, simplemente estructura tu cierre diciendo, "Cuál de estos prefiere, A o B?"

Con el cierre de alternativa, cualquiera sea la que elija el cliente, igualmente tendrás una venta . Trata de darle al cliente dos opciones, siempre. Aún si estuvieras vendiendo un producto individual, puedes darle dos opciones de pago, o de envío. Por ejemplo, "Querría usted que se lo enviemos a su oficina o a su

domicilio?" "Lo hará con MasterCard o con Visa?" "Preferiría el producto1 o el producto2?" Y así sucesivamente.

Táctica efectiva #2: El cierre parcial o secundario

El cierre parcial es muy utilizado. Es una manera de ayudar al cliente a tomar una gran decisión haciéndole tomar pequeñas decisiones --que lo lleven a la gran decisión. En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, le haces una pregunta sobre un detalle secundario, la aceptación del cual significa que él ha decidido comprar el producto mayor.

Por ejemplo, podrías preguntar, "Querría que se lo

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