ACTIVIDAD SEMANA 3 Administracion Y Recuperacion De La Cartera De Creditos

MAPA CONCEPTUAL COMUNICACIÓN AFECTIVA

Niyimeth García Conde

MAPA CONCEPTUAL HABILIDADES DE NEGOCIACION

SISTENSIS PROCESO DE LA COBRANZA DE LA CARTERA

• COBRANZA: Acciones que se realizan con el objetivo de recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados.

• Principios de la cobranza:

1. El crédito es un servicio que se vende No es un favor.

2. Todo Cliente puede cambiar.

3. Debe generar nuevas ventas.

• Políticas de la cobranza: Respaldas por normas y procedimientos claros, Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre los gastos de la gestión de cobranza y los resultados de la misma, toda política de cobranza tiene incidencia en las ventas.

1. Claras

2. Flexibles

3. Dinámicas

4. Uniformes

5. Coherentes

6. Ajustada a las necesidades de la empresa

7. Adecuadas a las necesidades económicas existentes en el panorama Nacional.

8. A una política de ventas a crédito dura se debe aplicar una política de cobranza suave y viceversa.

9. Se deben revisar periódicamente para evitar deficiencias en las mismas.

• Factores Básicos:

1. Determinar normas eficaces para una política de cobranza: Determinada por circunstancias sociales y políticas del país de acuerdo al sector.

Objetivos políticas de cobranza:

a. Que no sea necesario cobrar: Depende de las acciones de la empresa para tal fin.

b. Otorgamiento del máximo de crédito, con una rápida, segura y económica recuperación.

• Causas para determinar el rompimiento de relaciones comerciales con el cliente en caso que no se halla logrado la recuperación de la cartera.

- Mora continua en pagos mino 6 veces al año.

- Devolución de mínimo 3 cheques para cancelación cuotas en un semestre

- Generación de comunicaciones por lo menos tres veces como segundo recordatorio de cumplimiento en sus obligaciones.

• Normas de cobranza:

- Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza.

- Documentar de acuerdo a las formalidades legales.

- Mantener el ritmo y plan prefijados

- Respetar la autonomía del abogado o el departamento de cobranza judicial.

- Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa la cobranza judicial en nuestra legislación, los costos de la cobranza judicial no se recuperan totalmente.

• Elementos en la gestión de cobranza:

- Tratamiento

- Relación

- Beneficio

- Responsabilidad

- Objetivo

- Herramientas

- Gestión

- Roles

- Técnica

• Elaboración y desarrollo de planes de cobranza:

Existen varios tipos de cobranza, Administrativa, Prejudicial y Jurídica, por lo que para cada una de ellas debe existir un plan de cobranza, planes que están bajo los mismos principios y políticas, así como se deben tener en cuenta los mismos factores y normas, claro está aplicadas de acuerdo al tipo de cobranza, adicionalmente determinando el tiempo que debe transcurrir entre la cobranza administrativa y la prejudicial, y de la prejudicial a la jurídica.

Planeación:

- Solicitud de crédito

- Definición de metas

- Ordenar la información

- Programar los contactos

- Definir planes de acción

- Planes alternativos

- Estrategias de cobranza

Organización:

- Listado de Beneficios

- Listado de Objeciones

- Listado de Cartera

- Circular con informaciones

- Recordatorios al cliente

- Seguimiento cercano

Encuentro:

- Ambientación

- Diagnostico

- Análisis de razones de no pago

- Estudio de Alternativas de pago

- Comunicación de decisiones

- Motivación y exigencias

Comunicaciones:

- Registrar resultados del encuentro

- Registro de decisiones tomadas

- Comunicación a áreas afectadas

Acciones legales:

- Envío oportuno de cartas

- Seguimiento cercano

- Proceder si amerita

El proceso de cobranza

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