Administracion De Ventas

LA IMPORTANCIA DE LOS PLANES DE COMPENSACION FINANCIERA

La compensación monetaria constituye unas de las maneras más directas y menos ambiguas de comunicarse con los vendedores acerca de su desempeño. Los planes de compensación de ventas pueden ser el “timón” que le permite a la administración orientar las actividades de los vendedores. La compensación de la fuerza de ventas es con mucho el componente más importante de los costos directos de ventas.

EXISTEN TRES METODOS BASICOS DE COMPENSACION FINANCIERA:

Salario Directo: La persona recibe una cantidad fija de dinero a intervalos fijos, tales como una semana o un me.

Sólo comisión: La persona recibe una cantidad que se modifica de acuerdo con los resultados, por lo general ventas o utilidades.

Combinación: La persona recibe una mezcla de salario, comisión y/o bobo.

ALGUNOS TIPOS DE VENDEDORES SEGÚN DARMON

Criaturas de hábitos: Intentan conservar su estándar de vida al ganar una cantidad predeterminada de dinero.

Individuos orientados a las metas: Prefieren el reconocimiento como gente de logros por parte de sus compañeros y sus superiores y tienden a estar orientados por su cuota de ventas, donde el dinero sirve principalmente como un producto derivado del logro.

Satisfactores: Se desempeñan lo suficientemente bien como para mantener sus trabajos.

Negociadores: Asignan su tiempo de acuerdo con una proporción determinada personalmente de trabajo y tiempo libre a la que no afectan las oportunidades de mayores ganancias.

Individuos orientados por el dinero: Buscan maximizar sus ganancias. Estas personas pueden sacrificar sus relaciones familiares, sus placeres personales e incluso su salud para aumentar sus ingresos.

DESARROLLO DEL PLAN DE COMPENSACIONES

Existen siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan de compensaciones:

1- PREPARAR LAS DESCRIPCIONES DE PUESTOS:

Se requiere descripciones de puestos detallas y significativas antes de que un plan de compensaciones se pueda desarrollar en forma adecuada. Se requiere definir las responsabilidades y criterios de desempeño para cada puesto de ventas. Estas descripciones de puestos deben compararse en forma sistemática con otras posiciones de ventas en términos de su importancia para la organización.

2- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS ESPECIFICOS

Cualquier plan de compensación puede tener varios objetivos, de acuerdo con las necesidades de la empresa específica, el gerente de ventas o el vendedor. Desde el punto de vista de la empresa, el plan debe subrayar:

Control: Los gerentes de ventas prefieren un plan que permita el control máximo sobre la forma en que los vendedores asignan su tiempo.

Economía: Los gerentes de ventas desean un plan que ofrezca un equilibrio deseable entre los costos y los resultados de las ventas.

Motivación: Los gerentes de ventas desean un plan que pueda motivar a sus vendedores a lograr un

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