Administracion De Ventas

Trabajo final.

Describa las actividades y resposabilidades del Gerente de ventas.

• Planeación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas

• Desarrollo y Capacitación de la Fuerza de Ventas

• Dirección de la Fuerza de Ventas

• Medición y Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas.

• Monitoreo del ámbito comercial y administrativo de Ventas.

• Seguimiento al Pronóstico de Ventas

• Seguimiento al Presupuesto de Ventas

• Atención Personal de Clientes Clave.

• Asegurar la mezcla de productos o categorías que maximicen la rentabilidad de la empresa.

Determinar si existe o no un sistema de CRM.

Si existe.

Describe la manera que es implementado este sistema en esta empresa.

En la compañía se maneja los clientes por carteras a la vez están registradas en el sistema con las informaciones siguientes: que productos consume, con que frecuencia compra. También llevamos acabo lo que es el reporte de visitas de los vendedores donde estos anotan las opiniones de los clientes respecto a la empresa y son enviados diariamente.

Cuales son las estrategias que se utilizan para fidelizar a los clientes?

Nosotros le regalamos artículos promocionales y también hacemos muchas ofertas cada cierto tiempo.

Explica como clasifica esta empresa a sus clientes (en base a que criterio).

La empresa clasifica a sus clientes bajo el criterio de la cantidad, volúmenes o monto que el cliente consume al año y de esta manera les asigna un limite de crédito.

Datos que administra la empresa de sus clientes.

Nombre de la empresa

Nombre y cedula del propietario

Dirección

Crédito con otras empresas

El tipo de negocio

Describe detalladamente la manera en que los vendedores de esta empresa desarrollan los pasos del proceso de ventas personales.

• Prospección y calificación

• Planeación de la visita de ventas

• Abordar al prospecto

• Hacer la presentación de ventas

• Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.

• Confirmar y cerrar la venta.

• Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta.

Describe la manera y las técnicas que esta empresa utiliza para realizar el pronóstico de ventas.

La administración se dirige hacia los supervisores para que estudien el mercado y las carteras que manejan y así poder medir o pronosticar las ventas mensuales o anuales que se puedan lograr.

Como esta organizada la fuerza de ventas?

Esta organizada por dos renglones que son: La división industrial e institucional y los masivos.

De que manera asignan esta empresa la cuota de ventas de sus vendedores.

Las asignan por cartera de clientes y sus cuotas son asignadas de acuerdo a las ventas anuales que este vendedor realice.

Detalla paso a paso el proceso de reclutamiento y selección empleado por la empresa y quien realiza cada paso?

La gerente de Recursos Humanos es la encargada directa, ella realiza anuncios en el periódico y en páginas de internet para reclutar, luego procede a la cita de la entrevista. Luego de haber realizado esto también debe tener una entrevista con el supervisor que necesita el vendedor para poder calificar y ver si esta apto para el trabajo, ya después de haber realizado esto se procede con el entrenamiento que es realizado por el supervisor.

Describe el perfil del vendedor de esta empresa.

• Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

• Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

• Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

• Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

• Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

• Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

• Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

• Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo

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