Analisis De Cartera

Análisis de Cartera

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Herramientas para mejorar la táctica de cobranza y aumentar la contactabilidad.

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El Análisis de Cartera consiste en estudiar una muestra retrospectivamente para modelizar la probabilidad de recupero de las deudas a ser gestionadas por el afiliado.

Para ello, se realiza primero un enriquecimiento de información, agregando variables significativas de la base de datos de Clearing de Informes, para luego segmentar la cartera según las reglas de ordenamiento que surjan de dicho análisis. Con el resultado obtenido, se categorizarán las deudas con la finalidad de establecer una estrategia de gestión diferenciada según los casos.

Las variables significativas a utilizar son:

• Cantidad de incumplimientos

• Cantidad de cancelaciones

• Cantidad de consultas

• Fecha de última cancelación

• Fecha de ultimo incumplimiento

• Fecha de última consulta

• Importe de la deuda

• Fecha de último pago

• Saldo de deudas

• Saldo de cancelaciones en la base de CDI

y otras variables como, la edad, la ocupación, entre otras.

Con toda esta información, se podrán categorizar las deudas en grupos según la probabilidad de cobro de las mismas y permitirá definir las acciones a seguir en cada caso y enfocar la gestión de cobranzas más acertadamente en los casos con mayor probabilidad de cobro.

Definitivamente, esto redundará en un aumento de recupero de esas deudas, en menos tiempo, disminuyendo en consecuencia, los costos de gestión y optimizando los recursos asignados para su realización.

Qué es el análisis de cartera de negocios?

Es una herramienta del análisis estratégico interno de la empresa, específicamente utilizado para la planificación estratégica corporativa.

Las empresas se enfrentan a menudo a la controversia empresarial de decidir entrar o no en nuevos mercados u ofrecer nuevos productos/servicios o simplemente no hacerlo. Un ejemplo de la variabilidad de la actividad empresarial a lo largo del tiempo es Sony que empezó comercializando radios para acabar produciendo videojuegos, películas, música, productos electrónicos…

Igualmente, el mercado junto con el paso del tiempo marca una dinámica que no puede ser ignorada. El ciclo de vida de los productos, los gustos o las modas, los avances tecnológicos o las innovaciones de la competencia llevan a la empresa a eliminar ciertos productos de su cartera y a introducir otros nuevos. Numerosas empresas que no cuentan con una buena dirección del desarrollo del producto optan por llevar a cabo esta tarea cuando ya no existe viabilidad comercial del producto en cuestión y éste ya no es rentable. Una empresa competitiva no puede permitirse estos fallos de planificación y siempre tiene que tener estrategias que miren al futuro.

Para ello se emplean los análisis de cartera de negocio que ayudan a decidir qué unidades de negocio deberían ser incluidas en la cartera de la empresa y cuáles no, es decir, en cuáles invertir, desinvertir o incluso abandonar.

MATRIZ BCG, MATRIZ Crecimiento/Participación o Análisis Portfolio:

La matriz de crecimiento-participación es un método gráfico cuantitativo de análisis de cartera desarrollado por The Boston Consulting Group en la década de los 70. Junto con la Matriz Mckinsey-General Electric, de la que hablaremos en el siguiente artículo, es la técnica más utilizada para conocer el posicionamiento de un producto dentro del mercado.

La variable fundamental para la toma de decisiones sobre la composición de la cartera de productos es el análisis del cash-flow (beneficio + amortizaciones). Ha de conseguirse un equilibrio en el cual los productos que dan liquidez a la empresa financien a los deficitarios.

Construcción de la matriz:

El eje vertical de la matriz define la tasa de crecimiento (indicador de la etapa del ciclo de vida del producto, de su atractivo y de la necesidad de inversión) y el eje horizontal la cuota de mercado o la participación que tiene el negocio en el mercado (la posición competitiva y la capacidad de generar rentabilidad del producto).

De esta manera, se efectúa una clasificación de los productos de una empresa atendiendo a sucapacidad de generar o consumir ingresos:

 Productos estrella: Aquellos situados en mercados de gran crecimiento y que gozan de una cuota de mercado alta. Son productos altamente atractivos con un cash-flow equilibrado puesto que proporcionan grandes beneficios que se compensan con las elevadas inversiones en su crecimiento.

 Productos interrogante-niños: Aquellos situados en mercados de gran crecimiento pero con reducidas cuotas de participación en el mismo. Proporcionan unos beneficios moderados y necesitan grandes inversiones para mantener sus cuotas de mercado o aumentarlas. Tienen potencial para convertirse en estrellas, pero si son mal gestionados pueden acabar transformándose en productos perro.

 Productos vaca lechera: Aquellos situados en mercados de crecimiento bajo pero con una cuota de mercado alta. Se trata de productos en la fase de madurez de su ciclo de vida, no necesitan de grandes inversiones y debido a su experiencia acumulada no generan grandes costes. Producen elevados ingresos y son la base de financiación de la investigación y desarrollo de los productos interrogantes y compensan las elevadas sumas de capital invertido en los productos estrella.

 Productos perro: Poseen reducidas cuotas de mercado y están situados en mercados de bajo crecimiento. Tienen pocas necesidades de financiación, pero a su vez generan pocos fondos, su rentabilidad es muy pequeña y se convierten en un lastre para la empresa, inmovilizando recursos ineficientemente. Son productos difíciles de reposicionar e impulsar pero que muchas veces son mantenidos por las empresas para obtener una gama completa de productos. No obstante, es recomendable deshacerse de ellos, proceder a la desinversión controlada o cosecha, ya que se encuentran en su etapa final de vida.

En este contexto el análisis BCG propone 4 estrategias de planificación de cartera de negocios:

 Aumentar la cuota de mercado

 Conservar la cuota de mercado

 Cosechar

 Retirarse

La cartera ideal de productos es una cartera equilibrada con perspectiva de futuro (productos interrogante y productos estrella), con ingresos que permitan la inversión en I+D (productos vaca-lechera) y con alguna excepción con un determinado ciclo de vida concreto (productos perros).

QUE ES CUANTIA

Cantidad a que asciende el importe total de lo reclamando en la petición formulada en la demanda de los juicios ordinarios, excepción hecha de las costas. La cuantía decide en ocasiones la competencia del tribunal y la mayor o menor rapidez del procedimiento (Dic. Der. Usual).

5 Tipos de Clientes

Detalles

Escrito Por Adriana Ugalde Resenterra

Categoría: Servicio al Cliente

El cliente es la razón de ser de cualquier negocio así que es casi obligatorio que usted sepa quiénes son sus clientes y cómo debe tratarlos.

De esta forma podrá dirigir sus estrategias de marketing y ventas a los diferentes tipos de clientes que pueda encontrar en su mercado meta.

Tipos de Clientes

Hay muchas formas de clasificar clientes, pero para efectos de este artículo vamos a clasificar a los clientes con base en su patrón de compra.

01Clientes leales: Estos son la base de su negocio. Aunque representan sólo el 20% del total de sus clientes, representan un 50% del total de sus ventas.

• Son clientes totalmente satisfechos.

• Debe comunicarse con estos clientes de forma regular.

• El valor de la experiencia del cliente es mayor que sus expectativas.

• Muy probablemente, haga publicidad positiva de boca en boca.

• En definitiva, usted y su empresa deben invertir tiempo y esfuerzo para atender a los clientes leales.

Para obtener más información acerca de clientes, ventas y estrategias para venderHaga Click Aquí.

02Clientes especializados en descuentos: Este tipo de clientes compra su producto o servicio de forma regular, pero basados en la cantidad de descuento que su empresa le ofrece.

• Este tipo de clientes le ayuda a dar una mayor rotación al inventario, con la consecuente mejora en el flujo de caja.

• Persiguen precios bajos, aunque no están insatisfechos sí están dispuestos a cambiar por otro producto o marca.

• Aproveche a estos clientes siempre que estén activos o en temporada de rebajas.

03Clientes impulsivos: Esta categoría de consumidores guía mucho sus compras de acuerdo a sus impulsos. Los clientes impulsivos no entran a una tienda convencidos de comprar algún producto en particular o marca en particular, pero se dejan llevar.

• Compran aquellos productos que les “parecen buenos” en ese momento.

• Su empresa debe orientar sus esfuerzos de “display” a este tipo de clientes (vitrinas, mostradores, decoración) para atraer la atención.

• Para obtener el mayor beneficio posible de estos clientes, la “asesoría” de sus empleados al cliente impulsivo es muy importante.

04Clientes basados en las necesidades:

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