Análisis de los factores internos y externos de compra

ÍNDICE

Portada…………………………………………………………………………………………………………………..

Índice……………………………………………………………………………………………………………………..1

Introducción…………………………………………………………………………………………………………..2

Factores Internos……………………………………………………………………………………………………3

Personalidad………………………………………….…………………………………………………..3

Factores Psicológicos ……………………….………………………………………………………..4

Percepción………………………………………….……………………………………………………..4

Motivación ……………………………………….……………………………………………….……….4

Aprendizaje ……………………………………….……………………………………………….……..5

Creencias y Actitudes…….………………………………………………………………….……….6

Factores externos………………………………………………….……………………………………………….7

Factores culturales…………………………………….………………….…………………………….7

Cultura…………………………………………………………………………………………………………7

Subcultura……………………………………………………………………………………………………8

Clase social…………………………………………………………………………………………………..8

Factores sociales…………………………………………….…………………….…………………….8

Grupos de referencia…………………………………….………….………………………………..9

Familia…………………………………………………………….…….…………………………………….9

Conclusiones ……………………………………………………………………………………………………………..10

Bibliografía Y Fuentes…………………. …………………………………………………………………………..11

INTRODUCCIÓN

Existen diversos factores que influyen en la decisión de compra de determinado producto, desde la sociedad en que nos desenvolvemos hasta el tipo de personalidad que tiene cada individuo.

Por lo tanto es importante para una empresa realizar un estudio de mercado, en donde se pueda ver reflejado el comportamiento del consumidor y todos los factores que estarán presentes ante la compra de su producto.

Así, el producto será ofrecido a cada segmento de mercado de acuerdo a sus intereses y necesidades, de esta manera será mas fácil establecer un vinculo con el entorno y facilitar la producción y distribución del producto deseado.

En este medio analizaremos dichos factores como lo son la motivación, el aprendizaje y la percepción. Estos factores son conocidos como factores internos o factores personales. Además, los factores como las normas sociales, los roles en la familia y los valores culturales que constituyen los factores sociales o externos.

Factores Internos[pic 4]

Los factores internos o factores personales nos hablan de  la habilidad del consumidor para obtener un beneficio directamente de cierto producto.

Entre estos podemos destacar la motivación. La motivación de una persona para adquirir o consumir un producto es un factor interno y puede depender de otros factores externos. La percepción determina la manera en que se puede motivar a un consumidor y puede ser tan simple  como mostrar a personas jóvenes y atractivas que son “muy felices y exitosas” y que están utilizando el producto en cuestión.

Personalidad

Forma de organizar y agrupar cómo una persona reacciona por lo común a las situaciones, influye en los tipos y marcas de productos adquiridos. Indica qué productos pueden interesarle y su gusto por alimentos, vestido y recreación.

• Características personales.

Las características personales vienen dadas por el perfil demográfico y por el perfil psicográfico:

• El perfil demográfico está formado por una serie de variables fácilmente medibles y observables, tales como la edad, el sexo, el estado civil, la ocupación, el nivel de ingresos, etc. Este tipo de variables es estudiado por los responsables de marketing pero no tiene una influencia directa sobre el comportamiento de compra.
• El perfil psicográfico viene dado por la personalidad y por el estilo de vida. Este tipo de factores influyen de forma directa en el comportamiento de compra pero son muy subjetivos, y por lo tanto, difíciles de medir.

La personalidad está formada por un conjunto de características psicológicas que determinan y reflejan la respuesta al medio ambiente.

El estilo de vida puede ser definido como la forma en que vivimos, es decir, nuestras actividades, intereses e ideas.

El estilo de vida es sin duda uno de los factores que más influencia el comportamiento de compra por lo que ha de ser estudiado desde cerca por los responsables de marketing.

Factores psicológicos

Los consumidores los usan para interactuar con el mundo, son sus herramientas para:

• Reconocer sentimientos.
• Analizar información
• Formular ideas y opiniones
• Tomar acción

• Percepción:

Proceso en el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan estímulos en una imagen significativa y coherente. La percepción se realiza a través de los sentidos.

Toda la información que llega a la persona no pasa a su conocimiento sino que es filtrada por el individuo mediante la “percepción selectiva”, pero a veces hay datos o estímulos del exterior que consiguen llegar al subconsciente sin pasar por esa barrera, es lo que se conoce como “percepción subliminal”.

Las fases de la percepción subliminal son las siguientes:

• Exposición selectiva: el individuo recibe numerosos estímulos pero es él quien decide lo que quiere oír, ver, o saborear.
• Atención selectiva: se produce cuando la persona recibe un estímulo en contra de sus actitudes actuales.
• Interpretación selectiva: se produce cuando la persona recibe un estímulo en contra de sus actitudes actuales y lo interpreta adaptándolo a sus necesidades actuales.
• Retención selectiva: el individuo retiene lo que desea y no está en contra de sus actitudes actuales y olvida el resto.

Los responsables de marketing ha de conocer el proceso de percepción para saber el límite en al que pueden llegar para que el cambio en sus productos no sea notado por sus clientes, o para que sean notados de forma positiva.

• Motivación:

Fuerza impulsora que hace que una persona actúe para satisfacer necesidades específicas. La jerarquía de las necesidades de Maslow las clasifica. (Fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de auto-actualización.

Esta fuerza impulsora está originada por un estado de tensión, fruto de una necesidad o deseo no satisfecho. El hombre responde con un comportamiento, para tratar de suplir esa necesidad, y que desaparezca ese estado de tensión. Pero ese comportamiento es consecuencia de una reflexión y de un aprendizaje.

Existen varios tipos de motivaciones o necesidades:

• Motivaciones fisiológicas y psicológicas: Las necesidades fisiológicas son innatas a la persona mientras que las necesidades psicológicas vienen determinadas por nuestra cultura y por el entorno que nos rodea.
• Motivaciones primarias o secundarias: Las primarias son necesidades que nos inducen a la compra de una categoría de producto: un coche, una casa, etc. Las necesidades fisiológicas son motivaciones primarias porque su satisfacción es necesaria para la continuidad de la vida humana. Las motivaciones secundarias son aquellas que nos inducen a la compra de una determinada marca, es el caso de las necesidades psicológicas.
• Motivaciones racionales y emotivas: Las necesidades racionales son las que nos llevan a la elección entre distintas alternativas basándonos en criterios racionales, como que es un producto que nos da la máxima utilidad. Las necesidades emotivas son aquellas en las que las elecciones entre alternativas de compra se realizan en base a criterios subjetivos o personales.
• Motivaciones conscientes y latentes: Las motivaciones conscientes son aquellas que están identificadas y reconocidas por la persona. Mientras que las latentes no lo están, por lo que las estrategias de marketing normalmente están orientadas a influir sobre esas necesidades.
• Motivaciones positivas o negativas: Las motivaciones positivas son aquellas que nos acercan al producto mientras que las motivaciones negativas son aquellas que nos alejan de él.

• Aprendizaje:

Proceso que crea cambios en el comportamiento a través del conocimiento, la experiencia y la práctica.

El proceso de aprendizaje está formado por varios elementos: la motivación, las claves, la respuesta y el refuerzo.

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