Atender Al Cliente

El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:

• Actitudes positivas.

• Habilidades personales y para ventas.

• Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Características personales de un buen vendedor:

 Optimismo

 Perseverancia

 Empatía

 Seguridad en sí mismo

 Honestidad

 Puntualidad

 Saber escuchar

 Organización

 Facilidad para comunicar

 Conocimiento de un buen vendedor

Para que un vendedor tenga éxito debe:

 Capacitarse permanentemente en técnicas de ventas y nuevos medios de comunicación. Nunca se sabe demasiado.

 Conocer bien el mercado.

Esto significa:

 Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos. Un buen vendedor no debe contravenir con sus acciones las políticas generales de la compañía.

 Conocer los productos. Esto implica conocer sus ventajas, desventajas, su proceso de fabricación, su vida útil. En fin todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones en el proceso de ventas.

 Conocer la competencia. Esto implica saber qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y cuáles los fuertes. Si un vendedor no sabe contra quién lucha por el mercado, ¿Cómo sabrá cómo atacarle?

En general, un buen vendedor debe conocer el mercado, los diversos

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