Atender A Clientes

ATENDER AL CLIENTE EN SU ENTORNO SOCIAL DE MANERA PRESENCIAL

RAYMUNDO

JUAREZ AYUZO MARTHA PATRICIA

CAPACITACIÓN

01/06/2012

INDICE

 ESTRATEGIAS DE VENTAS …………………………………….

 ¿QUE SON LAS GUERRAS DE LA MERCADOTECNIA?.

 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE UN BIEN…………………………………………………………………….

El presente trabajo contiene información sobre las estrategias que se pueden llevar a cabo para tener buenas ventas. Tambien dentro del cual se encuentran los principios de la guerra defensiva, la guerra ofensiva, la guerra por los flancos y la guerrilla.

Así como estrategias y tácticas sobre cómo sacar adelante a una empresa, cómo mantener el liderazgo de la empresa y defenderse de la competencia, como atacar al líder, ejemplificando para todo ello situaciones verídicas de empresas líderes mundialmente.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.

Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:

1. Cambiar el producto

Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.

Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.

2. Bajar los precios

Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del producto.

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la competencia.

3. Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.

Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.

4. Dar obsequios

Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.

5. Uso de redes sociales

Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.

Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video a Youtube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.

6. Uso de testimonio

Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o servicio.

7. Búsqueda de referidos

Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA

LA GUERRA DE MERCADOTENCIA A LA DEFENCIVA

Los principios básicos de la lucha de mercadotecnia son 3:

Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.

Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores.

La aspiración no tiene cabida en el desarrollo de una estrategia de mercadotecnia.

Hay que engañar al enemigo, no a uno mismo.

La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo.

La mejor manera de reforzar uno su posición de líder en la mente de los consumidores es atacándola constantemente.

Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otros lo hagan; aunque talvez signifique sacrificar las ganancias a corto plazo, sin embargo, esto tiene un beneficio fundamental: proteger la acción del mercado, es arma esencial de cualquier batalla de mercadotecnia.

Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados.

La mayoría de las compañías tiene sólo una oportunidad para triunfar, pero los líderes tienen dos.

Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía caso siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe de contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse. A un atacante le lleva tiempo plasmar una impresión en la mente, y casi siempre el líder tiene tiempo suficiente para protegerse.

El líder del mercado debe tener la verdad de su lado (el mejor producto).

También beneficia al líder la presión psicológica, mucha gente se deja incluir por la opinión de otros que por la suya propia. Es más seguro sobreprotegerse que quedar al descubierto. La filosofía de “vive y deja vivir” no encaja en la guerra de la mercadotecnia.

Otra estrategia eficaz para los líderes es encontrar algo en reserva.

Mientras el atacante arriesga el todo por el todo, no es aconsejable que el líder gaste la mayor cantidad de dinero en operaciones de mercadotecnia, conviene más emplear sólo lo necesario para mantener a la competencia en línea.La meta de toda guerra defensiva es la paz en la mercadotecnia, con uno que otro ataque de guerrilla esporádico por parte de la competencia.

Los líderes deben ser precavidos. Quien posee el pastel debe procurar agrandarlo y no tratar de aumentar el tamaño de su rebanada.

LA GUERRA DE MERCADOTENCIA A LA OFENSIVA

 Una buena estrategia es mala y una mala estrategia es buena.

 Todo depende de quien vaya a emplearla.

 La estrategia a la ofensiva es igual que la estrategia a la defensiva, solo que opuesta.

 Las dos están tan estrechamente relacionadas que es difícil separarlas.

 Los líderes deben de librar una lucha a la defensiva no a la ofensiva.

 La lucha a la ofensiva es para las empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado.

1) La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.

La reacción inmediata que debe tener ante un problema de mercadotecnia la empresa que ocupa el segundo o tercer lugar, es orientarse hacia lo que hace el líder. Para ganar la batalla de la mente, hay que suprimir la posición del líder antes de poder reemplazarla por la propia. Nunca hay que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente humana.

2) Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.

El precio no siempre es algo que el atacante debe evadir.

3) El ataque debe lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.

Atacar de preferencia con un sólo producto.

La lucha ofensiva deberá emprenderse con líneas reducidas, con productos individuales tan limitados como sea posible.

La guerra a la ofensiva es un juego sólo para los mercadólogos decididos e ingeniosos.

Las buenas ideas ofensivas son extremadamente difíciles de vender, ya que son negativas por naturaleza y van en contra del pensamiento positivo de la mayoría de los empresarios.

Los monopolios aparentan una fuerza especial.

Un general competente evita depender de la

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