CAPITULO 6 MICHAEL PORTER

CAPITULO 6 MICHALE PORTER

A menudo se da poca importancia a los clientes y proveedores, porque la importancia se centra en los problemas en los problemas de operaciones. Si la compañía presta suficiente atención a este tipo de problemas, estará en condiciones de mejorar su posición competitiva y disminuir su vulnerabilidad cuando unos y otros ejerciten su poder.

Selección de clientes

El grupo de compras rara vez es homogéneo, las industrias al igual que los que adquieren productos de consumo muestran gran variedad, estos difieren en su necesidad de compra. Hay distintos tipos de servicio al cliente, calidad, información en el punto de venta, etc. La diferencia de necesidades explica porque también difiere su poder estructural de negociación. También difieren en su potencial de crecimiento; de ahí que también se distingan en su volumen de compras. Entonces entendemos que los costos de atender a cada cliente no son iguales. A causa de la heterogeneidad, la selección de compradores es una importante variable estratégica y las compañías deberían de intentar venderle a los clientes potenciales más favorables. La selección de compradores influye profundamente en su tasa de crecimiento y puede reducir al mínimo la fuerza destructiva que tienen ellos.

Criterios para seleccionar a los clientes mediante una estrategia

1. Necesidad de compra en relación con las capacidades de la compañía

2. Crecimiento potencial

3. Posición estructura

a) Poder intrínseco de negociación

b) Prospección a ejercer el poder de negociación para exigir precios bajos

4. Costo del servicio

Necesidades de compra en relación con la capacidad de la empresa

Se necesita adecuar las necesidades particulares de compra de los clientes con las capacidades relativas de la empresa. Así podrá alcanzar el nivel óptimo de diferenciación de productos en comparación con la competencia.

Para diagnosticar las necesidades de determinados clientes es preciso identificar todos los factores que intervienen en su decisión de compra y los que intervienen en la realización de la transacción.

Potencial de crecimiento de los compradores

Este se basa en tres componentes simples:

1. La tasa de crecimiento de la industria

2. La tasa de crecimiento de su segmento o segmentos primarios del mercado

3. El cambio de su participación en el mercado dentro de la industria y dentro de los segmentos clave

4. Poder intrínseco de negociación de los compradores. Los criterios que identifican a los clientes sin un poder tan eficaz como el de otros, porque son buenos candidatos al momento de escoger compradores.

1.Adquieren pequeñas cantidades en comparación con las ventas de las empresas

2.Carecen de buenas fuentes alternas de suministros

3.Tienen altos costos de compra comparativa

4.No pueden recurrir a la amenaza de una integración hacia atrás

5.Tienen altos costos fijos cuando cambian de proveedores

A continuación se presentan las principales fuentes de los costos de cambio de proveedores

1.Los costos de modificar los productos para adecuarlos a otro nuevo del proveedor

2.Los costos de probar o certificar un nuevo producto del proveedor para garantizar la sustentabilidad

3.Las inversiones en el enfrentamiento del personal

4.Las inversiones necesarias en nuevo equipo auxiliar necesario para utilizar los nuevos productos del proveedor

5.El costo de establecer nuevos acuerdos logísticos

6.Los costos psicológicos de dar por terminada una relación

Sensibilidad de los compradores ante el precio .Los compradores muestran además grande diferencias en su posición a ejercer un poder de negociación que tiene para reducir los márgenes de utilidad de los vendedores. Son buenos clientes los que no muestran sensibilidad ante el precio o los que están dispuestos a ceder ante el a cambio de mejores características e desempeño del producto.

Los compradores que no son sensibles al precio tienden a caer en una o varias de las siguientes categorías:

1.El costo del producto es parte pequeña del presupuesto de costos de los productos o del de compras del de compras del cliente.

2.La eficacia del producto o servicio puede producir grandes ahorros o mejoras del desempeño

3.El comprador compite aplicando una excelente estrategia que, en su opinión, se vera favorecida por el producto adquirido.

4.El comprador busca un producto diseñado según sus especificaciones o una variedad diferenciada

5.El comprador es muy rentable y/o puede transmitir el costo de los insumos

6.El comprador no esta bien informado sobre el producto y lo adquiere a partir de especificaciones bien definidas

7.La motivación de un decidor que no se define con tanto rigor como el costo de los insumos

“Los grandes compradores no necesariamente

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