CAPITULO 7 Determinación de Precios RELACIÓN ENTRE COSTO Y PRECIO

CAPITULO 7

Determinación de Precios

La determinación del precio que se debe pagar es la decisión más importante del departamento de compras. La capacidad para lograr un “buen precio” es en ocasiones la primera prueba de un buen comprador. Si por “buen precio” se entiende el valor más grande, definido ampliamente, es la verdad.

Aunque el precio solamente es un aspecto de la función total de compras, es extremadamente importante. Básicamente, el departamento de compras existe para satisfacer los requerimientos de compras de la empresa a un costo general menor que el que se podría obtener por medio de un sistema de compras descentralizado. El departamento de compras debe estar alerta de los diferentes métodos de determinación de precios, conocer cuándo es apropiado cada uno de ellos y emplear la habilidad para llegar al precio que se debe pagar. No hay razón alguna para disculpar el énfasis que se da al precio o por darle un lugar importante entre los factores que se deben considerar. Es correcto esperar que el comprador logre el mejor valor posible para la organización cuyos recursos gasta. Cualquier precio que sea cotizado, se debe analizar sin considerar quién es el proveedor o cuál pueda ser el artículo. El precio pagado por el comprador es, en mucho, un factor en la decisión final sobre cuál es la mejor compra como son las propiedades técnicas del producto.

RELACIÓN ENTRE COSTO Y PRECIO

Todo gerente de compras cree que se debe pagar un precio justo al vendedor, pero ¿qué significa "precio justo”? Un precio justo es el menor precio que asegure un abastecimiento continuo de la calidad apropiada y cuando se necesite.

Es posible “un abastecimiento continuo” a largo plazo, solamente cuando un vendedor está obteniendo una utilidad razonable. Los costos totales del vendedor, incluyendo una utilidad razonable, deben cubrirse por las ventas totales en el largo plazo. Cualquier artículo de la línea nunca puede, no obstante cubrir “su parte proporcional completa” por ningún periodo, pero aun para ese artículo el precio pagado debe, al menos, cubrir los costos directos eiv los que se incurrió.

Un precio justo para un vendedor por cualquier artículo debe ser superior que un precio justo para otro o para un artículo sustituto igualmente satisfactorio. Pero en lo que se refiere al comprador ambos pueden ser “precios justos”, y el comprador debe pagar ambos precios al mismo tiempo.

No sólo porque un precio sea fijado por un monopolista o sea establecido por colusión entre vendedores, es necesariamente en sí mismo el precio injusto o excesivo, como por ejemplo, cuando ese precio es un precio de mercado “negro” o “gris” o cuando es disminuido o aumentado por medio de la acción monopolista o coercitiva.

El gerente de compras debe ejercitar continuamente su juicio de lo que es un “precio justo” bajo diversas circunstancias. Para determinar este precio justo, debe tener experiencia (datos) y sentido común. Desde luego, una parte de la exactitud para evaluar los diversos factores que culminan en un “precio correcto y justo” es la capitalización de la experiencia pasada.

Significado del Costo

Si consideramos que el concepto de precio justo es importante, ¿cuáles son las relaciones entre costo y precio? Es claro que para permanecer en los negocios a largo plazo un proveedor debe cubrir sus costos totales, incluyendo los costos de operación y recibir alguna utilidad. A menos que sean cubiertos los costos, incluyendo la utilidad, eventualmente el vendedor se verá forzado a dejar el negocio. Esto reduce el número de fuentes disponibles para el comprador y puede ocasionar escasez, precios más altos, servicio menos satisfactorio y calidad inferior.

¿Pero, qué es lo que se debe incluir en el término costo?* En ocasiones se define como si sólo significara costos de trabajo y de material, y en un periodo de condiciones comerciales deprimidas un vendedor puede desear recuperar únicamente esta cantidad, preferentemente ano hacer ninguna venta. O costo significa los costos directos de trabajo y de material con alguna contribución para los costos generales. Si el costo de un artículo en particular incluye costos generales ¿se deben cargar estos últimos más tarde a la tasa actual (suponiendo que se pudiera determinar) o se cargan a una tasa promedio? La tasa promedio puede estar muy alejada de la real.

La mayoría de las personas conocedoras de los negocios consideran que la determinación del costo de un artículo en particular no es un proceso preciso. No obstante, es una práctica común referirse al costo de un artículo en términos muy precisos. En las industrias productivas existen dos clasificaciones a sicas de costos —directo e indirecto.

♦Es importante tener en cuenta que los costos son

recuperables y los gastos no (N. del R.T-)

Usualmente los costos directos se definen como aquellos que se pueden referir específica y exactamente a una unidad dada de producción; esto es materiales, como 10 kg de acero; o trabajo, como 30 minutos del tiempo de una persona en una máquina o en una línea de ensamblado. No obstante, bajo los principios contables generalmente aceptados, el precio real de un material específico usado no puede ser el costo que se incluye en los costos directos del material en cantidades. Porque el precio pagado por el material puede fluctuar hacia arriba o hacia abajo en cualquier momento, es práctica común utilizar el denominado costo estándar. Algunas compañías usan como costo estándar para los materiales el último precio pagado en el periodo fiscal inmediato anterior. Otras compañías usan un precio promedio durante un periodo específico de tiempo.

Los costos indirectos son aquellos incurridos en la operación de una planta o en un proceso de producción, pero que no se pueden relacionar directamente con ninguna unidad de producción. Algunos ejemplos de costos indirectos son la renta, los impuestos sobre la propiedad, la depreciación de la maquinaria, los gastos de los supervisores generales, el procesamiento de datos, la energía, el calor y la luz.

La clasificación de los costos en categorías de variables, semivaríables y fijos es práctica común de contabilidad y una necesidad para cualquier análisis que signifique' relaciones entre precio y costo. Los costos directos en su mayor parte son variables, porque ellos cambian en relación con las unidades producidas. Por ejemplo, un producto que requiere 10 kg de acero por unidad, requerirá 100 kg de acero por 10 unidades. Los costos semivaríables pueden variar con el número de unidades producidas, pero en parte son variables y en parte son fijos. Por ejemplo, se usará más calor, más luz y más energía cuando una planta se está operando al 90% de su capacidad que cuando se está operando a un nivel del 50%, pero la diferencia no es proporcional al número de unidades producidas. De hecho, habrán ciertos costos (fijos) por calor, luz y energía aunque la producción se detuviera durante un periodo de tiempo.

Los costos fijos generalmente permanecen los mismos sin importar el número de unidades producidas. Por ejemplo, los impuestos prediales serán los mismos durante un periodo dado de tiempo, ya sea que se produzca una unidad o 100 000. Diversos métodos de contabilidad se pueden utilizar para calcular los costos fijos. Un método común es aplicar un porcentaje de los costos directos a fin de calcular los costos generales de la fábrica. La determinación completa de los costos directos, dependerá de un pronóstico exacto de la producción y del porcentaje utilizado. Obviamente cuando se logra la capacidad de producción, declina la tasa del porcentaje.

Ahora se puede definir costos como el dinero que se gasta por unidad con base en un costo promedio para materia prima durante un cierto periodo de beinpo, los costos directos de trabajo, y un volumen estimado de producción en ese cierto periodo de tiempo en el cual se basa la distribución de los costos generales.

Si esta definición de costo es aceptable, entonces la pregunta lógica es ¿qué es costo? Algunos fabricantes son más eficientes que otros. Usualmente todos venden el mismo artículo aproximadamente al mismo precio. ¿Pero este precio será lo suficientemente alto como para cubrir no solamente los costos del proveedor más eficiente, sino para cubrir los costos de todos los vendedores?

Además, el costo no determina necesariamente el precio marcado. Cuando un vendedor insiste que el precio debe ser una cantidad que se ha de dar debido a los costos, esta posición no está justificada verdaderamente. En un último análisis los artículos valen y serán vendidos por el precio que pueda pagar el mercado.

Además, ningún vendedor puede fijar el precio que le dé alguna utilidad únicamente porque el vendedor está en el negocio o porque enfrenta un riesgo, Si éste fuera el caso, todo negocio fijaría los precios automáticamente para obtener una utilidad, sin importarle los costos, calidad o servicio. A menos que el vendedor pueda abastecer un mercado con artículos que se necesiten y se deseen por los usuarios y pueda proporcionarlos con la eficiencia razonable, el vendedor no podrá lograr un precio siquiera que cubra los costos,

Cómo Establecen el Precio los Vendedores

De acuerdo con el artículo y la industria, el mercado puede variar de competencia casi pura a oligopolio o monopolio. El establecimiento de precios variará de acuerdo con esto. La mayor parte de las empresas ansian distinguir cuáles precios se fijan por razones competitivas, pero los dos puntos de vista tradicionales son el costo y el mercado.

Punto de Vista del Costo

El punto de vista del costo para la fijación de.precios será cierta cantidad mayor a los costos directos, dejando una contribución suficiente para cubrir los costos indirectos y los costos generales y dejando además un margen de utilidad. Para el comprador, el punto de vista del costo ofrece varias oportunidades para buscar proveedores con costos bajos, para sugerir alternativas de fabricación de menor costo y verificar la magnitud de los costos directos, fia negociación, usada con las técnicas de análisis de costos es una herramienta particularmente útil.

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