COMO GESTIONAR A SU EQUIPO DE NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD DE LA SABANA

GERENCIA DE VENTAS Y COACHING

EDWIN GONZALO CASTAÑEDA LÓPEZ

CÓDIGO: 201426137

COMO GESTIONAR A SU EQUIPO DE NEGOCIACIÓN

Cuando se dirige un equipo de negociación de una empresa y existe la oportunidad de sentarse en torno a la mesa con la contraparte, nunca faltaran los pasos en falso como por ejemplo cuando en el equipo de trabajo alguien habla sin pensar y comete el error presionar a la contraparte desmeritando lo que ella ha dado o hecho por nuestra organización, ahí es cuando se sabe que se perdió la ventaja.

El caso anteriormente mencionado es más común de lo que generalmente los hombres del mundo de los negocios quisieran asumir, según la investigación de management Brett, Friedman y Behfar que arrojó estos hallazgos.

Los ensayos permiten que el individuo determine cuando hacer un aporte y cuando quedarse callado.

Cabe resaltar que a  pesar de que técnicamente todas las piezas del equipo están del mismo lado, suelen tener prioridades distintas y  suponen resultados ideales diferentes.

Citando algunos ejemplos está el área de desarrollo de negocios que sólo quiere cerrar el trato; el área de finanzas está orientada o va dirigida más que  nada por los costos; el área legal está enfocada a las patentes y en la propiedad intelectual;

Se sugieren cuatro medidas para alinear esas metas:

Marcar en una matriz las prioridades de cada persona

Resuelva los conflictos con cada departamento

Use a un mediador si lo último no funciona

Use los datos para resolver las disputas.

Cuando todo esté organizado, se podrá dar los pasos necesarios de modo que se asegure que todos estén coordinados durante una negociación.

Se aconseja hacer una simulación de negociación a priori, y fijar a cada persona del equipo una misión que le saque el mayor beneficio a sus fortalezas, por otro lado se pueden implantar las señales que usarán los miembros del equipo para comunicarse entre ellos durante la reunión.

En mi equipo de trabajo, existe una planeación por arte de mis superiores, ellos me trasmiten por medio de reuniones los objetivos y metas trazadas antes de citarnos para la negociación, para de este modo crear las estrategias que ayuden a la consecución de esos objetivos, este procedimiento nos brinda ventajas de trabajar en un grupo que tiene confianza en cada uno de los miembros que entran en la negociación, miembros con una mayor experticia y al tener esa capacidad para asignar a los miembros los roles especializados, nuestro equipo pueden implementar estrategias más complejas de lo que podría hacer un negociador a solo.

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