Trabajo en equipo, liderazgo y negociación

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TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

CASO 1:

KLEANGO, SA. & VERTIC@L, SA.

INTEGRANTES:

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Junio 2017

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN        3

OBJETIVOS        4

        ➢Objetivo General        4

        ➢Objetivos Específicos        4

1.        Antecedentes y Problemática        5

2. Evaluación de las alternativas        5

    2.1 Opción 1: Continuar trabajando con la empresa Vertic@l        6

    2.2 Opción 2: Continuar la obra con la otra empresa constructora, competencia de Vertic@l.        6

3. Análisis del caso        8

4. Planificación Eficaz de la Negociación        10

5. ¿Cómo solucionarlo?        11

CONCLUSIONES        13

INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso encaminado a conseguir un objetivo prefijado, que no podremos conseguir sin la colaboración de nuestros oponentes.

En el presente caso nos enfrentamos a una problemática entre las empresas KleanGo y Vertic@l, en la que se busca generar una buena negociación en donde ambas partes puedan obtener los mejores beneficios.

La empresa KleanGo por su parte busca tener máxima calidad a un precio bajo mientras que Vertic@l busca el máximo precio para poder combatir sus problemas de liquidez.

Incluso existe la posibilidad de contratar a otros proveedores para llegar a solucionar los problemas existentes.

Con un buen análisis del caso y una buena planificación de la negociación encontraremos las diferentes posibilidades y la mejor opción que beneficie ambas partes con un verdadero éxito de negociación.

OBJETIVOS

• Objetivo General:

• Analizar el caso de las empresas KleanGo y Vertic@l, desde el punto de vista de la negociación entre las dos compañías.

• Objetivos Específicos:

• Establecer una planificación de la negociación para un verdadero éxito.

• Brindar posibles soluciones con base a lo aprendido en clases donde ambas partes salgan beneficiadas.

1.  Antecedentes y Problemática

• KleanGo necesita la construcción de una planta de reciclaje; tiene un presupuesto de 9,000 millones.

• Vertic@l es el proveedor elegido para construir dicha planta, sin embargo, el presupuesto propuesto para dicho trabajo es de 12,500 millones ya aplicando un descuento.

• La situación financiera de KleanGo es buena, sin embargo si la planta no se termina a tiempo tendrá una pérdida millonaria; Vertic@l no tiene liquidez y no puede pagar a sus trabajadores, decide  detener la construcción de la misma.

• Nunca hubo un contrato de por medio, no se establecieron las condiciones de entrega, términos de pago, presupuesto final acordado entre ambas empresas, nunca hubo algo formal, lo que desencadena una serie de problemas que hay que resolver.

• Existe un segundo proveedor que pudiera terminar la obra, este ha establecido que se le tendrá que pagar el 45% de anticipo para seguir con la construcción siempre y cuando Vertic@l acepte que ellos continúen con el trabajo (este proveedor pone desde un inicio las condiciones con las que va a trabajar, esto lo debió haber hecho Vertic@l al iniciar sus servicios).

2. Evaluación de las alternativas

Es importante evaluar las posibles soluciones desde todas las opciones disponibles:

2.1 Opción 1: Continuar trabajando con la empresa Vertic@l

Desde este punto de vista se tendrán las siguientes implicaciones:

• Vertic@l, SA ha realizado obras a satisfacción de todos sus clientes   incluyendo todas las obras realizadas para KleanGo.

• Se tendría que llegar a un acuerdo para establecer el contrato final considerando términos de pago, así como plazos de entrega del proyecto. Esto es lo primero que se debe realizar.

• Existen retrasos en los tiempos de entrega por la falta de liquidez; Sin embargo, se pudiera entregar en el tiempo establecido por 250 millones de pesetas extra, evitando con esto las pérdidas diarias de 10 millones de pesetas (lo que significa que en 25 días laborales pudieran recuperar este monto).

• Se tendría que revisar la salida de gases nocivos a la atmósfera debido a que la propuesta inicial no cumple con los requisitos gubernamentales. Actualmente tienen una propuesta, sin embargo, es cara, deben pagar 1,000 millones extra sin contar con los beneficios y la patente.

• Vertic@l puede reducir gastos en 1,500 millones de pesetas comprando el acero inoxidable y las válvulas a otro proveedor, sin embargo, habría un retraso de 3 meses por temas de aduanas y de logística de entrega.

2.2 Opción 2: Continuar la obra con la otra empresa constructora, competencia de Vertic@l.

Si se reemplazara a Vertic@l con una nueva opción habría las siguientes implicaciones:

• No se tiene mucha información de la nueva empresa constructora, no se sabe si ellos cuentan con los requerimientos necesarios para completar la obra por lo tanto habría que investigarlo para poder saber si se podrá confiar en ellos y esto toma más tiempo, y el tiempo es un factor indispensable en este proyecto, no hay tiempo suficiente para realizar investigaciones a fondo sobre éste nuevo proveedor.

• Ofrece a KleanGo una tentadora oferta por 10,000 millones.

• Aplica la condición de 45% de pago al iniciar la obra.

• Tienen que completar 2/3 partes de la obra antes de los 20 meses requeridos por KleanGo.

• Se dieron cuenta de un error que cometió Vertic@l en cuanto a la emisión de gases del cual no cumplía con los requerimientos que obliga la legislación.

• Vertic@l tiene que dar su consentimiento para que ellos puedan continuar con la obra.

• Para formalizar la negociación con KleanGo se constituirá por medio de un contrato cuyas cláusulas propuestos por ambas partes deberán ser cumplidas.

3. Análisis del caso

4. Planificación Eficaz de la Negociación

¿Cómo deberían planificar para una negociación eficaz?

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5. ¿Cómo solucionarlo?

1. Consideramos que KleanGo deberá de tratar de solucionar el problema con Vertic@l involucrando recursos legales que los obligue a dar cumplimiento con el tiempo, precio y calidad requeridos.

1. Razones para establecer un contrato con Vertic@l:

1. Ellos son los que iniciaron la obra y es viable que ellos la puedan seguir, de lo contrario habría atrasos al entregar la obra al otro proveedor.

1. El costo para evitar retrasos sería de 460 millones de pesos (210 millones de la reanudación del proyecto, nuevo personal por 110 millones más 140 millones por horas extra), más 800 millones de pesetas por cumplir con la legislación en cuanto a la emisión de gases, (puesto que se tenía contemplado un sistema de 200 millones de pesetas, por lo que de los 1000 millones del sistema de amortiguación de gases, solo 800 millones serían extras). En total serían 1,260 millones extra. Si sumamos esto a los 12,500 millones iniciales nos daría un total de 13,760 millones de pesetas.

1. En el presupuesto inicial de 14,000 millones de pesetas,  ya había una utilidad implícita de 25%, lo que significa que tenían una utilidad de 2,800 millones; al bajarlo a 12,500 su utilidad solamente era de 1,300 millones. Por lo que consideramos, que por error de ambas empresas al no establecer estatutos ni contratos, las dos deberían ceder un poco, KleanGo pagando los 13,760 millones   y Vertic@l contratando nuevo personal e implementando el nuevo sistema de amortiguación de gases.  De esta manera KleanGo estaría trabajando en su nueva factoría en un plazo menor a 20 meses y Vertic@l tendría una utilidad estimada de  1,300 millones de pesetas. Lo cual es un acuerdo que beneficia a ambas partes y cubre la mayor necesidad de ambas empresas.

1. Con esta estructura de costos, ambas empresas saldrían beneficiadas, no habría tanta utilidad para Vertic@l, sin embargo, la utilidad sigue siendo muy buena, ganaría prestigio y un aliado para poder seguir trabajando en el futuro.

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3.  KleanGo necesita la empresa operando en 13 meses, por lo que no será factible adquirir con otro proveedor el acero inoxidable y las válvulas de precisión, que permitan a Vertic@l un ahorro de 1,500 millones de pesetas.

4.  Vertic@l puede terminar en los tiempos establecidos la construcción total de la obra. Siempre y cuando KleanGo acceda a pagar un poco más de lo que había considerado, esto es viable ya que si están dispuestos a pagar un poco más para no tener pérdidas millonarias.

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