CONCILIACION Y ARBITRAJE EN EL PERÚ

ÍNDICE GENERAL

CAPÍTULO I: NEGOCIACIÓN EN EL PERÚ

1. MARCO CONCEPTUAL

1.1. Definición y alcances

1.2.Objeto

1.3.Elementos

2. EL PROCESO DE NEGOCIACION

2.1Fases de la negociación.

2.2El proceso de negociación.

2.2.1Objetivos.

2.2.2La misión.

2.2.3El plan.

2.3.El medio ambiente de la negociación.

2.3.1Exploración e inteligencia comercial.

2.3.2El clima.

2.3.3El tiempo.

2.4 El equipo negociador.

3. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL

3.1Elementos de negociación en economía internacional.

3.1.1Poder negociador.

3.1.2Capacidad negociadora.

3.1.3Habilidad negociadora.

4. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

4.1El modelo distributivo

4.2 ¿Cuándo una negociación es distributiva?

4.3 Estrategia de la negociación distributiva

4.4Tácticas de la negociación distributiva

4.4.1 Generalidades

4.4.2 Contra táctica de la negociación distributiva

4.4.3Críticas a la negociación distributiva

4.4.4 Tácticas que afectan el espacio o entorno de la negociación

4.4.5 Tácticas que afectan el tiempo en la negociación

4.5. Contratácticas propias de la negociación distributiva

4.6 Críticas a la negociación distributiva

5. LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

5.1Nociones generales

5.2 Características

5.3Análisis del método integrativo

5.3.1 El modelo Fisher

5.3.2 El factor humano

5.3.3 Actitudes

5.3.4 Participación

5.3.5 Comprensión

5.3.6 El enfoque del problema: centrarse en intereses y no en posiciones

5.3.7 Teoría de la jerarquía de las necesidades

5.3.8 Comunicación

5.3.9 La búsqueda del beneficio mutuo

5.3.10 Obstáculos para la generación de opciones

5.4Estrategia de la negociación integrativa

5.5Tácticas de la negociación integrativa

5.6Elementos distributivos en la negociación integrativa

5.7Dificultades del método integrativo

6. MIDIENDO ALTERNATIVAS

6.1El proceso de toma de decisiones

6.2Uso de tablas de evaluación

6.3 Proceso decisional

6.4 La toma de decisiones en situación de conflicto

6.5 Toma de decisión bajo estrés

6.5.1 Balance decisional

6.5.2 Medición de intereses tangibles e intangibles

6.5.3 El método multiatributo aditivo

6.5.4 Evaluación directa e indirecta para determinar un evento específico

6.5.5. Evaluación de variables continuas

7. ASPECTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

7.1 Modelo integrativo de la relación entre cultura y comportamiento

7.2 La cultura como conducta aprendida

7.3 Estilos de negociación internacional

7.3.1 El estilo de negociación Norteamericano

7.3.2 Estilo de negociación Japonés

7.3.3 Estilo de negociación Árabe

7.3.4 Estilo de negociación Europeo

7.3.5 Estilo de negociación Latinoamericano

CAPÍTULO II: CONCILIACIÓN EN EL PERÚ

1. Aspectos generales

1.1 Evolución legislativa de la Ley 26872

1.2 Etimología y definición

1.3 Definición según diferentes autores

1.4 Naturaleza jurídica

1.5 Características

1.6 Materias más conciliadas

1.7 Ventajas y desventajas

1.8 Secuencia conciliatoria

2. Sobre la omisión del acto conciliatorio

2.1Solicitud de conciliación

2.2 Homologación en la conciliación

2.3 Presentación de la solicitud

2.4 Contenido de la conciliación

2.5 Límites de la conciliación

2.6 Formulación del modelo de conciliación

2.7 Designación del conciliador

2.8 La conciliación ante los Jueces de Paz

2.9 La conciliación en equidad

2.10 Efectos de la conciliación

2.11 Conclusiones

Anexos

Bibliografía

CAPÍTULO I

NEGOCIACIÓN EN EL PERÚ

1. MARCO CONCEPTUAL

1.1. Definición y alcances

La negociación es la manera de llegar a lograr objetivos comunes de dos partes o más, una solución entre varias alternativas. Como nos dice Aníbal Sierralta Ríos: “diseñar y obtener objetivos comunes, pero además es un medio de solución de controversias y un método para encontrar una alternativa de acción dentro de varias otras posibilidades.” También es como indica Estela: “la conversación de dos o más personas tendientes a llevar el estados de las cosas: de problema, controversia o divergencia, a un consenso o advenimiento.”

Hay arte en la negociación, no solo porque requiere diseñar un negociador como personaje de la vida cotidiana que interactúa con otros para enfrentar problemas u obtener objetivos compartidos sino como Sierralta indica “…busca lo posible. Cuando se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir y convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y más cercano a nuestros objetivos.”

La negociación depende de un número de variables como los propósitos de los clientes, la materia, la personalidad de las partes y los puntos de desacuerdo. Si en el desarrollo del conflicto subyacen individuos o intereses contradichos, los componentes elementales para la negociación parten de estos sujetos.

Quiere decir que para negociar se necesitan:

• Partes o personas, que pueden ser individuales o colectivas. Estela señala que “son considerados como muy importantes porque definen el sector y posicionan las pretensiones que representan o reclaman.”

• Intereses, sobre u n problema, que oscilan conforme la diversidad del conjunto que compone. Estela indica que “movilizan aspectos más próximos con el tratamiento practico de la crisis y la forma como suele implementarse el procedimiento de negociación” . Los intereses no son otra cosa que el problema a resolver.

1.2. Objeto

Estela nos dice: “la negociación tiene como objetivo establecer una relación más deseable para ambas partes a través del intercambio y compromiso de derechos, siendo estos psicológicos, económicos o legales.”

La negociación es entonces el acuerdo entre dos o más partes que tienen por objeto establecer relaciones con respeto en los compromisos planteados.

1.3. Elementos

Podemos distinguir siete elementos del proyecto de negociación de Harvard , a los siguientes:

• Alternativas. Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. En general, ninguna de la partes deberá convenir en algo que no sea peor para ella que su “MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO” (MAAN).

• Intereses. Es lo que realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de la partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. El convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

• Opciones. Este término es usado para identificar toda la gama de posibilidades que tienen las partes de llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están sobre la mesa de negociación, o a las que pudieran ponerse sobre ella. Por ejemplo, en el caso que dos niños se pelean por una torta de chocolate, estas son algunas opciones: “podríamos decidir que uno se quede con la torta, que el otro se quede con ella, que lo partamos en dos”. En general un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de las opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar algunas de las partes.

• Compromisos. Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejara de hacer. Los compromisos pueden ser planteados durante el curso de negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación.

• Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

• Relación. La negociación produce mejores

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