Caso Campbell

1.- Analice el contexto de la industria y describa los cambios que están ocurriendo en ella que están impulsando el cambio en la empresa

El banco C&B se caracterizaba por ser uno de los mejores bancos de inversión a nivel mundial debido a sus más de 100 años de funcionamiento, además por su gran variedad de productos financieros que ofrecía, lo que le permitía tener una gran participación en la industria de la banca. Sin embargo la industria estaba pasando por una crisis internacional debido a la caída del mercado de valores, lo que directamente afectaba al equipo de ventas de la empresa y a sus clientes. A pesar de la estabilidad que su trayectoria le otorgaba; el surgimiento de nuevos competidores era un factor que no los dejaba indiferentes.

2.- Haga un análisis interno de la organización e identifique factores que pueden representar fortalezas y debilidades de la división al momento de enfrentar los cambios.

La oficina de Boston, en su departamento de ventas contaba dos grupos destinados a la venta de productos de renta fija: generalistas y especialistas; a pesar de ambos pertenecer a la misma área estaban enfocados a un segmento de clientes diferentes; los generalistas eran quienes atendía a clientes Premium que generaban mayores transacciones y por ende mayores comisiones; y vale recalcar que para lograr esa cierta afinidad con los clientes, no escatimaban en gastos.

Entre las fortalezas de su equipo encontramos el dominio con el que el grupo de generalistas se había manejado, conociendo información sobre todo los productos financieros que ofrecían y a pesar de no ser expertos ni peritos y tal como los mismos clientes lo reconocían; al menos contaban con el conocimiento básico para llegar a serlo en sus nuevas tareas como especialistas; además habían creado una muy buena relación con sus clientes, lo que ayudaría a la pronta adaptación de los mismos. En general el equipo completo sabía complementarse mutuamente cuando era necesario, por lo que se puede destacar el trabajo en grupo, además contaban con Winston, quien era una persona con bastante experiencia en ventas y que sabía liderar al grupo, apoyándolos y estimulándolos; la admiración que tenían hacia él y su personalidad justa permitirían hasta cierto punto a contrarrestar la resistencia al cambio.

Como debilidades, encontramos la diferencia jerárquica que ocasionaba estos dos grupos y a su vez las comodidades que esto les otorgaba; los generalistas gozaban de mayores beneficios y trabajaban más para su ventaja económica y no a favor de las prioridades de la empresa.

3.- Identifique la estructura del equipo de ventas de la oficina antes y después de la reorganización. Explique porque se hicieron los cambios. ¿Se resolvió el problema que existía con el cambio? ¿Había otras formas en que Winston podía enfrentar los desafíos que tenía la organización? ¿Debería Winston recomendar el cambio a otros gerentes como una solución

efectiva al problema de la especialización de clientes?

El equipo de ventas de la oficina de Boston antes de la reorganización contaba con tres equipos de venta de productos de renta fija: valores del mercado monetario, valores no gravables y valores gravables; éste último grupo se caracterizaba por representar el 60% de las ventas totales y se conformaba

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