Caso Práctico, Noticia Económica y Actividad de Aprendizaje

Universidad Galileo[pic 1]

Centro Liceo Guatemala

Mercadeo Estratégico  

Licda. Ana Lorena Bonilla

Caso Práctico, Noticia Económica y Actividad de Aprendizaje 4

Anexos, Sesión 3

DAVID ALEXANDER MARROQUIN ARREDONDO

CARNET: 0110360

HORARIO: LUNES 20HRS

Caso Práctico

1. INDUSTRIAS PROTEÑO, S.A.

La empresa Industrias Porteño, distribuidora de abarrotes a nivel nacional, promovió a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Herrera bajaron considerablemente, pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

        Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desempeñarlo bien.

        El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué solución daría usted a este problema?  

A mi criterio analizaría bien el tema del nuevo vendedor, buscar cuáles son sus debilidades, que es lo que hace que los clientes afines de Herrera buscaban en el, si es el carisma hacia el cliente, tratar de negociar con el vendedor para darle algunos tips para que él pueda entrar con esos clientes, incluso pedirle a Herrera que al principio acompañe al vendedor con los clientes para irlo presentando y así poder ir acomodando a los clientes al nuevo, ya que los clientes por ser alguien nuevo aún no se siente en confianza para poder seguir con el mismo consentimiento del otro. Con respecto al tema de la nueva posición de Arturo Herrera, hablar con él para poderle dar cursos de administración para que él no se sienta como que lo están excluyendo y así poder ganar un buen vendedor y un buen gerente de ventas ya que es la misma área donde trabajaran para lograr que las ventas suban.

Actividades de Aprendizaje

1. Visite las paginas OCC Mundial (www.occmundial.com) y Segunda mano (www.segundamano.com.mx) para comparar los servicios que ofrece cada una.

Comparando la información de cada una de las paginas, OCCMUNDIAL         es una página de búsquedas de empleos, en donde podemos ingresar nuestros datos, o bien por medio de una lista de plazas disponibles en las empresas registradas en la misma, es una página completa donde le facilita al usuario la búsqueda de empleo, en toda la república mexicana.

Mientras que SEGUNDAMANO, es una página de venta de cualquier articulo o servicios, en donde si quiero vender o comprar algún artículo, lo puedo hacer por medio de ellos tomando en cuenta que se llama segunda mano porque son artículos usados.

1. Compare la forma de ventas de una compañía de seguros y de una concesionaria de automóviles en cuanto a:

COMPAÑÍA DE SEGUROS

1. Característica de los vendedores.

En una compañía de seguros los empleadores se inclinan en contratar personal femenino que oscilen entre 20 a 28 años de edad, el tipo de vestuario normalmente es vestuario formal, para poder ofrecer los servicios.

1. Presentación Inicial

La presentación inicial es mas como sentimental, ya que se empieza a informar sobre la importancia de tener un seguro ya sea de vida, de vehículos, médicos etc., de una forma fácil de entender y dando incentivos para adquirirlos.

1. Presentación de ventas (estructura)

La venta es personalizada, normalmente se buscan los clientes se visitan y se les da la información del producto y luego mantenerlos en seguimiento hasta conseguir la venta.

1. Manejo de objeciones

En cuanto al manejo de objeciones los vendedores de seguros siempre están bien preparados pues, se apegan a los bienes preciados y más cuando venden seguros de vida, responden de manera de asustar al cliente para que caigan en la realidad de lo que podría pasar si no poseen un seguro.

1. Cierre.

La estrategia de cierre es convencer al cliente de la compra, incluso si son ofertas diciéndole que las ofertas terminan al día siguiente para lograr convencerlos y hacer el cierre del negocio.

CONCESIONARIA DE AUTOMOVILES

1. Característica de los vendedores.

La característica de estos vendedores es que pueden ser de genero indistinto, el vestuario no lo toman en cuenta, y las edades igual ya que aquí lo que llama más la atención es el producto y la calidad del mismo que se esté ofreciendo.

1. Presentación Inicial

En la presentación inicial lo que ayuda es la imagen del producto ya que el cliente llega a las tiendas después que vio el producto en algún anuncio y le llama la atención verlo y poder manejar el vehículo ya que no es lo mismo verlo en anuncios que en persona.

1. Presentación de ventas (estructura)

La venta es también personalizada pero también tiene su estructura ya que hay vendedores para un área de tipo de vehículo como para otro pero siempre se apoyan de modo de no perder el cliente.

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